Как продавать через крупную сеть

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер

Как попасть в сети? Я знаю, что многие поставщики, особенно мелкие, мечтают попасть в крупные сетевые магазины, но этого не надо делать. Если вы не крупная компания, то у вас не налажена логистика, не налажен мерчендайзинг, нет понимания, как работать с договорами. А у таких компаний, как правило, очень жёсткие договоры. Я расскажу, как попасть на полку в крупные сетевые магазины, но при этом не проходить долгий и тяжёлый путь согласования договоров.

Бизнес-хак

Идите в сеть, в которую вы хотите зайти, смотрите на товар, который похож на ваш, смотрите на поставщика, звоните ему и налаживайте с ним отношения.

Я был уверен, что пледы с рукавами будут круто продаваться на заправках, и пришёл в одну из таких заправок. И угадайте, что я сделал? Это был суперлайфхак – я просто посмотрел на этикетки пледов, которые уже там продавались, где был написан адрес и название поставщика.

Оказалось, что это была не компания, которая производит пледы, а дистрибьютор – компания, которая поставляет огромное количество товаров. И один из этих товаров был пледы. Всё, что мне оставалось сделать – зайти на их сайт, позвонить и договориться о встрече. Мы приехали на встречу и согласовали все условия. После этого от нас требовалось только произвести товар и привезти им на склад.

Дальше все вопросы с логистикой, мерчендайзингом, контролем этих продаж, все эти вопросы лежали только на них. Да, они берут свои 10–15 %, свою наценку, но поверьте мне, на объёме это для вас гораздо выгоднее и дешевле, и ваша компания может уже сконцентрироваться на производстве продукта, над работой над линейкой и т. д.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готовы ли вы к сотрудничеству с сетью

? Товарный знак на вашу продукцию официально зарегистрирован, исключены претензии со стороны третьих лиц как возможных правообладателей

? Есть действующий сертификат, декларация о соответствии на всю продукцию

? Юридическое лицо, указанное в декларации соответствия, и юридическое лицо, которое собирается работать с сетью, – это одно и то же лицо

? На вашей компании не «висят» нерешенные судебные дела и незакрытые штрафы государственных контролирующих органов

? Основной вид деятельности вашей компании – производство и реализация товаров, заявленных к вводу в розничную сеть

? Юридическое лицо, которое планирует заключать договоры с сетями, – это производитель либо уполномоченный импортер продукции, заявленной к вводу в сеть

? Ваш продукт получил не менее 100 отзывов конечных потребителей. Отзывы находятся в открытом доступе

? Упаковка вашего продукта соответствует его ценовому позиционированию

? Маркировка на упаковке соответствует требованиям законодательства

? На каждой упаковке продукта есть штрихкод, официально полученный вами у ассоциации Юнискан / ГС1 РУС

? Розничная цена на ваш продукт соответствует его ценности в глазах потребителя (что подтверждается маркетинговым исследованием или успешной статистикой продаж)

? На полке сетевого магазина ваш продукт будет отличаться в лучшую сторону от уже имеющихся там аналогов

? Вы уже продаете свои продукты по другим каналам (своя розница, интернет, опт)

? Ваше производство уже загружено заказами на 50 % и более, поэтому вы не будете зависеть только от торговых сетей

? Вы можете не менять предлагаемые цены как минимум в течение полугода после начала сотрудничества с сетью