Как не давать скидку в B2B-продажах

Дмитрий Порочкин, франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби»

Одна из задач предпринимателя – это получение максимальной прибыли с его товаров и услуг, которые он продаёт, но иногда клиенты просят скидку. Как сделать так, чтобы эту скидку не давать? Мы, например, поменяли схему переговоров и матрицу формирования цен.

Несколько лет назад я был на переговорах на крупном российском заводе. Нам показали товар, мы обсудили условия сделки, и вот, когда дошли до обсуждения цены, я обратился к предпринимателям, спрашиваю, какая будет скидка? На что менеджер, который сопровождал нашу сделку, ответил: «А у нас нет скидок, у нас есть только штрафы. За не вовремя забранный товар со склада, за не вовремя оплаченный товар». В итоге оставшуюся часть переговоров мы обсуждали не скидку, а как сделать так, чтобы этих штрафов не было.

Бизнес-хак

Чтобы не давать скидок на продукт или услугу в В2В, введите штрафные санкции для клиентов при невыполнении обязательств по договору.

Эту схему переговоров и матрицу формирования цены товара мы внедрили у себя в компании, что позволило полностью отказаться от скидок, увеличить ежемесячный оборот компании примерно на 3–5 %, и, что стало приятным бонусом, клиенты стали более качественно подходить к выполнению взятых на себя обязательств в соответствии с условиями договора.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Проверка договора поставки в B2B-сегменте

? Основа предмета договора – передача товара в собственность покупателя, за что он обязуется провести оплату в установленный договором срок

? Если продукция реализуется по договору комиссии, товар остается в собственности поставщика, а покупатель оказывает услугу реализации

? Указана процедура формирования и согласования заказа

? Указаны сроки поставки заказа, самовывоза, а также штрафы за несоблюдение условий обеих сторон

? Указана процедура поставки и приемки продукта

? Указаны условия и порядок изменения цен, а также порядок действий при отказе покупателя приобретать товар по новой цене

? Указаны условия выполнения обязательств поставщика и перечень подтверждающих документов

? Указаны условия перехода права собственности и рисков, а также перечень подтверждающих документов

? Указаны условия и процедура выполнения обязательств покупателя и штрафы за их несоблюдение

? Указаны условия отсрочки платежа, платежной дисциплины и штрафы за их несоблюдение

? В договоре отсрочки платежа есть условие по ограничению покупателя товарным лимитом с правом пересмотра лимита и о приостановлении отгрузки/поставки

? Указана сопоставимая ответственность сторон в виде санкций и штрафов за несоблюдение условий договора

? Указаны причины и порядок досрочного расторжения договора