Везет тем, кто везет

Решения на стыке новых технологий открыли для новых игроков сферы, которые казались давно закрытыми. «"Копать, возить и жрать" – вот три направления, в которых лежат деньги. В России „копать“ никто не пустит. „Возить“ – давно заняли. И только в потребительский сектор можно довольно легко войти», – объяснял мне пару лет назад партнер международной консалтинговой фирмы. Но что мы видим: Uber сейчас самый дорогой стартап мира, стоит как четырнадцать «Яндексов».

«Мы создали сервис, который позволяет частным и юридическим лицам найти себе перевозчика. Например, вам нужно перевезти пианино из Перми в Тверь, и по относительно низкой цене. Для этого надо найти перевозчика из Твери, который едет в Пермь с грузом и может на обратном пути захватить ваш. Самому найти такую услугу нереально. Мы объединили 130 тысяч перевозчиков, и вы просто размещаете заявку на нашем сайте, перевозчики эту заявку видят и по системе аукциона выставляют цены», – рассказывает основатель проекта «Везет всем» Антон Коновалов.

Рынок грузовых перевозок немалый, даже учитывая 40-процентное падение с 2015 года. В этой сфере задействовано около 5 млн грузовых автомобилей, из них половина принадлежит частникам. Порог входа низкий: достаточно взять кредит, купить «газель» и найти заказ. Помощь в подборе заказа оказывает цепочка посредников, разбросанных по регионам. Их доход, по оценкам экспертов, составляет около миллиарда долларов в год. И вот этих офлайн-логистов вытесняет с рынка «Везет всем».

Сервис запущен в 2011 году. У компании нет ни одного грузовика, но на портале размещается около тысячи заказов в день. Через четыре года после запуска оборот выполненных заказов составил порядка 500 млн рублей, а «Везет всем» поглотил довольно крупного конкурента «Перевези.рф», который начал работать на год раньше.

И для перевозчиков, и для заказчиков регистрация на площадке, размещение заявки, доступ к заказам свободны и бесплатны. После того как заявка размещена (помните про пианино, которое должно отправится в Тверь?), в формате аукциона начинаются сыпаться предложения: кто-то готов выполнить заказ за 25 тыс. рублей, кто-то за 22 тыс., – и наконец соревнование доводит ценник до 5 тыс. рублей, в пять раз ниже первого предложения. «Разница между начальной ценой и финальной порой доходит до 70 процентов», – подтверждает предприниматель. Мы же, как заказчики, сопоставляем варианты: смотрим, как давно перевозчик находится в системе, какие у него документы и каковы отзывы от его клиентов.

Надо сказать, что нельзя просто зарегистрироваться на портале «Везет всем» и сразу начать получать грузы. «Перевозчику нужно пройти проверку документов и истории сделок. Мы все время ужесточаем модерацию, но зато пользователи получают возможность работать только с качественными исполнителями», – рассказывает Коновалов. Возможность предлагать варианты закрывается, когда заказчика устроила цена и он определился с выбором.

Вот тут и появляются нюансы. «На каждую предложенную перевозчиком тысячу рублей система автоматически начисляет комиссию в среднем 13 до 15 процентов. Заказчик переводит нам аванс в размере комиссии, чтобы подтвердить серьезность намерений. После этого система снабжает стороны контактами. Гарантийная сумма (аванс) замораживается на нашем счете. Если вдруг перевозчик поменял условия, мы его штрафуем на эту сумму, а заказчику эти деньги возвращаем. Но таких случаев в общем числе заказов не более 2 процентов», – рассказывает предприниматель.

Комиссия зависит не только от чека, но и от категории перевозки, востребованности сегмента. «Здесь сложная шкала расчета, она основана отчасти на математике, отчасти на опыте. Мы не хотим этой комиссией отпугнуть, мы зарабатываем, экономя на стоимости услуги для заказчика, – часть экономии забираем себе. Это модель, которая работает в США и Европе. Будут ли у нас люди платить за отложенную услугу? Практика показывает, что платят. Мы создаем возможность и даем гарантии», – объясняет модель монетизации Антон. Однако, просчитавшись в этой части, стартап либо никогда не увидит денег, либо участников возможной сделки отпугнут платежи до ее совершения.

