Страны Ближнего Востока и Северной Африки

Этот регион (западная часть Азии и север Африки), отличающийся необыкновенным разнообразием, включает такие страны, как Египет, Турция, Ливан, Израиль, Иордания, Катар, Саудовская Аравия, Кувейт, Сирия, Бахрейн, Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ), Алжир, Тунис и др.

Подобное разнообразие не позволяет дать конкретные рекомендации относительно общения с деловыми партнерами в данном регионе, однако некоторые общие направления выявить возможно. Следует отметить, что приведенная ниже информация в той или иной степени относится ко всем странам этого региона, за исключением Израиля. Для арабов характерны чувство собственного достоинства и национальной гордости. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергнуто.

Посещая мусульманские страны, помните, что пять раз в сутки верующие прерывают все дела для совершения молитвы (намаза). И хотя вам не нужно преклонять колени или обращать лицо в сторону Мекки, вы должны уважать право вашего партнера все это проделать. Если во время длительных переговоров, принимая арабских партнеров на своей территории, вы позаботитесь о помещении для совершения молитвы, вам будут очень благодарны.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине. Все контакты ведутся с мужчинами.

При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на иностранцев. Если европейское приветствие короткое, то арабское превращается в целую процедуру, сопровождается вопросами о здоровье и делах и может длиться до 5 минут, поэтому любой намек на скорейший переход к переговорам может сформировать о вас негативное мнение. В своем доме хозяин может приветствовать вас поцелуем в обе щеки, и ваш долг ответить ему тем же. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Если вы поздороваетесь с мусульманскими партнерами, используя традиционное приветствие «Ас-саляму ‘алейкум!» («Мир вам!»), тем самым вы покажете уважение к национальным традициям и, безусловно, расположите к себе собеседников. Обратите внимание, что арабы, в отличие, к примеру, от европейцев, желают мира (приветствуют друг друга) практически при каждой встрече, и если в течение дня они несколько раз встретились друг с другом, то и приветствий будет столько же.

При общении с арабами обязательно обращайте внимание на их мимику и жесты, особенно в момент рукопожатия. Это точный индикатор отношения к вам арабского партнера. Научитесь расшифровывать подаваемые вам знаки и помните, что игнорирование дружеского посыла для арабов будет означать, что вы не разделяете эти чувства, и серьезно навредит отношениям, вплоть до их разрыва.

Расстояние между беседующими арабами обычно короче, чем у европейцев. Во время беседы они почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии. Некоторые европейцы чувствуют себя неловко, когда мужчины-арабы становятся слишком близко к ним. Следует научиться воспринимать это явное вторжение в персональное пространство как один из аспектов культуры и ничего больше.

Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости. В традициях арабской беседы время от времени вставлять вопросы «Как здоровье?», «Как дела?», но это не означает, что вы должны подробно рассказывать о своем самочувствии или делах. Еще большей ошибкой будет ваш вопрос о здоровье супруги и других членах семьи вашего знакомого.

Если между вами дружеские отношения, уместно узнать лишь о его здоровье. В разговорах не стоит затрагивать религиозные темы. Не рекомендуются шутки и веселые замечания до тех пор, пока вы не познакомитесь со своим собеседником поближе. В то же время помните, что наиболее распространенная форма развлечения в арабском обществе – разговор. Арабам очень нравится вести продолжительную дискуссию или долгий разговор, исходной темой которого могут быть последние новости, политика, история. Здесь будет уместен и анекдот, т. к. арабы всегда ярко реагируют на каждое меткое слово, остроумное замечание и добрую шутку. Также во время разговора обращайте внимание на корректные формулировки, касающиеся устойчивых словосочетаний, к примеру, в Европе повсеместно используются понятия «страны Персидского залива» или «танец живота», но в арабских станах принято говорить «страны Арабского залива» и «восточный танец».

Один мой знакомый во время деловой поездки в ОАЭ был свидетелем ошибки, которую допустил руководитель российской делегации, – во время «разминочной» беседы, принятой в арабском мире перед обсуждением деловых вопросов, он спросил у руководителя принимающей стороны: «Как чувствует себя Ваша супруга?» и столь неуместным вопросом фактически сорвал переговорный процесс, т. к. в арабских странах недопустимо задавать вопросы о чужой жене, а в данном случае, вероятно, еще и не одной.

