ШАГ 26: ВЫСТРАИВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

ШАГ 26: ВЫСТРАИВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Чтобы улучшить продажи людям, которые уже оставили вам свои контактные данные взамен на бесплатную информацию, необходимо тщательно выстроить Вашу систему продаж.

Чем больше способов контакта с вами вы предоставите людям — тем этих контактов будет больше. Это может быть и e-mail, и icq, и телефон, но одним из самых простых и удобных способов контакта остается факс. Поэтому необходимо либо иметь факс, либо с помощью специального сервис перебрасывать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты. Например, в Северной Америке около 75 % откликов приходит именно через факс. Способ пересылки информации по факсу, особенно для того, чтобы люди вам присылали заказы, совершенно необходим. В противном случае процент откликов на ваше предложение будет в 4 раза меньше.

Одна из самых эффективных стратегий lead generation — это привлечение рефералов с помощью уже имеющегося у вас списка клиентов. Это своеобразная взятка уже существующему клиенту. Вы можете предложить вашим клиентам заполнить анкету и внести в нее сведения (адрес, телефон, е-mail) о 4 -10 своих знакомых. В случае если привлеченные таким образом люди что-то у вас купят, клиенту, который их привел, достается 30–40 % от стоимости продукта. Процент должен быть ощутимым.

Эта стратегия отлично срабатывает, потому что обычно у клиентов существует сложившийся круг общения, состоящий из людей со сходными интересами, и этим людям также будет интересна информация по вашей теме. Так можно получить очень большое количество клиентов за достаточно короткий промежуток времени, не тратя никаких средств на их привлечение. Все деньги будут выплачены уже после, по факту продаж.

Продажи должны представлять собой многошаговый процесс. Люди обычно принимают решение о покупке через 21 касание. Начинать нужно хотя бы с трехшаговой системы. Если человек попросил какую-то информацию по электронной почте или заказал бесплатный диск — нужно сделать три касания, не считая электронных писем. Чем больше вы будете писать клиенту — тем успешнее вы будете продавать. Три касания необходимо сделать через почту, факс и телефон.

Если человек приходит и просит бесплатную информацию или оплачивает только почтовые расходы, он должен получить информацию на промо-диске. На нем должен быть записан отредактированный вводный каст к вашему тренингу. За пересылку нужно просить сумму, которая окупала бы для вас себестоимость диска и услуг почты. Если человек заплатил хотя бы небольшие деньги за вашу информацию — это хороший знак того, что он впоследствии купит у вас что-то еще. Это значит, что для него ценно не то, что вы можете прислать ему что-то бесплатно, а именно сама информация, и эта информация ему нужна.

На такой заказ нужно выслать диск с сопроводительным письмом, которое является практически копией вашего одностраничного сайта. Оптимальный объем — 4 страницы с отзывами и гарантиями. Не нужно говорить, что это «продающее письмо». Пусть это будет представлено как free report, специальный отчет или бесплатный курс. Нужно чтобы клиент это письмо прочитал, это и будет ваше первое касание.

Через несколько дней нужно будет напомнить о том, что вы уже прислали диск и письмо. Если исходить из того, что человек принимает решение о покупке в течение 30 дней, второе письмо можно послать через две недели после первого.

В первом письме необходимо установить deadline сроком один месяц для покупки системы по специальной сниженной цене.

Во втором письме нужно напомнить о том, что у клиента остается две недели для того, чтобы сделать заказ системы со скидкой, в противном случае по истечении оставшихся двух недель цена на нее поднимется. Цена в таком письме должна быть несколько ниже той, которая указана у вас на сайте. В таком случае у человека появится причина, по которой он должен купить вашу систему прямо сейчас.

Можно предложить ему дополнительные бонусы и скидку, чтобы клиент купил вашу систему немедленно. Причем нужно указывать точную дату, когда цена на систему будет повышена. Дату можно пропечатывать отдельно красным шрифтом и оговаривать, что скидка будет действительна до указанной даты. Это одна из самых эффективных стратегий продажи, потому что человеку нужно принять решение прямо сейчас.

Третье письмо можно послать за день до окончания срока и снова напомнить о том, что если человек не укладывается в срок, то у него больше не будет возможности приобрести вашу систему со скидкой.

