Япония

У японцев богатейшая история, которую они чтят, однако они не связаны по рукам и ногам традицией, ибо сама их история – олицетворение изменчивости и мудрости знания, что все преходяще. Живым воплощением этого являются цветы сакуры. Каждую весну после изысканного цветения нежные, бело-розовые, всегда недолговечные цветы опадают на землю. Их моментально сметают – и никаких следов. Красота остается лишь в памяти очевидца.

Японцы крайне церемонны. Протоколу они придают колоссальное значение. Японцы аккуратны, трудолюбивы и способны оправдать возложенное на них доверие, каким бы трудным ни оказалось задание. Но идеал – это скрытая мудрость и проницательный ум. «Мудрый ястреб прячет свои когти» – гласит пословица.

Всю сознательную жизнь японцев учат понимать друг друга без слов. Предпочтения редко выражаются на словах, так что каждому в Японии приходится быть немного телепатом. Квинтэссенцией молчаливого взаимопонимания является слово «еросику». Оно означает примерно следующее: «Вы поняли, что я хочу сделать. Я понял, что вы поняли, что я хочу сделать. А потому я полностью полагаюсь на вас и рассчитываю, что вы сами доведете это дело до конца именно так, как я хотел бы это сделать. И я благодарю вас за то, что вы поняли меня и согласились взять на себя труд выполнить мое желание». И все это в четырех слогах!

Поскольку в любой сфере японского общества важнее всего сохранить лицо, то ущерб престижу считается самым большим оскорблением. Его следует избежать любой ценой.

При отсутствии четких границ между личным и общественным в Японии практически не остается шанса для индивидуальности. Каждый японец является членом какой-либо социальной группы, причем сама группа важнее входящих в нее отдельных членов. Как гласит пословица, «торчащий гвоздь непременно забьют по самую шляпку». Японцы не в состоянии понять западную уверенность в собственных силах, свойственную прежде всего американцам. «Мужчина должен делать то, что должен делать мужчина», – повторяют герои бесчисленных голливудских вестернов. В Японии мужчина должен делать то, что должна делать его социальная группа.

Крайне редко японец скажет вам четкое «да» или четкое «нет». Нормальной реакцией будет скорее «ма» или «ма-ма», что в переводе означает что-то вроде «ну, как бы это сказать…», «пожалуй, что да…» или «более или менее».

У японцев существует автоматическая вежливость. Они вежливы всегда, даже когда они вовсе не подразумевают быть вежливыми. Такова традиция. Язык и культура Японии практически исключают возможность быть невежливым.

Японская культура считается невербальной, и многие вещи просто не произносятся вслух, однако, когда дело касается автоматической вежливости, нужно многое озвучить, прежде чем приступить к действию. Например, когда вы садитесь есть, нельзя взять и сразу приступить к еде. Сначала вы должны вслух объявить о том, что намерены воспользоваться предоставленным вам гостеприимством, сказав: «Итадакимасу». Так поступают не только в гостях, но и в ресторане, куда вы пришли с приятелем. Казалось бы, шеф-повар явно вас не услышит, и каждый платит за себя сам, но это чистая автоматика. Точно так же вы не можете просто встать и молча выйти из-за стола. Вы должны сказать: «Как все было восхитительно вкусно!» («Гочисосама»), даже если это вовсе не так. Это также вопрос автоматики. Появление на чужой территории, например, в офисе ваших партнеров, тоже сопровождается извинениями за вторжение («одзяма-симасу»), даже если вы пришли туда по просьбе хозяев.

Слово «сумимасен» («простите») – дежурное слово, которое помогает просто вести диалог в мягкой форме, не являясь в прямом смысле извинением, причем чем чаще оно произносится – тем лучше.

Рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Умение правильно кланяться – свидетельство хорошего воспитания. Иностранцы, находящиеся в Японии, не обязаны кланяться, но для японцев поклон является показателем соотношения статусов двух лиц, кланяющихся друг другу. Во время обмена поклонами стороны практически не встречаются взглядом. Японцы вообще избегают смотреть прямо в глаза. Учитывайте эту особенность во время деловых контактов с японскими коллегами.

Японцы – большие любители дарить подарки, особенно в середине лета и в конце года. Летний сезон подарков называется «о-тюгэн», а зимний – «о-сэйбо». Рождество (японцы включили его в свои праздничные традиции) и прочие праздники носят более интимный характер, а вот дарение в середине лета и в конце года – общественная обязанность. Существует масса критериев, которым должны удовлетворять эти дары. Форма подарка (упаковка) гораздо важнее, чем содержание. Если дорогой подарок будет скромно упакован, то воспринимать его будут именно как скромный, а не как дорогой.

