США

У иностранца легко может заболеть голова уже только от одного громогласного дружелюбия, особенно в центральных и южных штатах. Американское дружелюбие – своего рода физиологическая потребность. Они любят любить ближнего и любят, чтобы любили их. Однако наблюдательный человек быстро поймет, что эта любовь совершенно ни к чему не обязывает. Американцы страшно боятся, что их к чему-то обяжут. Это нация, для которой самой устойчивой формой человеческих взаимоотношений является поверхностное знакомство.

Американцам очень важно быть первыми. В какую именно вы играете игру (в широком смысле этого слова), не имеет никакого значения. Неважно даже, выиграли вы или проиграли. Важно, выглядите ли вы выигравшим или проигравшим, вернее, выглядите ли вы выигравшим. Быть победителем – основа американской психологии. Победа важна американцу, потому, что у победителя все замечательно, а у американца все должно быть замечательно.

Американцы тратят миллионы долларов на модные журналы, лекарства, витамины и всяческие разновидности психотерапии, чтобы чувствовать себя замечательно. Визуальным доказательством этого служат постоянные улыбки, окружающие вас со всех сторон. У представителей более сдержанных наций от этой беспредельной жизнерадостности довольно скоро начинает сводить скулы, но будьте готовы к тому, что везде во время общения вас будет окружать «голливудская» улыбка и от вас потребуется ответная улыбка в адрес всех тех, с кем вы будете контактировать. Не удивляйтесь тому, что вечером у вас могут болеть щеки.

Список поступков, которые, с американской точки зрения, совершенно недопустимы, относительно невелик. К ним относятся: старение (лозунг и для мужчин, и для женщин – «Выгляди здоровым и ухоженным»), увеличение веса (все американцы мечтают быть стройными) и смерть (американцы пытаются делать вид, что смерти вообще не существует, и уж, во всяком случае, ничего такого не случится с ними лично). Болезнь – почти так же ужасна, как и смерть (только стоит намного дороже). Если американец спрашивает, как вы себя чувствуете, он заранее знает ответ: «Замечательно! А вы?»

Американцы искренне убеждены, что человек, не способный наладить нормальную семейную жизнь, вряд ли сможет поддерживать нормальные деловые отношения, поэтому данный показатель очень важен. В то же время в Америке высоко ценится такое понятие, как «privacy» (частная жизнь, закрытая от посторонних). Помня об этом, не торопитесь с вопросами о ней при общении с деловыми партнерами.

Что в Соединенных Штатах действительно хорошо умеют делать – так это развлекать себя и других. Правда, времени для развлечений у американцев в обрез. Обычный отпуск – всего две недели, поэтому американцы любят «короткие поездки». «Длинный уик-энд» (на три-четыре дня) – самое милое дело.

Универсальным средством общения является спорт. В любом городе есть свои профессиональные спортивные команды, маленькие же города довольствуются школьной или университетской сборной, или командой высшей лиги, но играют все. Любимая игра нации – бейсбол, популярны американский футбол, баскетбол. Огромна популярность гольфа. Все чаще во время гольфа обсуждаются деловые вопросы и заключаются сделки.

Знаменитый афоризм, сформулированный Бенджамином Франклином в 1748 году «Время – деньги» актуален для американцев и сегодня. При этом существует поговорка, что «В Америке не только время – деньги. В ней все – деньги». Деньги – самый надежный способ определить, кто какое место занял в состязании, называемом «жизнь». Американцы любят думать обо всем, задавая себе вопрос: «Что принесет мне прибыль?»

Машина, так же как дом и сад, – обязательная составляющая «американской мечты». Если американцу надо попасть в какое-нибудь место, до которого несколько минут ходьбы, он не пойдет пешком, лучше он туда доедет. Даже если при этом ему придется постоять в приличной пробке и долго искать место для парковки. Но ходьба – это не по-американски.

Американцы ценят юмор и хорошо реагируют на шутки. Но шутки им больше нравятся незатейливые, смачные. Они предпочитают оглушительный хохот и крепкое словцо ироничной улыбке и тонким намекам, которых все равно не понимают.

Несмотря на то, что элементарная вежливость не чужда американцам (слова «спасибо», «пожалуйста» и т. п. можно услышать достаточно часто), их застольные манеры оставляют желать лучшего. В последние годы родителей из среднего класса стало наконец тревожить, что их отпрыски не только не знают, какой именно вилкой пользоваться на званом обеде, но и вообще предпочитают обходиться без вилки. Объяснением этого может быть тот факт, что большинство подростков обедают с приятелями в закусочных, а не за семейным столом.

