Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Если ваш бизнес связан с прямыми продажами и для того, чтобы продать, вы часто навещаете своих клиентов и проводите продающие встречи, то есть один маленький приём, который сделает послевкусие от вашей встречи у клиента максимально приятным.

Приходя на встречу, проводя переговоры, говоря о нашем продукте, раскрывая какие-то потребности, предлагая определенные решения, мы так или иначе следуем по одному из трех возможных сценариев.

Первый и самый приятный – клиент готов покупать. Он запросил коммерческое предложение либо какие-то дальнейшие инструкции по старту сделки.

Второй – клиенту нужно немного больше информации. Он в целом готов, но ему нужны определенные документы для того, чтобы глубже погрузиться в тему.

Третий – клиент готов, но не сейчас. Когда-нибудь потом. Поэтому мы его называем «спящим» клиентом.

В любом из этих трех случаев мы знаем, о чем дальше нужно общаться с клиентом. Почему бы это не автоматизировать?

Бизнес-хак

Сделайте так: после того как вы буквально только что закрыли дверь переговорки, наш клиент только вернулся на свое рабочее место, а у него уже в почте готовое коммерческое предложение, дополнительные материалы и какие-то стандартные тезисы, о которых вы наверняка поговорили на встрече.

Прямо на встрече мы получаем визитку и тут же добавляем ее в мобильное приложение. Оно настроено так, что через сервис почтовой рассылки, в зависимости от того, в какой список мы добавляем этого клиента, по итогу встречи ему приходит определенное письмо со всеми теми материалами, которые нужны после встречи именно ему.

Именно так срабатывает магия автоматизации – клиент чувствует заботу и с гораздо большей вероятностью будет работать с такой приятной компанией.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Продающий прайс-лист

? Есть титульный лист (обложка). На обложке указаны название компании и преимущества торгового предложения

? Размещена контактная информация. Телефон, почту и адрес компании нужно указать в начале и конце прайс-листа

? Отдельно выделены новинки, самые популярные товары, спецпредложения

? Помимо списка товаров, есть продающие отзывы с логотипами клиентов

? Прайс-лист дополнен иллюстрациями: инфографикой, схемами, фотографиями товаров

? Напротив каждого товара указано, сколько единиц осталось на складе, – это создает эффект дефицита

? Есть информация о бонусах, скидках и акциях