Испания

Испания – страна многонациональная. Все регионы Испании имеют свою столицу, флаг, законодательство и диалект. Для испанцев вопрос о национальности сильно затуманен вопросом о языке. Многие испанцы очень гордятся своим собственным языком. Андалузцы, арагонцы, баски, каталонцы, кастильцы и галисийцы действительно сильно разнятся между собой.

Об испанцах говорят, что они непредсказуемы, ибо испанцы и сами не знают, как они поведут себя в следующую минуту. Они то и дело меняют свое мнение. Проблематично говорить и об организованности испанцев. Самое главное слово в лексиконе испанцев – это «маньяна» (обычно сопровождаемое пожиманием плечами), что означает «завтра», или «как-нибудь завтра», или «послезавтра», или «на следующей неделе», или «через неделю», или «(может) в следующем месяце», или «(может) в следующем году», или «позже», или «как-нибудь», или «никогда», или «ни за что».

Семья и дом для испанца неизмеримо важнее всяких материальных благ, и отказ от семейного благополучия рассматривается как потеря, а не приобретение.

В большинстве своем испанцы уделяют манерам не слишком много внимания. Никто не ждет от вас извинения за незначительный проступок, но и слова благодарности тоже не сыпятся, как из рога изобилия. Испанцы считают, что все это жеманство. Они не скрывают своего удовольствия, но и неудовольствия скрыть не пытаются.

Опоздание ни в коем случае не считается дурным тоном, а вот недослушать своего собеседника, кем бы он ни был и о чем бы ни говорил, считается моветоном. А поскольку испанцы никогда никуда не торопятся, то и о делах своих они могут рассказывать вам часами. И раз уж прерывать собеседника или намекать ему на то, что у вас другая встреча, считается неприличным, то смиритесь и успокаивайте себя тем, что тот, с кем у вас еще пять часов назад была назначена встреча, не дожидается вас с нетерпением в назначенном месте, потому что сам выслушивает бесконечные истории своего друга, которого он, как и вы, тоже не может прервать.

Несмотря на то, что испанцы легко могут тратить свое время на «мелочи», представители этой нации лучше других понимают его ценность. И это понимание прекрасно выражено в старинном испанском тосте: «За здоровье, любовь и богатство и за то, чтобы у нас было время наслаждаться всем этим!»

Сиеста, без всякого сомнения, самое любимое из всех самых любимых занятий испанцев. Два часа послеобеденного отдыха, которые реально растягиваются между двумя и пятью дня, просто святы. Поэтому законодательная инициатива о сокращении обеденного перерыва до одного часа (как и во всех европейских странах) до сих пор не одобрена. И даже в случае принятия этого закона в силу многовековой привычки вряд ли можно надеяться на его строгое исполнение.

В испанском языке вежливое обращение друг к другу «устед» («вы») соседствует с менее формальным «ту» («ты»). Но, будучи представленными, испанцы напрочь забывают о вежливом «устед». Для иностранца, не разбирающегося в местных обычаях, «устед» и «ту» могут стать постоянной головной болью, поскольку «устед», произнесенное якобы с издевкой, может быть большим оскорблением, т. к. дает понять адресату, что он ведет себя вызывающе.

Обращения «дон» и «донна», добавленные к именам, являются выражением глубокого уважения. С другой стороны, это признак благородного происхождения.

Кроме слов приветствия обязательны поцелуи: мужчины целуют женщин, женщины целуют женщин, дети целуют мужчин и женщин и так до бесконечности. И все потому, что испанцы демонстративно эмоциональны и общительны. «Abrazos», или объятия, допустимы только между друзьями. Во время беседы испанцы стоят очень близко друг от друга. Если к вам подошли очень близко – не отшатывайтесь, это невежливо. Испанцы всегда выразительно жестикулируют во время беседы, но вам следует вести себя в этом отношении более сдержанно.

Испанцам импонирует английский юмор и способность англичан смеяться над собой, не теряя при этом своего лица. Они ценят иронию, но редко прибегают к ней сами. Основным источником испанского юмора является пренебрежительное отношение к опасности.

Избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, баскский терроризм, коррида и личная жизнь.

Национальный стиль ведения переговоров

Всякий, вступающий в переговоры с испанскими компаниями, должен вооружиться бесконечным терпением.