Многие оттенки американского поведения носят региональный характер. Жителей Нью-Йорка считают грубиянами и пронырами, а душевные люди со Среднего Запада такие тугодумы, что даже на покупку мыла тратят по полчаса.

Американцы умудряются сочетать поедание огромных порций жареного картофеля и сэндвичей, политых жирным соусом, с заботой о здоровом образе жизни. Они просто помешаны на правильном питании, чему способствуют бесконечные научные исследования по этому вопросу. Запретные продукты, особенно шоколад, вызывают в американцах дрожь тайного восторга. Отправляя в рот каждый кусок шоколадного торта или сливочного крема, американцы, помимо чувства вины, испытывают восхитительное чувство, что губят свою душу.

Большинство американцев не любят курильщиков, а поскольку излишней скромностью этот народ не отличается, курильщикам на каждом шагу будут объяснять, насколько их не любят.

Говоря о внешности и уходе за собой, можно прямо сказать, что американцы страшно озабочены состоянием своих зубов и волос. Когда во время социологического опроса американцев спросили, что они прежде всего замечают в потенциальном спутнике жизни, мужчины и женщины ответили в один голос: волосы. Может быть, это кого-то и удивит, но и во время деловых встреч в первую очередь американские бизнесмены смотрят на вашу стрижку, ухоженность и чистоту волос. Это формирует как первое впечатление, так и, возможно, последующее отношение к партнерам по переговорам. Уход за зубами и полостью рта также очень важен.

Распространенный стереотип, что в Америке на работе все, за редким исключением президента компании, называют друг друга по имени, неверен. По имени обращаются только коллеги, связанные приятельскими отношениями. В частной жизни демократичные американцы действительно очень быстро начинают общаться по имени, но все же в деловых взаимоотношениях лучше подождать, пока партнер сам предложит такую форму общения.

Американцы откровенны. На службе принято обсуждать свои домашние дела и делиться свежей информацией о покупках, детских болезнях и благотворном действии семейной психотерапии.

Большинство американцев одеваются на работу куда менее строго, чем все остальные. В то же время есть компании, обязывающие своих сотрудников следовать принятому дресс-коду. В любом случае вы не ошибетесь, выбрав классический костюм для первой встречи с партнерами.

Рабочий стиль на Восточном и на Западном побережье кардинальным образом отличается. На Восточном побережье принято делать вид, что трудишься, как вол. В Нью-Йорке и Вашингтоне считается хорошим тоном задерживаться на службе допоздна и выходить на работу в выходные. В Лос-Анджелесе же, напротив, полагается выглядеть так, будто вы вообще не работаете: президенты корпораций могут обсуждать многомиллионные сделки, сидя возле бассейна.

В Америке принято выражать свои мысли со всей возможной прямотой. Американцы почти всегда говорят то, что думают. Языковые изыски, скрытый смысл, ирония, которые так любят другие народы, сбивают американцев с толку: они привыкли воспринимать каждую фразу дословно и пропускать мимо ушей то, чего не понимают. Сложные метафоры и аллегории их только огорчают.

Говорить о политике приемлемо (исключая острые внешнеполитические вопросы), но учитывайте, что по статистике только около 35 % населения интересуется политикой.

При приветствии или знакомстве обычно обмениваются энергичными рукопожатиями. Это принято и среди деловых женщин. Целоваться при встрече не принято, а жизнерадостное похлопывание хорошо знакомых людей по спине можно наблюдать довольно часто.

Если вас пригласят домой, принесите хозяевам шоколад или алкоголь (это может быть русская водка).

Национальный стиль ведения переговоров

Для американского стиля делового взаимодействия характерен утилитаризм (от лат. utilitas – польза, выгода) – все должно давать доходы, тщательность в проработке организации любого дела, соблюдение условий договора, разделение функций и проверка исполнения, внимание к мелочам, краткость, ясность, конструктивизм.

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм. При деловых контактах они не сообщают вам информацию обо всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски. Если вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам.

Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров такой же быстрой реакции. Не принимают никакой критики в свой адрес. На переговорах американцы очень внимательны к проблеме, подлежащей решению, при этом стремятся обсудить не только общие подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Американцы часто предлагают к рассмотрению «пакеты», они также любят пользоваться приемами «пробного шара». Для них характерен очень высокий темп ведения дел, они предпочитают не откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня, в буквальном смысле «время – деньги». На переговорах с ними часто можно услышать: «Чего же мы ждем?», «Поторопитесь с решением», «Ускорьте ответ на наше предложение» и т. п. Именно поэтому американцы порой оцениваются партнерами как слишком напористые, прямолинейные и вечно спешащие.

