Германия

Немцы убеждены, что жизнь делится на две части: публичную и частную. Публичная включает в себя работу, политику, бизнес и разительно отличается от частной, к которой относятся семья, друзья, хобби и отдых. Что уместно в одной ипостаси, недопустимо в другой. Если вы иностранец, то, как правило, видите немцев в их общественном проявлении и никогда в личном.

Представители других наций считают немцев умелыми, аккуратными, пунктуальными, педантичными, людьми, всегда держащими дистанцию, но никто не сомневается в их высоком профессионализме (назависимо от сферы деятельности).

Немцы относятся к жизни с невероятной серьезностью и с неодобрением воспринимают любые проявления легкомыслия, всякие случайности и неожиданности. Немцы предпочитают не нарушать даже те правила, которые сильно осложняют им жизнь, и руководствоваться принципом: все, что не разрешено, – запрещено. Если курить или ходить по траве разрешено, вас уведомит об этом специальная табличка. Немцы помешаны на порядке. «Порядок превыше всего» – любимая их присказка. Ни одна фраза не греет так сердце немца, как: «Alles in ordnung», означающая, что все в порядке, все так, как и должно быть. Во всем должен быть полный «орднунг». Стремление к совершенству – главная отличительная черта немецкого характера.

Немцам есть чем гордиться. Немецкая культура и наука всегда вызывали достойное почтение у других европейских стран, представители которых многому научились у своих соседей. Немцы высоко ценят образованность, подразумевая под ней образование и общую культуру. Демонстрировать свои знания и начитанность не считается дурным тоном. Если вы не афишируете свою образованность, немцы воспринимают это не как проявление скромности, а как признание в собственном невежестве. Если уж вы получили образование, то гордитесь им.

Немцы открыто могут заявить вам о своем несогласии с вашей точкой зрения. Причем это никогда не будет фраза: «Я полагаю, что вы заблуждаетесь …», а чаще: «Вы ошибаетесь!» Если немцам что-то не нравится, они самым недвусмысленным образом дадут вам это понять. Но главной целью такого поведения будет поиск оптимального решения какой-то проблемы, а не критика или желание поставить партнера в неудобное положение.

При первом знакомстве к вам будут обращаться «герр такой-то» или «фрау такая-то» (обращение «фрейлен» почти не используется). С вашей стороны знание обращений и умение их правильно применять – очень важный момент. Забывчивость здесь может быть расценена как невежливость. Учитывайте приверженность немцев к ученым степеням и титулам, например, «доктор граф Шенберг». Запомните очередность: ученая степень, дворянский титул и фамилия. При самопредставлении не следует называть свою ученую степень или титул, а достаточно сказать: «Гутен так! Шенберг».

Формальные правила этикета, касающиеся обращений, в Германии очень просты. Когда вы знакомитесь с кем-то, то обращаетесь к этому человеку на «вы». Очень важный совет: в бизнесе никогда не переходите на «ты». Немцы остаются на «вы» с коллегами даже после десятилетий совместного пребывания в одном офисе. То, с какой неохотой немцы переходят на дружеские отношения, свидетельствует об их вечной серьезности. Но иногда переход на «ты» («du») может наступить и довольно быстро. Обычно инициатива исходит от старшего по статусу, и такое предложение чаще всего бывает сделано в неформальной обстановке. При этом подобное предложение обычно поступает только при статусной разнице на одну ступень, а не на две или три. В отличие от представителей многих других наций, где переход на «ты» необратимое действие, у немцев возможно возвращение к обращению на «вы» (к примеру, если один из партнеров становится слишком фамильярным).

Помните, что традиционное приветствие звучит «Гутен морген!» («Доброе утро!»), «Гутен так!» («Добрый день!») или «Гутен абент!» («Добрый вечер!»), но в Баварии говорят «Грюс Гот!», а на севере страны «Мойн-мойн!». Но, обратите внимание, что во время официального делового общения не принято подчеркивать региональные различия и, здороваясь со своими партнерами из Баварии или Нижней Саксонии, используйте стандартные формы приветствия.

При встрече принято крепко пожимать руку и мужчинам и женщинам. Разговаривая с немцем, невежливо держать руки в карманах. Учтите, что личное пространство немцев составляет от 70 см и больше и не вздумайте обниматься или целоваться с ними.

