Деньги к деньгам

«Если ты чувствуешь, что охота идет слишком легко, что след зверя сам попадается тебе под ноги, то знай: тот, кого ты наметил себе в жертву, уже смотрит тебе в затылок», – очень точно сказал Луис Сепульведа[22].

Стоит изучить возможности получения грантов, субсидий, прямых инвестиций от государственных и негосударственных организаций, вузов и корпораций, – у многих международных брендов развита поддержка начинаний.

Административный ресурс, как предполагается, есть у активно развивающихся государственных институтов поддержки предпринимательства, инвестиционных фондов. За исключением пары известных, выстроивших инфраструктуру для своих проектов, государственные организации с удовольствием забирают и не самые качественные проекты. Им нужно отчитываться о своей деятельности. А господдержка – это тоже форма валюты. Средства даются и на долгий срок, ну а «за двадцать лет помрет либо ишак, либо эмир. Только деньги вперед».

За свою жизнь стартап проходит несколько раундов привлечения средств. Pre-seed-раунд, Seed-раунд, А, В. Они отличаются стадиями развития проекта и объемом инвестиций. На Seed-раунд проект выходит с готовым прототипом и наличием первых продаж. Цели раунда – доработать прототип до серьезного продукта, наладить серийное производство и подготовиться к масштабированию. Предпринимателю на этом этапе нужно определиться с источником дальнейшего финансирования.

Инкубаторы и акселераторы хороши не только тем, что могут проинвестировать на сумму до 500 тыс. долларов, но и обеспечить наличие рабочего места, обучения, консультаций, продвижения, – пойдете в пакете с остальными резидентами.

Еще больше могут дать бизнес-ангелы: от 100 тыс. до 3 млн долларов. Такие средства вкладываются на Seed-раунде и на раунде А, где размер инвестиций может достигать 10 млн долларов. Деньги привлекаются на захват рынка и глобальное масштабирование продукта. Как правило, это «умные» деньги. Несколько часов общения с такими бизнес-ангелами заменят десятки прочитанных книг и сотни прослушанных лекций.

Бизнес-ангел станет отличным проводником и советчиком для стартапа. Хорошо, если связи, советы, внимание этого инвестора будут работать на вас, – они могут принести больше, чем любые суммы без поддержки. Бизнес-ангел в компании долго не сидит. Скорее всего, при первой же возможности, например на следующем раунде, а может, и еще раньше, они перепродадут свою долю инвестору покрупнее – фонду или корпорации.

На раундах А и В, предполагающих 2-10 млн долларов инвестиций и выход на глобальные рынки, проект попадает уже в зону внимания профессиональных инвестиционных организаций – венчурных фондов, а также корпораций. Корпорации заинтересованы в отраслевых стартапах. Никогда не знаешь, какая инновация окажется твоим преимуществом, а какая оставит без штанов. Причем не знаешь, в каком именно случае: если купишь ее или наоборот – если не купишь. На начальных стадиях такие игроки вкладываться не любят. У них неводы имеют куда более крупные ячейки.

При необходимости, например для значительного наращивания производства, возможны еще раунды привлечения средств. Здесь, как и на предыдущих двух этапах, могут подключиться фонды прямых инвестиций – рассчитывать можно на сумму порядка 10 млн долларов. Дальнейший путь за деньгами – на IPO[23]и рынок ценных бумаг. Закон больших чисел гласит, что мы обязательно получим то, что хотим, – в один из дней.

Когда брать деньги? Столько дискуссий, столько сломанных копий. Берите, когда понимаете, что деньги нужны и есть подходящие условия. Но давайте еще раз вспомним притчу, о которой я упоминала в первой главе.

Некий человек решил открыть свое дело и стал предпринимателем. Но из-за своей нерешительности и постоянных страхов он по уши залез в долги: поставщики требовали оплату за товары, кредиторы обложили со всех сторон. Сидел он со своим отчаянием в парке, подумывал о банкротстве. Может, плакал даже. Неожиданно к нему подошел какой-то старик. Случайный собеседник. «Думаю, я смогу помочь вам!» – сказал он, выслушав нашего бизнесмена. Достал из внутреннего кармана чековую книжку и отдал один листок предпринимателю: «Эти деньги вам помогут. А мы встретимся ровно через год на этом же месте в это же время, и вы вернете мне эти деньги». Предприниматель опустил глаза на выписанный чек: 1 миллион долларов и подпись «Джон Рокфеллер». Все тогда знали, что это самый богатый человек в мире. Но вместо того чтобы обналичить чек и рассчитаться со своими долгами, предприниматель положил его в сейф. Одна лишь мысль о наличии этого чека давала ему силы, смелость и решимость. Спустя несколько месяцев он рассчитался по всем долгам, вывел предприятие на новый уровень и стал зарабатывать большие деньги.

И ровно через год, с чеком, который так и не попытался обналичить, он вернулся в тот самый парк. Старик уже ждал его. О, как благодарил его спасенный предприниматель! «Я надеюсь, он не побеспокоил вас? – к собеседникам подбежала медсестра. – Ведь он немного не в себе! Он постоянно убегает из больницы в этот парк и рассказывает всем, что он Джон Рокфеллер».

Притча притчей, но в ней урок. Весь год бизнесмен шел на риск, покупал и продавал с уверенностью в том, что у него есть подстраховка – чек в сейфе. Уверенность иногда больше, чем деньги.

Мнимых «Рокфеллеров» встретите и вы, но не всегда знакомство обещает быть столь приятным. Не удивляйтесь – люди могут обещать вам золотые горы. Вы будет отправлять килограммы документов, отвечать на нелепые вопросы и срываться по первому требованию к ним на встречу. Что ж, иногда, чтобы увидеть радугу, нужно попасть под дождь. А «заинтересованность» инвестора не значит ровным счетом ничего. Пока он не поставит подпись на документах и не переведет первый транш.

У каждого инструмента в бизнесе есть обратная сторона. Гранты не нужно возвращать, но они могут наложить определенные ограничения. А инвестор – это, как правило, минус доля в бизнесе. Мало того, инвестор может думать, что он вас купил. Вмешиваться в управление, навязывать свое мнение, устранить основателя отуправления, сменить команду и, в конечном счете, даже разрушить бизнес. Бывали примеры, когда деньги начинали требовать раньше срока. Или требовать увеличения доли.

Много денег – плохо. Часто проекты заливают деньгами так, что даже неопытный в финансовой сфере человек понимает – отбить такие инвестиции невозможно будет и за десятилетие. Падает мотивация, теряется смысл вгрызаться в рынок, размывается начальная команда. Есть такое понятие – «умные» деньги. Конечно, все ищут их. Это связи и советы, – возможно, инфраструктура партнера плюс его средства. Но это мы уже говорим об идеальной модели для стартапа.

И конечно, прежде чем идти за деньгами, нужно четко понять: какая сумма и за какой период необходима, почему вам ее могут дать, какую долю компании вы за нее отдадите, в каких условиях будете существовать.

Как не следует принимать гостей, пока они не скажут о дате своего отъезда, так и инвесторы не дадут вам денег, пока не получат понимание, когда они вернутся. Подготовьте для них убедительный ответ на этот вопрос.