ШАГ 29: ФОРМА ЗАКАЗА
ШАГ 29: ФОРМА ЗАКАЗА
Форма заказа (order form) должна быть выложена в формате pdf на вашем сайте, чтобы каждый желающий мог распечатать ее, заполнить свои данные от руки и отправить заказ по факсу.
От правильного построения order form во многом зависит количество заказов, которое вы получите, будь то заказ коробки или запись не семинар.
Эта страничка в распечатанном виде должна быть вложена в каждую посылку, которую вы посылаете своим клиентам по почте, вне зависимости от того, что вы рассылаете. В сети выложено очень много примеров order form, ничего нового придумывать не нужно. У каждого продукта на сайте dankennedy.com есть своя форма заказа, которую можно скачать и моделировать в своем бизнесе. Хорошую форму заказа можно взять в качестве примера у Джея Абрахама (Jay Abraham).
При составлении формы заказа необходимо учитывать множество факторов, которые могут существенно повлиять на ваши продажи.
По объему order form не должен быть длиннее одной страницы формата А-4. В форму заказа клиент вносит свои контактные данные (адрес, телефон, номер кредитной карты и т. д.), присылает вам по факсу и делает заказ продукта. Предпочтительней работать с кредитными картами. Но специфика инфобизнеса в России такова, что очень часто люди расплачиваются электронными деньгами.
Даже на одной странице order form должно быть достаточно информации, чтобы продать вашу коробку или семинар. Это необходимо для того, чтобы если ваш клиент взял форму заказа, отложил ее заполнение на некоторый срок и вернулся к ней снова, при чтении ему должно быть понятно, за что же он решил заплатить деньги. Страница order form должна продавать сама по себе.
В названии страницы не должно звучать слово «заказ», нужно выбрать какие-нибудь более нейтральные слова. В английском варианте есть названия opportunity form, fast start enrollment form. Слово «заказ» в русском языке отпугивает меньше, но, тем не менее, нужна более мягкая формулировка.
При продаже коробки обязательно нужно вкладывать в нее order form для заказа ваших продуктов оптом (от 2, 3, 5, 10 штук) с большой скидкой. Даже если ваш клиент никогда не собирался покупать что-то таким образом, вы дадите ему мысль об оптовой покупке и когда-нибудь она может сработать.
По тому же принципу в каждую вашу книгу можно помещать форму для заказа книг оптом с указанием, насколько будет снижаться цена за экземпляр при увеличении количества купленных книг. Это замечательно срабатывает, если человек хочет купить очень много ваших дешевых книг и раздать каждому продавцу в своей компании, поэтому не нужно противодействовать этому процессу, ведь фактически это ваш маркетинг, который кто-то сделает за вас.
В order form обязательно должна быть информация о гарантии. Не нужно бояться повторений. Если информация один раз уже звучала, она не обязательно была услышана вашими клиентами.
Необходимо включить в order form отзывы. Их можно поместить на обратную сторону бланка или одной колонкой, набранной более мелким шрифтом, справа или слева на лицевую сторону. У Дэна есть выражение Blank space sells nothing (пустая страница ничего не продает). Поэтому обратная сторона страницы order form должна быть чем-то заполнена. Это не должна быть какая-то очень содержательная информация, но отзывы туда поместить вполне возможно. У Дэна в ежемесячном ньюслеттере обратная сторона большого конверта полностью занята отзывами.
В форме заказа необходимо тезисами в очередной раз рассказать, что же вы продаете. Это может быть план вашего семинара или описание содержимого коробки, чтобы клиенты могли еще раз удостовериться в том, что они покупают очень качественную и нужную им информацию.
Если вы продаете несколько вариантов коробки — нужно выкладывать их все, причем очень эффективным бывает ранжирование названия коробок: платиновая, золотая, серебряная. Слово «бронзовая» работает хуже, чем «серебряная».
Бонусы должны плюсоваться. Золотая коробка включает все содержимое серебряной коробки плюс набор бонусов, платиновая — всю серебряную коробку и дополнительные продукты и бонусы. В форме заказа можно протестировать порядок расположения информации о продуктах. Как правило, расположение коробок от самой дорогой к самой дешевой продает лучше.
Если вы развиваете бизнес по подписке, в order form нужно указать, что через месяц с кредитной карты будет автоматически снята сумма, на которую вы подписали клиента (например, $40).
В форме заказа нужно описать все возможные формы оплаты (Webmoney, Яндекс Деньги, кредитные карты, безналичный расчет, наличные, банковский перевод). Если места на бланке недостаточно — нужно указать способы оплаты и включить ссылки на сайты, на которых о том или ином способе оплаты можно узнать подробно. Чем больше вариантов оплаты вы предложите — тем больше людей вам заплатит.