Кроме простой трехшаговой системы продаж можно использовать усложненную систему, состоящую из 7–9 шагов. В нее можно добавить е-мейлы, открытку, еще какое-нибудь предложение (offer) через 45–60 дней, в котором будет предлагаться облегченная версия вашей системы по более низкой цене или версия только для скачивания (в 2 раза дешевле первоначальной цены), то есть какое-то предложение, чтобы человек мог купить систему дешевле.

При выстраивании системы продаж вообще и при составлении текста «продажных писем» в частности для писем необходимо соблюдать общее правило. Если ваша задача продать — то одновременно с продажей учить нельзя. Учить нужно только тогда, когда вы создаете продукт. Во всех остальных случаях не нужно рассказывать клиентам, как что-либо делать.

Если вы начнете чему-то учить в промо-диске, у вас не будет возможности выдать свою информацию до конца, никто не будет ее прослушивать полностью. При получении небольшого кусочка информации в голове у клиента возникает несколько возражений, которые нужно предупредить и исключить заранее.

Первое что он думает — что эта информация ему не подходит, она не для него. Потенциальный покупатель может принять такое решение, не узнав до конца, что же собой представляет ваша система. Задача, таким образом, сводится к тому, чтобы продать систему, чтобы купивший прослушал всю информацию до конца и только тогда решил, подходит она ему или нет.

В каждом касании нужно напоминать клиенту о его проблеме, рассказывать о том, как у него плохо обстоят дела, или как плохо они идут без вашей системы и т. д. В конце письма нужно показать, что существует шанс улучшить ситуацию и сделать так, что его дела пойдут отлично. Если не ответить в своем письме на ряд вопросов, которые возникают в голове у клиента, шанс продать систему падает в геометрической прогрессии.

В первую очередь, люди должны верить вам. Для этого нужно рассказывать, сколько лет вы работаете в бизнесе, показывать отзывы, приводить примеры успеха ваших студентов и клиентов, которые воспользовались вашей системой — то есть прикладывать все усилия, чтобы завоевать доверие потенциальных покупателей.

Кроме доверия к вам, клиенты должны верить в ваш материал, в качество вашего продукта. Человек может возразить, что он все это уже слышал или давно знает. С возражениями такого характера нужно поработать предварительно таким образом, чтобы в одном из отзывов была информация о том, что кто-то, будучи в бизнесе уже, допустим, 15 лет, думал, что он уже совершенно изучил свою тему. Но после покупки вашей системы оказалось, что все выглядит гораздо проще, работать с вашим материалом интересно, и это помогло ему достичь потрясающих результатов и прибылей. Если люди верят вам, но не верят в саму информацию, 2–3 отзыва в вашем письме должны сообщать именно о том, что ваша информация работает.

Третье, во что должны верить ваши покупатели — это то, что ваша информация будет работать у них, что они смогут ее взять и также добиться обещанных результатов. В качестве предупреждения сомнений по этому поводу нужно включить отзыв, рассказывающий о том, что кто-то тоже сначала не верил в то, что система сработает у него. Но, к величайшему своему счастью, все же решил купить и попробовать, как она работает, и теперь дела у этого человека идут отлично и он зарабатывает свои деньги.

Правильное выстраивание отзывов позволяет избежать типичных вопросов, даже на том этапе, когда они еще не до конца сформировались в головах ваших покупателей. Все, что вы пишете, по степени доступности должно быть рассчитано на Гомера Симпсона, какой бы высокоинтеллектуальной не представлялась вам ваша целевая аудитория. Это должно быть простое эмоциональное объяснение. Потому что чем сложнее будет язык ваших писем, тем меньше вы сможете продать. Срабатывает принцип общего знаменателя, поэтому язык должен быть простым, эмоции сильными, объяснения понятными, а доводы убедительными.

Если вы продаете систему, вы должны иметь хотя бы 2–3 ее версии. Больше трех не нужно, это снижает продажи. Более дорогую систему нужно ставить на продажу первой. У покупателя происходит отторжение высокой цены, поэтом он с легкостью соглашается на более дешевый вариант коробки и покупает ее. Если первой стоит более дешевая коробка, отторжение цены происходит точно так же, но выставленная за ней более дорогая коробка же совершенно точно не будет куплена.

В свой одностраничный сайт желательно включить опцию ответа на вопрос, какая проблема является в бизнесе ваших потенциальных клиентов самой главной. Чтобы, заполняя поля контактной информации, люди могли по желанию на этот вопрос ответить. В полученном списке ответов необходимо тщательнее всего проработать самый часто повторяющийся ответ и следующие 3 варианта ответа.

