Как изучать и обгонять конкурентов

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Я расскажу, зачем и как вы должны изучать конкурентов. Но начнём с того, что важно помнить, что вы работаете на рынке не одни. Когда ваш менеджер звонит клиенту, чтобы получить у него заказ, скорее всего он борется за него с другими компаниями вашего же рынка.

Бизнес-хак

Чтобы эффективно получать заказы и закрывать их, необходимо сделать карту конкурентов.

Для этого определите ключевые параметры вашего рынка. Этими параметрами могут быть скорость доставки, наличие товара на складах, цена за этот товар либо что-то другое. После того как вы определили эти параметры, вам нужно изучить рынок и определить компании, с которыми вы конкурируете за этого клиента.

Не нужно изучать монстров, определите список компаний, которые вы можете обогнать за год, или те компании, которые могут обогнать вас. Внесите их в эту таблицу и проранжируйте: определите, кто занимает первое место по каждому параметру, кто второе, кто – третье. Поймите, где находится ваша компания. После этого нужно довести эту информацию до своих менеджеров. Они должны знать ее и использовать в работе с клиентами.

Пример

Каждый день, работая с клиентами, мы боремся с компаниями, которые предлагают более низкую цену за товар. Мы знаем, что у них нет складов и они не могут привезти товар так быстро, как это можем сделать мы. Поэтому мы, общаясь с клиентом, пытаемся не давать ему дополнительные скидки. Мы давим на наши ключевые преимущества – наличие товара на складе и то, что мы можем доставить товар точно и в срок. Это позволяет нам забирать заказы вновь и вновь.

Неважно кто вы – барбершоп или пельменная. Поймите, какие компании вокруг вас, что является их конкурентным преимуществом, а что – вашими. Это позволит вам эффективнее работать с клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что узнать о конкурирующих компаниях

? Название

? Фактический адрес

? Контактные данные: номера телефонов, адреса электронной почты

? ФИО и должности руководителей

? Наличие лицензий и сертификатов

? Ассортимент

? Уровень цен

? Наличие скидок

? Специальные условия

? Формы оплаты

? Объемы продаж

? Продажи по отдельным позициям и наименованиям

? Основные сделки

? Количество клиентов

? Стратегические клиенты

? Возможность обслуживания физических и юридических лиц

? Качество обслуживания

? Скорость обслуживания

? Сроки доставки

? Наличие товаров и расходных материалов на складе

? Возможность изменить заказ

? Возможность заказа отсутствующих товаров

? Количество менеджеров и консультантов

? Внешний вид и поведение сотрудников

? Количество, тип и объем дополнительных услуг

? Формы рекламы

? Примерные расходы на рекламу

? Мероприятия по стимулированию сбыта

? PR-активность и способы продвижения услуг