О. В. Шевелева, бизнес-тренер, консультант, эксперт по деловому протоколу и этикету

Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится очень любезным. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает его всячески расхваливать. Покупатель стремится сбить цену. Это продолжается до тех пор, пока обе стороны не ударят по рукам.

Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе, то, выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается несколько раз. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если вам предложат кофе вместе со стаканом воды, принято сначала выпить воду, а затем кофе или воду одновременно с кофе, но не после кофе, т. к. это означает, что вам подали плохой кофе и неуважение к хозяевам.

На арабском Востоке иностранкам настоятельно рекомендуется придерживаться определенных требований к одежде: рукав не менее чем до локтя и юбка не менее чем до середины икры.

Всегда помните о важной детали – совершайте все действия и жесты только правой рукой. При этом желательно свести свою жестикуляцию к минимуму.

Находясь в ресторане в компании с арабами, не заказывайте спиртное и не спрашивайте о блюдах из свинины – это оскорбительно.

В редких случаях гостей могут пригласить домой, но только в гостевую комнату. После угощения следует поблагодарить хозяина, сказав, что все было очень вкусно, но ни в коем случае не передавать свою благодарность хозяйке.

Национальный стиль ведения переговоров

Поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. В частности, в зависимости от того, насколько сильны традиции ислама. Тем не менее возможно выделить и общие черты.

Арабы являются одними из самых сложных партнеров по части переговоров и одними из самых радушных хозяев. Вы должны быть готовы вести длительные переговоры по самому пустяковому поводу. Они будут торговаться по всем вопросам «до последнего», но, выйдя из переговорной комнаты, снова превратятся в самых гостеприимных хозяев на свете.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Непременным началом любых переговоров является small talk, в течение которого принято говорить «ни о чем». Никогда нельзя начинать встречу с обсуждения конкретных вопросов. Важно познакомиться, узнать, чем живут люди на «ментальном уровне». Нужно начать разговор о чем-то личном в широком смысле слова, в т. ч. о здоровье, о доме, о Сахаре (арабы очень уважительно говорят о пустыне), о природе и т. п. Запомните, что арабы любят спокойную речь – любое повышение голоса является признаком плохого тона, поэтому на переговорах нужно быть очень сдержанным.

Арабы тают от умелой лести и обожают, когда их хвалят. Фразы «Это хорошая мысль» или «Вы это здорово придумали» будут очень уместны. При случае вы можете процитировать Коран, сказав: «Мы обсуждаем…, а Аллах в суре №… говорил, что…», тем самым полностью расположив к себе арабских партнеров. И если с арабами будет налажен контакт, они даже готовы пойти на невыгодную сделку ради сохранения отношений.

Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, обращаясь к своим корням и традициям. Большое значение они придают предварительной проработке деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. Если представится возможность, в кулуарных разговорах желательно сказать, что глава делегации с вашей стороны «важная птица» (например, имеет доступ в Кремль или вес в регионе), т. к. для арабов статус и положение человека в обществе является очень важным показателем.

Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить уже коллективное мнение. Проявление нетерпения во время беседы может быть воспринято как оскорбление. Не принято также составлять далеко идущие планы.

Арабы предпочитают торг за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловыми партнерами.

Проблемные вопросы можно решить как просто душевным разговором, так и другими способами (ценный подарок или важная услуга, к примеру протекция кого-то из родственников, и т. п.). В любом случае для нормального ведения дел на территории арабских стран эксперты рекомендуют иметь в штате компании араба, который разбирается во всех ключевых вопросах вашей деятельности и при необходимости сможет решить различные вопросы в течение нескольких часов, на что у вас ушло бы не менее нескольких месяцев.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам свое радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко.

Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Вместо этого произносят «Иншаллах» («если Бог пожелает»). Это выражение восходит к Корану, где в суре Аль-Кахф (Пещера) 23,24 написано: «И никогда не говори: «Я сделаю это завтра», (а говори:) «Если только этого не пожелает Аллах!».

