МОДЕЛЬ 6: КОУЧИНГ
МОДЕЛЬ 6: КОУЧИНГ
Эта модель хороша тем, что ее очень легко продавать.
Обычно коучинг проводится в группах: это могут быть маленькие группы за большие деньги либо большие группы, участие в которых стоит дешевле.
Можно коучить напрямую при личной встрече, а также через телефон или Интернет.
Очень рекомендуется использовать анкету для клиентов, по результатам которой вы будете принимать решение, работать или нет с тем или иным клиентом.
Важно раскрутить себя до такой степени, чтобы к вам стояла очередь как на коучинг, так и на консалтинг, и чтобы вам было из кого выбирать. В таком случае вы сможет работать по своим правилам, а не по правилам, которые вам будут навязывать клиенты.
Чем отличается коучинг от консалтинга и от всех других услуг?
Консалтинг в чистом виде — это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом.
Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату — и начали копать. Либо приехали на экскаваторе — это уже от ваших методов зависит.
А коучинг — это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!»
Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат.
Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально.
В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга.
Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг.
Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен.
Существуют модели группового коучинга — в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе.
Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны.
Коучинг как процесс в лоб продавать очень сложно.
Отлично продается коучинг (или консалтинг) до результата.
И неплохо продается, пожалуй, первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение.
Вы говорите ему: «Ты идешь из точки А в точку Б. Первый вариант — идешь сам, для этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. Второй вариант — идешь в моих группах. Там вот так-то. Третье — идешь под моим надзором и наблюдением. Или я тебя вообще несу — это за отдельные деньги».
А на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести.
Том Сойер — самый лучший продажник консалтинга. Со времен Марка Твена ничего не поменялось. Кстати, Остап Бендер тоже умел это неплохо делать.;)
ВОПРОС: Если в сегменте Ь2Ь я прихожу в организацию и говорю: «Я вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с ними…» — это групповой кочуинг?
Нет, это индивидуальная работа, даже если элементы группы есть.