Следуя древним традициям, иногда подарок завязывают в платок («фуросики»), а для торжественных случаев – в шелковый платок с подкладкой («фукуса») из ткани очень высокого качества. Часто он стоит намного дороже, чем завернутый в него подарок. Подарок не должен быть слишком личным, а также отражать индивидуальность дарителя. Вещь не должна быть слишком модной или чересчур затейливой, оригинальной. Главное – польза. Желательно, чтобы подарок был «на все случаи жизни». В последнее время японцы чаще всего дарят продукты питания: сладости, зеленый чай, печенье, вино, бренди, а также фрукты и овощи (хотя и не любые) – они должны быть экзотическими и непременно блестящими. В них важен цвет, глянец и форма, а не вкусовые качества. Из российских подарков большой популярностью пользуются мед и икра. Подарок должен быть упакован, но ни в коем случае не используйте оберточную бумагу черного или белого цвета. Работая в коллективе, очень важно привезти всем коллегам из отпуска или командировки угощение для общего стола.

Еще одна тонкость заключается в том, что подарки никогда не открывают в присутствии дарителя. Если во время деловой встречи вы вручите подарок вашему собеседнику с надлежащими формальностями, он, как благовоспитанный человек, отложит сверток в сторону (разумеется, с соответствующими случаю выражениями благодарности). Японцы считают, что, открывая подарок в присутствии дарителя, человек рискует легким жестом или невольной гримасой показать, что это не самый лучший подарок в его жизни. Тогда даритель потеряет лицо, а это – совершенно недопустимо. Нельзя также отказаться принять подарок.

Японское общество очень чувствительно к проявлению статуса и поэтому уделяет особое внимание одежде. Это означает одежду от известных фирм, которая служит показателем положения в обществе. Брендам в Японии придают очень большое значение. Требования к мужскому деловому костюму включают в себя строгий костюм и галстук. Любопытно, что японское слово «себиро» («костюм») происходит от английского Savile Row (название улицы в Лондоне, на которой расположены ателье дорогих мужских портных). Среди японских бизнесменов особое внимание обращается на качество галстука. Чаще всего это продукция ведущих мировых производителей.

Манеры японцев за столом отличаются в зависимости от того, в каком ресторане они находятся: японском, европейском или китайском. В любом случае не принято класть в рот большие куски пищи, двигать посуду или обмениваться тарелками, чтобы попробовать блюдо, которое заказал спутник.

Говорят, что у японцев нет чувства юмора. Действительно, очень редко они рискнут рассказать анекдот. Причем рассказ непременно будет начинаться со слов: «А сейчас я вам расскажу анекдот», чтобы вы не забыли посмеяться в конце». Отвращение к риску удерживает японцев от иронии, фривольностей и бытовых шуток. Сарказм же их просто убивает. Японцы могут смеяться от души, чувствуя себя комфортно только тогда, когда они находятся в расслабленном состоянии и в абсолютно неформальной обстановке среди таких же, как они.

Помните, что в Японии принято улыбаться в любой ситуации, даже если человеку очень плохо. Согласно правилам японского этикета человек не должен мешать окружающим, проявляя свои личные чувства. Также нужно знать, что сморкаться на людях – верх неуважения к окружающим.

В разговорах с японцами рекомендуется избегать тем о Второй мировой войне, стихийных бедствиях и спорных территориях.

Национальный стиль ведения переговоров

В отличие от многих других стран установление деловых контактов с японскими компаниями путем переписки и телефонного общения, как правило, малоэффективно. Для завязывания деловых контактов японцы предпочитают пользоваться услугами посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам человек. По существующим правилам посредник всегда должен быть вознагражден материально или встречной услугой. Если вы все же хотите отправить деловое письмо с предложением о сотрудничестве, приложите к нему ваши официальные годовые отчеты, каталоги и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Красивый жест – если материалы будут представлены на японском языке, причем перевод должен быть сделан профессиональным переводчиком, но и английский язык вполне уместен.