В бизнесе в Испании родственные отношения, долголетняя дружба и преданность гораздо важнее знаний. Сговорчивость и мягкость ценятся здесь намного выше, чем деловая хватка. Очень важны такие вещи, как доверие, взаимопонимание и психологическая совместимость. И если с вами интересно пить кофе, можете быть уверены, контракт вы получите.

Конкуренты, клиенты или коллеги подразделяются на четыре категории:

• «Вальенте» – смелый решительный человек, который способен сразу вас уговорить.

• «Интеллихенте» – занудный, но надежный, который будет сыпать аргументами, основанными на статистических данных.

• «Буэно» – умный парень, но честный.

• «Листо» – очень хитрый, которому нельзя доверять ни на йоту.

Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения общих тем: достопримечательностей города, спортивных новостей, новостей культуры и т. п. Стиль ведения переговоров с представителями испанских компаний менее динамичен, чем, например, с американцами.

Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Старайтесь не ставить своего партнера в неудобное положение, т. к. для испанцев такие понятия, как гордость и честь, имеют первостепенное значение.

Обратите внимание на такой нюанс – испанские партнеры неравнодушны к качеству оформления деловой документации и визитных карточек, а также предъявляют высокие требования к качеству презентаций.

Ваши предложения должны быть обстоятельными и практичными. Грандиозные проекты воспринимаются не слишком хорошо.

Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Не следует назначать встречу в «час» сиесты. Но если вы захотите с кем-то встретиться в это время, рассчитывайте, что встреча наверняка произойдет в ресторане. При этом пригласить в ресторан означает взять на себя оплату всех расходов.

Склонность испанцев опаздывать на встречи является предметом многочисленных шуток. Но постепенно в деловой сфере испанские представления о пунктуальности все же меняются. На самом деле деловые встречи обычно начинаются минут на пятнадцать позже назначенного времени. Но вам лучше прибывать точно в срок, даже если потом придется немного подождать.

Церемония знакомства не отличается от общепринятой в Европе: приветствие, рукопожатие и обмен визитными карточками. Такие аспекты, как внешний вид, протокол и формальности имеют большое значение для того, чтобы вас восприняли должным образом.

Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого человека «по одежке».

Ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам. Чтобы понравиться испанским коллегам, работайте на контрастах – костюм ваш должен быть строгим, а речь как можно более цветистой.

Традиционно испанцы носят двойные фамилии, и чтобы разобраться в них, требуется некоторое усилие. К счастью, в деловом общении используется только первая фамилия. Так, Филипе Родригес Фернандес, скорее всего, будет известен как синьор Родригес. Слова «senor» или «senora» всегда должны предшествовать фамилии вашего собеседника.

Испанцы любят говорить, что человек не может вести дела с тем человеком, с которым он не ужинал вместе. Поэтому после официальной части переговоров никогда не отказывайтесь от предложений неформального времяпрепровождения.

Гастрономический аспект очень важен для испанцев: соблюдая общие правила поведения за столом и зная традиционные для Испании особенности столового этикета, вы проявите должное уважение к деловому партнеру, которое для него гораздо важнее, чем вам может показаться.

Во время деловых встреч с испанскими партнерами не стоит демонстрировать свое богатство – вы никого этим не удивите, а скорее всего, партнеры отнесутся к вам с недоверием. Известен случай, когда во время делового обеда один российский предприниматель решил продемонстрировать испанцам «широту русской души» и попросил у метрдотеля всю тележку с десертами. Эффект оказался прямо противоположным: метр десерты не продал, сказав, что они приготовлены для всех клиентов ресторана, а испанская сторона проявила такое недоверие к партнеру, что сделка не состоялась.

Деловые обеды и ужины – часть испанской деловой культуры, но иностранные партнеры не должны инициировать обсуждение деловых вопросов – дождитесь, чтобы ваши испанские коллеги сами предложили обсудить эти вопросы.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Если такое приглашение последует, отправьте заранее хозяйке цветы (кроме желтых роз, являющихся знаком неверности, георгинов или хризантем, которые являются символом траура) или принесите торт, коробку конфет или вино дорогих марок. Никогда не приносите «Сангрию». Существует шутка, что «Сангрия» – это напиток для туристов, который готовится из вина, слитого из бокалов, недопитых накануне.

Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят вашего партнера. Иногда и гостю дарят подарок. Его следует развернуть и поблагодарить за внимание.