Во время беседы арабы избегают также суеты и поспешности, стремятся всегда «сохранить лицо» – и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели всегда выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие – это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Другой особенностью ведения и завершения переговоров является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора (что совершенно немыслимо для западных бизнесменов).

Пунктуальность обязательна для гостей, но не характерна для хозяев, поэтому не надо нервничать, если ваш партнер опаздывает. В арабском мире к опозданиям относятся очень спокойно, и задержка на 15–20 минут даже не считается опозданием. Время здесь ценится меньше, чем в других регионах, а условленное время встречи соблюдается не так строго. «Два часа дня во вторник» может означать любое время во вторник после обеда. Не обижайтесь на недостаток пунктуальности: это ни в коем случае не оскорбление и не отсутствие интереса к вашим идеям. Просто это часть культуры, отражающая земледельческое прошлое – тысячи лет люди руководствовались лишь сменой времен года, поэтому арабы никуда не торопятся.

При планировании деловых встреч с арабскими партнерами помните, что почти во всех странах Ближнего Востока принята пятидневная рабочая неделя, но выходные могут быть либо в четверг и пятницу в одних странах, либо в пятницу и субботу в других, но непременно занимать пятницу – день служения Богу. Не следует планировать деловые встречи и во время мусульманского поста в месяц Рамадан (в этот период рабочий день сокращается и работают только в первой половине дня). Однако, если арабы крайне нуждаются в деловых контактах с иностранными партнерами, переговоры могут проходить и в течение Рамадана, причем иногда даже в ночное время.

Если в переговорах участвует женщина-иностранка, она не должна протягивать руку мужчине-мусульманину для рукопожатия, чтобы не ставить его в неловкое положение (мужчина не может касаться чужой женщины), ей следует ограничиться устным приветствием.

На переговорах очень важен внешний вид, особенно одежда. Даже в сильную жару на переговоры с арабами надевайте не только костюм, но и обязательно галстук. Арабы это оценят. Со своей стороны арабы-мужчины будут либо в национальной одежде (всегда очень высокого качества), либо в костюме, а женщины – в национальной одежде. Иногда внешность араба может ввести иностранца в заблуждение, например, если человек скромно одет, не ездит на шикарной машине, это не означает, что он не имеет финансовых средств. Вполне возможно, что этот человек очень религиозен, поэтому для него важен его внутренний мир, а не внешние проявления, хотя он может иметь вполне успешный бизнес.

Жители этого региона – поэтичные натуры, обожающие красивые выражения и живую речь. Постарайтесь во время делового общения сделать свою речь яркой и выразительной.

Арабы суеверны. К примеру, европейцам даже в голову не придет отслеживать какой ногой они перешагнули порог офиса, а для арабов это четкий знак – если гость перешагнул порог правой ногой, сделка принесет удачу, а если левой – неприятности.

Арабы любят подарки. Но помните, что свинина и алкогольные напитки запрещены исламом, поэтому подарком не могут быть бутылки вина или другого крепкого алкоголя, а также изделия из свиной кожи. Избегайте дарить произведения изобразительного искусства: можно ошибиться в выборе сюжета, не зная, что позволяет изображать ислам. В мусульманских странах не дарите предметы с изображениями животных или людей, т. к. ислам осуждает реалистическое изображение живых существ. Хорошим подарком может быть посуда из фарфора, серебра, ювелирные мелочницы. Прекрасный подарок арабам – мед в красивой упаковке. А одним из самых удачных подарков, в частности, при посещении арабскими партнерами (особенно из консервативных мусульманских стран) России, является компактный компас в красивой оправе, т. к. в отеле арабы почти всегда спрашивают направление на Мекку (в арабских гостиницах, как правило, это направление указано в каждом номере аккуратной стрелкой, к примеру, прямо на столе). Арабам можно дарить часы – в странах Ближнего Востока это не является плохой приметой.

Очень осторожно следует выражать свое восхищение любыми предметами, находящимися в собственности арабов, т. к. по традиции понравившийся предмет могут преподнести в подарок и будут ждать от вас равноценного ответного жеста.