Скорее всего, самой главной проблемой среди тех, которые о которых вам напишут, будет привлечение новых клиентов. Несмотря на то, что все на самом деле хотят зарабатывать больше денег, тем не менее, ответ будет именно такой. Поэтому всем текстом своего sales latter нужно будет отвечать на эти 4 наиболее часто упоминаемых позиции, убеждать, что покупка вашей системы решает именно эти проблемы.

Также для повышения уровня продаж в тексте одностраничника нужно обращать отдельное внимание и прописывать то, что ваша система будет приводить к людям все новых и новых клиентов.

Можно записать отдельный каст на тему «Как привести больше новых клиентов» и дать его бонусом к своей системе. И будут приходить люди, которые будут покупать всю систему именно ради этого диска, потому что им кажется, что именно привлечение новых клиентов решит их проблемы.

Гарантии должны занимать как минимум полстраницы, лучше целую страницу текста, эта информация должна быть выделена особо. Гарантия может быть двух видов. В первом случае вы гарантируете возврат денег при любых обстоятельствах, а во втором случае гарантируете какой-то результат. В первом случае вы можете не задавать клиенту никаких вопросов, во втором случае для возврата денег клиенту нужно будет доказать, что он что-то все-таки сделал и не получил результата.

Если вы даете несколько гарантий, располагая их в письме одну за другой, это продает гораздо лучше, чем одна гарантия, даже самая убедительная. Обычно гарантия без лишних вопросов (unconditional guarantee) дается первой. Она может длиться от 3 месяцев до года, в течение этого срока вы возвращаете деньги без вопросов. На последующие, например, 5 лет, может распространяться гарантия того, что в случае если клиент придет к вам и покажет, что он что-то делал, но не получил результатов, вы возвращаете ему деньги. Такая двойная гарантия работает лучше, чем одинарная.

Также существует гарантия, которую в инфобизнесах дают несколько реже, чем первые две. Это гарантия того, что вы заплатите покупателю при обращении в ваш офис за потраченное на чтение письма время какую-нибудь сумму, например, $10. Если он, познакомившись с вашей информацией (ваш курс, бесплатный репорт и т. д.), не встретил для себя ничего нового, не изменился сам и не почувствовал изменений в своей жизни, вы гарантируете ему заплатить определенные деньги. Такую гарантию можно давать в нишевых инфобизнесах для привлечения новых клиентов, если сам бизнес уже отлажен и приносит все больше и больше прибыли.

Особое внимание нужно обратить на страницу заказа. Она должна быть достаточно информативна и продавать сама по себе, независимо от сайта и всех ваших писем.

Чаще всех возникает вопрос, какого количества шагов достаточно для работающей многошаговой системы продаж.

Рецепт такой: если следующий шаг выгоден — его нужно добавить.

Если у вас трехступенчатая система, которая приносит деньги — добавляйте четвертый элемент.

Так может продолжаться до тех пор, пока с добавлением каждого шага прибыли растут. Как только уровень продаж падает — необходимо остановиться или перейти на условно бесплатные шаги, такие как e-mail и факс.

Если человек ничего не купил у вас в течение 30–45 дней — его нужно переключить в ваш общий канал и один раз в 2–4 недели контактировать с ним с помощью рассылки. Терять с ним контакт нельзя, потому что когда жизненная ситуация сложится так, что он все же решиться что-то купить, он придет именно к вам. За каждый месяц, который вы пропустите и не будете поддерживать контакт с этой частью вашего списка клиентов, вы потеряете 10 % прибыли, которую могли бы с этого списка получить.

Если вы работаете со списком клиентов раз в две недели и это приносит вам деньги — начинайте работать чаще, раз в неделю.

Чем чаще вы будете контактировать с вашими клиентами, тем лучше и активнее они будут реагировать на ваши предложения. Работа по выстраиванию системы продаж отличается от работы с клиентской базой данных.

В первом случае мы только продаем. А во втором — еще и учим, но все равно не как что-то делать, а только что. Что же нужно делать для достижения того ли иного результата, без излишних подробностей. И в конце письма в обязательном порядке необходимо продавать. Последний абзац вашего письма всегда должен продавать, и тогда вы сможете поддерживать уровень продаж на достойном уровне.