52. Называйте причину

Если вы читали известную книгу Роберта Чалдини «Психология убеждения»[28], то наверняка помните об эксперименте с ксероксом. А если нет – сейчас узнаете о нем (книгу Чалдини мы горячо рекомендуем в таком случае прочитать – в ней еще много интересных экспериментов и методов убеждения).

Эксперимент[29] проводила бихевиорист Эллен Лангер и ее коллеги.

К очереди на ксерокс подходил человек и спрашивал: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». На такую просьбу откликались 60 % людей. А когда добавилась причина («…потому что я очень спешу») откликнулось уже 94 % людей.

Забавно, что при бессмысленной, тавтологической причине – «…потому что мне нужно сделать копии» (ведь всем в очереди нужно было делать копии!) откликались почти те же 93 % стоявших в очереди.

Так что у слов «потому что» есть сила. Пользуйтесь ею.