Немцы одержимы несколькими вещами. Состояние собственного здоровья и состояние общества являются излюбленными темами. Автомобили (конечно же, немецкие!) – еще одна страсть немцев. Немецкие автомобили ухожены, укомплектованы и вымыты до блеска. Только абсолютно бесчувственный человек (или иностранец) позволяет себе ездить в грязном автомобиле. И он может быть уверен, что всюду, где бы он ни появился, его будут сопровождать неодобрительные и испепеляющие взгляды. Можете не сомневаться, что ваш автомобиль расскажет о вас больше, чем ваш кошелек. И если вы захотите продемонстрировать вашу солидность, приезжайте к немецким партнерам на собственном или взятом в аренду «мерседесе», если ваши партнеры из Штутгарта, «фольксвагене», если ваши партнеры из Ганновера или на BMW, если вы отправляетесь на встречу с баварцами.

Разговоры о политике не приветствуются. Не задавайте немцам также вопросов личного характера, за исключением вежливых расспросов о семье.

Приемлемые темы для разговоров: о сохранении природы (в частности, лесов), экологических проблемах, спорте (традиционно предпочтение отдается футболу) и отпуске. Подходящей темой будут и разговоры о фитнесе, т. к. немцы им очень увлечены.

Не торопитесь продемонстрировать немкам свою галантность, предлагая, к примеру, помочь снять или надеть верхнюю одежду – это может быть негативно воспринято, т. к. немецкие женщины очень эмансипированы. Сделайте так, только если вам намекнут о необходимости подобной помощи.

Немцы обожают своих четвероногих питомцев. Сказать что-нибудь оскорбительное о собаке немца или слегка покритиковать ее – значит сильно осложнить себе жизнь. Не удивляйтесь, если в приличном ресторане около соседнего столика (а иногда и около вашего, если ей вздумается погулять по залу) вы увидите собаку, размером напоминающую теленка.

Будьте осторожны в своем желании пошутить. Немцы относятся к юмору чрезвычайно серьезно. Это далеко не шуточное дело. В начале переговоров избегайте шуток, чтобы «сломать лед», – это может создать впечатление, что ваши предложения недостаточно серьезны. Позднее, после трех-четырех успешных сделок, после проверки ваших финансовых и прочих гарантий, шутки могут быть уместны, но анекдоты о представителях меньшинств – табу.

Контролируйте свою жестикуляцию, не зная значения конкретных жестов в Германии, к примеру, никогда не используйте жест ОК (указательный и большой палец соединены в виде кольца), т. к. немцы считают этот жест неприличным.

Для немцев важны даже мелочи. К примеру, никогда не входите в дверь, не постучав, всегда закрывайте за собой внутренние двери, не производите шума и т. п.

На вежливое «Как поживаете?» желательно ответить кратко «Danke gut!». И только при общении с близкими друзьями или родственниками следует отвечать обстоятельно, не упуская ни одной детали, если вы чувствуете, что им это действительно интересно.

Немцы редко говорят комплименты, а комплимент в свой адрес воспринимают настороженно.

Деловые подарки не имеют большого распространения. Демонстрируя свою бережливость, немцы считают, что в качестве знака внимания достаточно и открытки. Исключение составляет только Рождество, а вот вне деловой сферы подарки достаточно популярны. Подарки дарят обязательно в упаковке и раскрывают после получения. Несмотря на то, что алкогольные напитки в частной жизни считаются универсальным подарком, не торопитесь дарить их немецким деловым партнерам, если только они сами не просигнализируют вам, что, к примеру, им очень нравится русская водка. Очень важно провести «разведку» и узнать через третьих лиц об увлечениях конкретного человека. Если вы не сможете продемонстрировать подобное внимание, благосклонно будут восприняты сувениры с национальной тематикой или шоколад известной российской марки, а также книги.

Если вы захотите преподнести букет, помните, что приветствуются розовые или двухцветные розы, но не желтые (к разлуке). Неуместны будут и алые розы, если, конечно, вы не собираетесь объясняться в любви. А также это не могут быть гвоздики, каллы или хризантемы, т. к. эти цветы считаются символом траура.