Если американцы назначили вам встречу, к примеру, через месяц, не ждите, контрольного звонка накануне – встреча состоится. Нарушение с вашей стороны этой договоренности – грубейшее нарушение делового этикета.

Их обычной манерой является проявление дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит, – результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение.

Они практически всегда проявляют эгоцентризм, т. к. считают, что при ведении переговоров их партнер ознакомился с особенностями американского подхода к ведению переговоров и должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Эгоцентризм проявляется также и в том, что переговоры с американцами всегда должны проводиться на английском языке. Они страшно не любят, если деловые партнеры в какой-то момент в разговоре между собой переходят на иностранный язык, и воспринимают такое поведение как личное оскорбление.

Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно воспринимают жалобы своих партнеров на реалии жизни, полагая, что «это ваши проблемы и вам их решать». Они всегда ориентированы на успех и исходят из того, что успех всегда влечет за собой новый успех. Поэтому наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами – оптимистический.

Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Из всех классических методов ведения переговоров американцам больше всего нравится торг.

Перед деловыми переговорами с американцами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь грамотно организовать встречу. Всякие непредвиденные обстоятельства американцы воспринимают крайне негативно. Квалифицируют их либо как результат некомпетентности партнера, либо как нечестную игру. И то и другое действует на них отталкивающе.

На переговорах с американцами необходимо четко дать понять, что представляет собой их партнер, чем он занимается, в чем состоят его преимущества по сравнению с аналогичными компаниями и почему американцам должно быть выгодно вести переговоры именно с этим партнером, а не с каким-то другим. Если этого не сделать, они просто не будут терять время на выяснение этих преимуществ, полагая, что их просто не существует, а быстро обратятся к другой компании, которая знает про себя все.

Важно учитывать, что в США очень большое значение придается рекомендациям. При проведении переговоров очень важно и полезно называть компании и имена людей, с которыми уже приходилось иметь дело.

Характерной особенностью ведения переговоров в США является большой объем текстов заключаемых соглашений, особенно коммерческих. И это типичная ситуация. Также для американцев типична продолжительность переговоров – от получаса до часа и нередко «один на один», поэтому перерывы в деловых переговорах не приняты, за исключением длительных переговоров.

Американцы трепетно относятся к оформлению документов, качеству бумаги и красоте папок. Считается, что такая страсть к привлекательной «упаковке» для бизнесмена явный недостаток, поскольку за красивым оформлением можно пропустить неудовлетворительное содержание, и наоборот. Но ведь и на слабостях надо уметь играть. Поэтому не упускайте из вида этот штрих при подготовке встречи с американскими партнерами. Все материалы должны быть представлены на хорошей бумаге, распечатаны на цветном принтере и т. д. (тексты, напечатанные в черно-белом варианте, могут быть даже не рассмотрены).

Входя в рабочий кабинет вашего американского партнера, вы можете быть удивлены обилию развешанных по стенам различных сертификатов, принадлежащих либо владельцу кабинета, либо возглавляемой им компании, а также фотографий, на которых запечатлены известные политические и общественные деятели, посещавшие некогда эту фирму. Если у вас деловые отношения именно с американскими партнерами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным.

Во время деловых переговоров американцы могут положить ногу на ногу так, что ботинок, надетый на одну ногу, оказывается на колене другой. Эта поза считается в американской культуре допустимой (и даже широко распространена), но нередко вызывает раздражение у представителей других стран. Для американцев важен визуальный контакт. Это воспринимается как проявление интереса, искренности и правдивости. Не забывайте, что при общении американцы предпочитают иметь достаточное персональное пространство, которое они называют «space». Оно должно быть не менее длины вытянутой руки. Если вы подойдете ближе, американцу сразу станет в вашем обществе некомфортно, а это может негативно сказаться на вашем совместном бизнесе.

Подарки между деловыми партнерами не приняты, более того, они часто вызывают настороженность. Американцы опасаются, что подарок может быть воспринят как взятка. Сами же американцы, чтобы сделать приятное деловому партнеру, могут пригласить его в ресторан, устроить отдых за городом или даже на курорте – расходы в таких случаях несет компания. В качестве нейтрального подарка уместна будет фотография с изображением момента совместной работы, оформленная в эффектную рамку.

Деловые обеды в США очень популярны и всегда оплачиваются приглашающей стороной. Деловой прием также обычное мероприятие. Это благоприятный повод поговорить о семье, хобби. Разговоров о политике и религии лучше избегать. В основном пьют пиво и коктейли. Тосты не приняты. Поднимая бокал со спиртным, говорят «Чиирс!» (аналогичное русскому «Будем здоровы!»). Помните, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, в Европе. После окончания приема участники могут вернуться в офис и продолжить работу.