195. WOW-финал переговоров

Еще один бизнесхак от Андрея Пометуна (см. также «Как выучить доклад» и «Как быстро отсеять лентяев»).

Обычно первый раунд переговоров заканчивается коммерческим предложением. Стороны встретились, обсудили потребности. По итогам представитель поставщика отправил коммерческое предложение. Так делает подавляющее большинство.

Если вы хотите выделиться и запомниться потенциальному клиенту, то в этот же день вместо коммерческого предложения отправьте ему протокол переговоров.

Отразите в нем ключевые тезисы вашего разговора и достигнутые договоренности.

Не требуется делать стенограмму или полную расшифровку – перечислите цели, которые ставит себе потенциальный клиент, и то, что должно произойти в его бизнесе в результате сотрудничества с вами. Просто спросите себя: «О чем мы договорились?» – и кратко изложите ответ на бумаге. Продавцы делают это так редко, что небольшой текст на половину (или даже четверть) А4 вызовет искреннее восхищение клиента.

Внутренняя готовность к составлению итогового протокола подарит вам дополнительный «сверхбонус» – вы будете вести встречу с целью достичь договоренностей и все реже и реже станете отвечать на поставленный вопрос ответом «Ни о чем не договорились», чаще и чаще начнете перечислять в итоговом протоколе конкретные шаги по развитию вашего сотрудничества.

Кроме того, необходимость составить такой протокол «прокачает» ваше личное качество – умение слушать. Если вы будете знать, что слова клиента, его ожидания и опасения нужно изложить на бумаге, то совершенно по-другому станете вести себя на встрече – начнете слышать.

Советы.

1. Создайте для себя заранее шаблоны писем с готовой структурой:

– благодарность за уделенное время;

– бизнес-цели клиента;

– выводы по встрече;

– поставленные задачи;

– сроки выполнения.

2. Помогите себе воспитать новую привычку. Уходите на встречу – закройте клавиатуру листом с большим словом ПРОТОКОЛ. Это позволит вам не забыть по привычке о важной задаче – когда вы вернетесь со встречи, то будете знать, что нужно сделать в первую очередь.

3. Пользуйтесь функциями голосового набора. Большинство смартфонов поддерживают его во встроенной клавиатуре. Если вы еще не пользуетесь им, то обратите внимание на значок микрофона на клавиатуре. Благодаря таким приложениям вы сможете надиктовать в машине основной объем текста протокола и отправить на свой e-mail. По приезде вам останется отредактировать и отформатировать текст. Вставьте в готовый шаблон и отправьте потенциальному клиенту.

4. Отправьте протокол в этот же день. Чем раньше вы это сделаете, тем больший эффект он будет иметь.