Во время первой встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными материалами о своих компаниях. Такие материалы должны включать следующую информацию: профиль компании, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, основные вехи развития компании и пр.), биография главы компании, текстовые и графические материалы, дающие информацию о предлагаемых вашей компанией технологиях, продукции, услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. Обратите внимание, что японцы с детства приучены к картинкам, в т. ч. к комиксам (в Японии даже Библия в комиксах), – все, что можно визуализировать, должно быть визуализировано, поэтому во время презентаций учитывайте специфику подачи материала – приветствуются графики, схемы, диаграммы, рисунки и т. п.

Однажды я попал в затруднительную ситуацию, связанную с этикетом. Во время общения с представителями японской делегации наш японский партнер протянул мне визитную карточку. По обычаю ее необходимо передавать обеими руками, и, соответственно, принять также двумя руками, чтобы не обидеть дающего карточку. Но у меня, как назло, в одной руке был портфель, а в другой – пальто. Поставить портфель на пол не было возможности и, чтобы не нарушать правила этикета и освободить обе руки, мне пришлось зажать вещи ногами. Несмотря на неловкость этой ситуации, я поступил так, чтобы показать свое уважение к японской традиции.

А. Р. Абгарян, исполнительный директор КП «Корпорация развития Зеленограда»

Знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Визитными карточками обмениваются сначала с руководителем, а потом с подчиненными. При представлении вручайте и старайтесь брать визитные карточки обеими руками, держа за уголки. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать написанное на ней, так же следует давать и свою. В знак уважения внимательно прочитайте текст карточки и постарайтесь прокомментировать прочитанное так, чтобы вашему деловому партнеру это было приятно. Во время деловых переговоров с японцами визитные карточки принято разложить на столе по порядку, а не убирать в визитницу.

Несмотря на то, что среди японцев рукопожатие не принято, при общении с зарубежными коллегами рукопожатие используется. Старайтесь при этом сильно не пожимать руку японцам и не задерживать ее в своей руке.

Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо. Если хотите сказать «господин такой-то», назовите фамилию и добавьте к ней бесполый суффикс «сан». Для выражения особого уважения используется суффикс «сама», особенно в письменной речи.

Наиболее почетное место за столом переговоров – самое дальнее от двери. На это место нельзя садиться, пока вам его не предложили. Даже если вам предложено самое почетное место, вполне уместно не сразу согласиться его занять.

Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими равное положение в деловом мире. Поэтому они с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительства участников переговоров. В связи с этим необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень.

Сами японцы всегда пунктуальны и поэтому болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они не были вызваны. Всегда старайтесь прибыть на встречу с японскими партнерами точно в назначенное время – это очень важно. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время своего опоздания, так как у вашего японского партнера могут быть другие дела. Точность на переговорах – будь то во времени их начала или окончания, или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств – одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

В традициях деловых людей Японии внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны может кивать во время беседы. Но это совсем не означает, что он согласен с вами, а только то, что он слышит вас. Японское «хай», обычно переводимое как «да», в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле «так-так», «да-да», т. е. скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Традиционно стремясь не вступать в открытое противоречие с собеседником, японцы избегают прямых отрицательных ответов. Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно». Иногда, желая избежать категорического «нет», вам может быть задан контрвопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие или ранее данные обещания и т. п. Но если вы услышите фразу «В следующий раз» или «Мы рассмотрим этот вопрос» – считайте это 100 % отказом. А вот слово «вакаримасита», обычно переводимое как «я понимаю», на самом деле означает гораздо большее – согласие с вами. Японцы, как правило, на переговорах стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить отношения сотрудничества, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным.

Японцы очень чувствительны к замечаниям, поэтому перед тем, как высказать какое-то замечание, важно сказать японскому коллеге: «Я не хотел бы, чтобы вы воспринимали то, что я скажу, на свой счет. Это относится исключительно к обсуждаемой теме». Также японцы всегда ждут развернутого ответа на их вопрос. Вариант «да» или «нет» категорически неприемлем.

Форсировать переговоры с японцами настоятельно не рекомендуется. Также не давите на японских партнеров, принуждая их к конкретным действиям и не блефуйте. У японцев традиционна система принятия решений («ринги»), заключающаяся в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц – от руководства компании до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. Зато решения японской стороны всегда реализуемы и максимально эффективны.

Японцы стараются максимально развить свободу маневра на переговорах. Их личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. В то же время в ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не торопитесь заполнять эти паузы. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Скорее всего, молчание свидетельствует о глубоком раздумье, в котором пребывают ваши партнеры, а вовсе не о расстройстве или неудовольствии.