В развитом инфобизнесе при относительно дорогой коробке (дороже $300) можно попробовать ввести multi pay, то есть разбивание платежа на несколько частей. Но при этом у клиента должен быть какой-то дополнительный стимул для того, чтобы оплатить коробку целиком. Если вы продаете коробку за $300, разбивайте стоимость не по $100, а на три платежа по $110, тогда у покупателя будет стимул заплатить всю сумму сразу.
Если вы будете давать клиентам возможность платить частями, к вам придет больше людей. Но от таких клиентов и процент возврата будет больше и им вообще будет труднее продавать что-то впоследствии. Multi pay необходим в развитом бизнесе, с кредитными картами это очень удобная форма, например, ежемесячной оплаты. Самая главная проблема — вы не должны гоняться за клиентами, это убивает сам смысл и принцип бизнеса по подписке, деньги должны сниматься со счета клиента по его согласию автоматически.
Ни в коем случае нельзя высылать коробку или разрешать клиенту прийти на семинар, если он не оплатил всю сумму. Пока информация не получена, люди готовы заплатить за нее любые деньги. После получения информации (особенно если она получена бесплатно) ее ценность в глазах клиента падает на порядок. Получить свои деньги будет при таком порядке событий очень проблематично. Именно поэтому чему-то учить людей во время продажи информации не рекомендуется.
Можно договориться с банком, чтобы получать оплату своих продуктов с помощью кредитных карт. В таком случае можно попробовать дать возможность заплатить за продукт с разных кредиток, особенно это касается дорогих продуктов.
Для увеличения продаж можно резко снижать сумму первой выплаты, если вы, например, разбиваете оплату на три части. Есть примеры коучинга, который в течение первого месяца стоит $97, а начиная со второго месяца — $500. Постоянное повышение цены ($100, $200, $300 и т. д. в месяц) работает хуже, чем единовременное.
Если вы принимаете кредитные карты, необходимо их подробно описывать (Visa, Visa Electron, MasterCard, American Express и т. д.), а не просто говорит о том, что можно заплатить кредиткой. Для владельцев American Express лимит — понятие относительное, банк дает им больший кредит, чем Visa. Поэтому логотип American Express можно поместить первым, чтобы клиент при наличии у него возможности выбора выбрал именно American Express, потому что вам это удобно.
За доставку нужно брать отдельные деньги. Когда ваша коробка уже готова, вы должны выяснить, сколько стоит отослать ее почтой или отправить с курьером, нужно учитывать страховку и давать возможность получить продукт под роспись, особенно дорогую коробку. Стоимость доставки по Москве, по России, в страны ближнего и дальнего зарубежья также нужно оговаривать.
Поскольку большинство покупателей информации — мужчины, нужно дать им возможность получить купленную информацию немедленно (это может быть ссылка для скачивания) или на следующий день (доставка курьером). Клиент может думать о покупке в течение двух месяцев, но когда он решил купить, коробка нужна ему прямо сейчас. Поэтому большое количество людей согласно заплатить лишние $100, чтобы получить коробку на следующий день после заказа.
У человека должен быть выбор, каким образом сделать заказ: по факсу, по телефону, через Интернет, по почте, на личной встрече с вами в офисе и т. д. Факс просто необходим, таким образом приходит столько же заказов, сколько через Интернет. Если у вас нет факса, можно воспользоваться услугами сервиса, который будет пересылать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты (например, Манго Телеком).
Если вы распечатываете страницу order form, лучше сделать это для каждого конкретного клиента, то есть бланк заказа, вложенный в коробку, должен быть адресован конкретному покупателю. Это увеличивает отклик в среднем на 20 %.
Для того чтобы человек совершил покупку, необходимо три вещи: у него должны быть деньги, проблема, которую он хочет решить, и необходимость сделать это прямо сейчас.
Поэтому Вам совершенно необходим deadline. Очень хорошо работает резиновый штамп красными чернилами. На оттиске указывается конечная дата, до наступления которой деньги должны быть заплачены, или до наступления которой возможна покупка по сниженной цене, или покупка с получением бонуса и т. д.
Если вы отсылаете свой промо-диск, репорт и т. д., deadline обязательно указывать, чтобы у клиента нагнеталось напряжение и он торопился заплатить до указанной даты. Красная печать нужна для усиления визуального эффекта.
Даже если у вашего клиента нет ничего, кроме вашей формы заказа, он должен, прочитав информацию в ней, понять, что вы продаете и купить, то есть клиенту нужно еще одно логическое подтверждение его эмоционального решения.