203. Долларизация выгоды[53]

Если вдуматься, b2b-клиенты чаще всего заинтересованы в увеличении доходности бизнеса. Например, торговую компанию может совершенно не интересовать качество продукта, но ей важно понимать, сколько она на нем заработает. Поэтому с ней лучше говорить о статистике продаж, оборачиваемости, рентабельности, влиянии на продажи всей товарной группы. Для продуктов, позволяющих тем же промышленным предприятиям повысить производительность и сократить расходы, это тоже актуально: сэкономленные деньги – заработанные деньги. Поэтому монетизация потенциальной выгоды – мощный аргумент, особенно если он подкреплен историями успеха других клиентов или, на худой конец, тестовыми испытаниями. На практике возможную доходность сделки в процессе продаж обсуждают редко, отдавая предпочтение более эмоциональным аргументам.

«У меня есть предложение, которое позволит вам сэкономить на покупке рабочих перчаток более миллиона рублей в год (Большая Идея для крупных промышленных предприятий, закупающих самые дешевые одноразовые перчатки)».

«Я изучил схему вашего склада и имеющееся складское оборудование. Покупка только одного этого погрузчика позволит сэкономить на работе склада более трех миллионов рублей в год. Этот погрузчик у вас окупится всего за три месяца. Вы же найдете, что сделать с тремя миллионами рублей, я правильно понимаю?»

Поэтому я рекомендую ко всем горячим коммерческим предложениям прилагать технико-экономическое обоснование сделки. Долларизируется буквально все: параметры сделки (доставка, частота, условия оплаты, компенсация потерь и т. д.), отличия продукта, стоимость владения, истории успеха других клиентов.

Кстати, долларизировать можно и те потери, которые несет клиент, не решая выявленные проблемы. Это прекрасный способ сподвигнуть его к решительным действиям:

«Если я правильно понимаю, сейчас из-за поломок оборудования ваша линия простаивает в среднем один день в месяц, верно? Во сколько этот простой обходится компании? По опыту других клиентов могу сказать, что никак не меньше 700 тысяч рублей. У вас примерно такие же цифры? То есть в год вы теряете почти 8,5 миллиона рублей, верно[54]? Что скажете, если мы сможем сэкономить эти деньги, то есть начать дополнительно зарабатывать 8,5 миллиона рублей в год?»