Национальный стиль ведения переговоров

Деловые связи с немецкими компаниями можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать и принятую в Германии практику организации сотрудничества через посредников.

На первое место в бизнесе ставится серьезность и профессионализм. Высоко ценится пунктуальность. Это очень важное качество! Время драгоценно, время – деньги. Его преступно тратить на пустяки. Небрежность в этом вопросе немцы считают невежливым и грубым. Обязательным является предупреждение об опоздании и извинение по прибытии на место. Своей пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег. Встречи с немецкими партнерами нужно организовывать заранее и на самом высоком уровне.

Чтобы не терять время попусту, немцы во время деловых встреч четко следуют повестке дня, в результате распорядок дня тщательно и подробно расписан.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: представление, рукопожатие, обмен визитными карточками. После представления обращайтесь к немецким партнерам по фамилии, а если есть титул – то с указанием титула.

Переговоры ведутся чаще всего с участием нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. При заключении сделки немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Если какие-то договоренности нарушаются, важно предупредить партнеров как можно раньше, как только об этом стало известно.

Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко. Немцы известны своей склонностью к использованию логического обоснования как одного из стилей ведения переговоров. Немцы не равнодушны к цифрам, схемам и диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Если вы не уверены в тех или иных фактах, лучше промолчать, чем идти на риск, – это может быть воспринято как недостаток осведомленности и профессионализма.

Если ваши немецкие коллеги пригласят вас в ресторан, не забывайте, что когда инициатива исходит от них, то и счет будут оплачивать ваши партнеры. Предложение долевого участия будет оскорбительно. За столом прикасаются к бокалу, когда прозвучит традиционное немецкое «Цум воль!» («Ваше здоровье!»), а более неформальное «Прозит!» («Вам на пользу!») принято произносить во время дружеских встреч. Если вам придется говорить тост, держите бокал за ножку, а потом приподнимите его. Чокаться не принято. Тостом отвечают на тост. Первый тост произносит хозяин, а гость отвечает на тост позднее в ходе ужина. Не принято начинать есть до тех пор, пока хозяин не даст команду приступить к еде. Гости должны сказать «Данке эбефальс», что означает «спасибо». Чтобы позвать официанта или официантку говорят «Герр Обер» или «Фрау Обер», а если они далеко, поймав взгляд, следует поднять руку и слегка кивнуть. Чаевые в ресторане можно не давать – чаще всего они уже заложены в стоимость вашего заказа (в этом случае на счете вы увидите слово «bedienung»), но, если вы все-таки хотите их оставить, они не должны быть большими (1–2 евро). Если чаевые не входят в счет – следует оставить официанту 5–10 % от суммы счета.

Общаясь с иностранными партнерами, стоит большое внимание уделять контексту разговора. Так, во время проведения международной выставки-ярмарки «HANNOVER MESSE 2013» в Ганновере стенд нашей компании посетили заместитель мэра Москвы и мэр Ганновера. Естественно, что российский чиновник, будучи знаком уже с нашей компанией, спросил: «Ну как вам тут?», на что я ответил: «Отлично! Много впечатлений! Вот, за нами «Сименс» (показывая в сторону стенда мировой компании, мол, вот они, поодаль). Немецкий переводчик, видимо не уловив смысл, выдал мэру Ганновера несколько другой перевод: «Они обогнали «Сименс»!» После чего мэр Ганновера удивился и все никак не мог поверить, что наша молодая компания может в такие сроки обогнать такого гиганта, как «Сименс». Тогда заместитель мэра Москвы, поняв «трудности» перевода и игру слов, улыбнулся и сказал: «Так держать!» – пожелал нам удачи на выставке, и, пожав руки, делегация пошла дальше осматривать экспозиции, но у российской ее части было уже приподнятое настроение.

И. Г. Юдин, генеральный директор ООО «ОптимЭлектро»

Обратите внимание, что немцы очень ревностно (!) относятся к региональным сортам пива. Если, находясь в Нюрнберге, вы закажите пиво соседнего Бамберга, то нанесете немецким партнерам ощутимую обиду, продемонстрировав свою «неподготовленность» к встрече.