Во время переговоров с японской стороной забудьте о проявлении эмоций, особенно раздражения. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, чем конфронтационное поведение.

Еще одной особенностью японского бизнеса является стремление привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами взаимопонимание. Желание сохранить гармонию в отношениях с партнерами считается добродетелью. Японцы стараются избегать конфликтных ситуаций, пытаясь прийти к разумному компромиссу. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, может рассчитывать на преимущество при решении другого вопроса.

Обращайте внимание на невербальные сигналы: если ваш собеседник держит возле головы сжатый кулак, а потом резко его раскрывает, значит, то, что вы только что сказали, он не считает блестящей идеей. Если он стучит пальцами одной руки по пальцам другой, это означает, что стоит изменить тональность разговора. Движения пальцев по бровям – он дает вам понять, что вы лжете и он это видит. Никогда не сидите, положив ногу на ногу, – это означает, что слова вашего собеседника вас не интересуют. Если во время важного разговора японец на некоторое время закрыл глаза, не думайте, что он дремлет – это означает сосредоточенность и повышенное внимание к вашим словам.

Говорить о делах после окончания рабочего дня нисколько не возбраняется. Если вы получите приглашение в традиционный ресторан японской кухни, будьте готовы к тому, что перед входом вам придется снять обувь, поэтому тщательно проверяйте свои носки. Помните, что в ресторане не принято давать чаевые, и не вздумайте в ресторане понюхать какое-нибудь блюдо, по мнению японцев, выразив тем самым сомнение в свежести предлагаемых продуктов. Вас могут даже попросить покинуть ресторан, т. к. этим действием вы оскорбляете повара.

Когда вас угощают спиртным (пивом или «сакэ»), держите емкость для напитка на пальцах левой руки, наклонив к бутылке и придерживая правой рукой. Никогда не отказывайтесь хотя бы пригубить напиток. Отказ может быть мотивирован только медицинскими показаниями. Также не отказывайтесь демонстративно от предлагаемых блюд. Съешьте хотя бы маленький кусочек.

А вот если после переговоров вас не пригласили в ресторан – это означает, что, скорее всего, переговоры не увенчаются успехом.

Принимая японцев, представители одной российской компании решили провести вечер в ресторане японской кухни, думая тем самым доставить японцам удовольствие. И им действительно это удалось, но не благодаря кухне этого ресторана, а благодаря его названию – «Якудза», на которое никто из россиян, не зная японского языка, не обратил внимания. А японцы сразу так развеселились, что весь вечер были в хорошем настроении. Оказалось, это слово на японском языке означает «мафия».

О. В. Шевелева, бизнес-тренер, консультант, эксперт по деловому протоколу и этикету

Научитесь хотя бы немного говорить по-японски – партнеры высоко оценят ваше усердие и стремление понять национальные и культурные особенности их народа. Постарайтесь показать искренние знаки уважения к культуре страны. Например, как-то на переговорах с японцами один бизнесмен блеснул знанием истории Японии. Японцы были так польщены этим, что в знак симпатии организовали иностранцу обширную экскурсионную программу.

Помните, что похвала допустима только в адрес группы людей, но никогда не хвалите отдельного человека.

Японцы неравнодушны к памятным фотографиям с автографами. Учитывайте этот момент при завершении переговоров.

Стоит использовать любой уместный предлог для того, чтобы напомнить японскому партнеру о себе и продемонстрировать, что вы не забываете о нем. Вернувшись домой, обязательно отправьте партнеру короткое благодарственное письмо после проведенных переговоров, а позднее – новые информационные материалы или рекламные брошюры, поздравление с праздником (поздравительные открытки желательно направлять лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело, а не на всю компанию в целом), подарок.

Подарок в Японии, как и визитные карточки, принято вручать и принимать обеими руками. Особенно это важно при встрече с лицом, занимающим более высокое положение. Если же ваш партнер имеет более низкий статус, вы несколько собьете его этим с толку. Но в Японии, если и ошибаться, то всегда лучше в сторону большей вежливости. Если вы уже имеете контакты с японской стороной (к примеру, переписка), имейте при себе небольшой подарок для этого человека. Японцы оценят ваше внимание. Преподнося подарок, скажите: «Извините, это всего лишь маленький сувенир» или что-то похожее. Помните: если вам дарят подарок, никогда не открывайте его в присутствии дарителя и обязательно сделайте ответный.