Кстати, бизнес-модель предприниматели меняли трижды. Первый раз деньги получили в 2013 году. «Мы начали с введения абонентской платы и через месяц от нее отказались. Бизнес на абонентской плате не масштабируется, можно только управлять конверсией этих платных пользователей. И нельзя увеличить число перевозчиков. Мы спросили ту тысячу человек, которые были в нашей базе: за что вы хотите платить? Большинство сказали: за конкретную работу. Тогда мы отказались от абонентской платы. Но столкнулись с проблемой: у тебя два миллиона виртуальных денег, но приходит всего половина, потому что очень много невозвратов. Когда заказчик не несет никакой ответственности, он нажимает на кнопку "принять", и в этот момент перевозчик нам вроде бы уже должен, но потом выясняется, что заказчик от услуги отказался. Сложно отследить, правда ли это. И если ты себя называешь сервисом, ты должен давать сервис всем сторонам: перевозчику – готового к перевозке заказчика, потому что просто так человек не заплатит аванс, а заказчику – ответственность за перевозчика. Если мы экономим заказчику до 70 процентов и забираем свое вознаграждение в размере 10 процентов, все честно для всех сторон».

Конечно, упор делается на работу в онлайне, но колл-центр приходится содержать: «Мы видим каждый заказ, а они, бывает, появляются каждую секунду. Видим ветку переписки. И всю эту махину надо контролировать. Мы автоматизируем этот процесс, и на базе накопленной статистики я могу вывести вероятность исполнения заявки по каким-то критериям. Если заявка размещена неделю назад, мы знаем, что, например, по категории "Переезды" для ее реализации нужно еще одно ценовое предложение. Как только оно появляется, вероятность ее исполнения повышается до 90 процентов. Тогда она выходит в CRM-системе для сотрудников фронт-офиса на первую строчку, подсказывая: нужен звонок, чтобы сделку завершить, подтолкнуть. Людям нужно живое общение», – рассказывает Коновалов.

Процент исполнения зависит от категории. Так, по категории «Переезды» исполняемость 30-40 %. По категории «Перевозка автомобиля» – всего 5 %, потому что человек сначала везде узнает варианты.

Компания «Везет всем» родом из Ростова. Антон довольно долго проработал в крупной металлургической компании, помимо этого развивал транспортную фирму с парком из 25 грузовиков. «Это вечные проблемы с водителями, ремонты, достаточно тяжелый бизнес, плюс у меня работали менеджеры, которых я заставлял искать обратные загрузки, они как раз пользовались услугами логистов и постоянно ругались, что толку от этого никакого. В тот момент я понял, что высший пилотаж этого бизнеса – не покупать машины, а продавать информацию. На одном из экономических форумов в Ростове я познакомился с моим будущим партнером Алексеем Козловым, он готовился заканчивать вуз по транспортному направлению, и так вышло, что наши мысли совпали, мы решили делать то, что сейчас делаем. Кроме него, в команде Иван Пластун». Систему предприниматели запустили быстро. «Мы не задавались вопросом: что первично – яйцо или курица? Просто начали привлекать перевозчиков, одновременно набирая заказы. Потихоньку… Мы радовались первым сорока заказам, которые в течение месяца были размещены на сервисе. По пяти из них люди поехали».

Чтобы оставить далеко позади «Везет всем», у московского стартапа «Перевези.рф» был целый год, но в результате «Везет всем» купил «Перевези.рф». «Мы оба приучали рынок работать по-другому. Был еще "АТИ.су" – это достаточно старый ресурс, в виде доски объявлений. И в какой-то момент мы оба поняли, что дальше начнется маркетинговая война и война бюджетов, которая приведет к тому, что проиграют все. Мы сделали им предложение, и они согласились», – объясняет Коновалов.

К моменту сделки оборот «Перевези.рф» был в четыре раза ниже, чем у покупателя. Сделка могла составить около миллиона долларов, считают на рынке. Под одним собственником, создавая иллюзию выбора, ресурсы продолжают существовать параллельно. «Дальше будем смотреть. Мы можем в какой-то момент стать конкурентом нашему европейскому коллеге. Также есть рынки Китая и Индии, на которых можно работать», – говорит Антон. Из рисков на почти свободном рынке – приход игрока с большими деньгами. Хотя статистика, отзывы и база – это не то, что можно добыть в одночасье.

Стартовые вложения ушли на разработку сайта. В штате более 50 человек. Треть – программисты, чуть ли не еженедельно вводящие на ресурсе новые «фишки», треть – отдел маркетинга и еще треть – служба поддержки. Около 30 % расходов – маркетинг и разработка: «Работаем как с классическими каналами интернет-рекламы (контекстная реклама, SEO, статьи, RTB, программатик), так и с офлайном (радио, планируем ТВ). Общая конверсия – 10 процентов. Средний размер комиссии оказался на уровне 10 процентов», – говорят в компании. Клиент становится доходным с первой же сделки.