FAQ

1. Кого брать с собой на переговоры к закупщику?

Я считаю, что лучше всего приглашать специалистов, которые могут прояснить специфические вопросы. Например, технологов, мастеров-практиков, экспертов, финансистов, узких специалистов, консультантов по ВЭД, инженеров-системотехников, программистов и т. д., по необходимости.

Однако сразу же оговорюсь, что их участие в переговорах должно быть минимальным. То есть лучше всего действовать по следующему алгоритму: возникла потребность в компетентном мнении — пригласили специалиста — он высказал свое мнение по относящемуся к его сфере деятельности вопросу — и сразу же ушел, не вникая в подробности переговорного процесса и не мешая ему.

Меня всегда раздражает, когда на переговоры с одним-единственным закупщиком приходят целые группы граждан. Я не понимаю этого стремления к массовости. А такое случается достаточно часто. Например, приходят сразу вместе генеральный директор, коммерческий директор, менеджер по работе с ключевыми клиентами, маркетолог, логист и финансист. Или технолог. Или заведующий лабораторией. Или ведущий дизайнер. Или еще кто-нибудь. «А за компанию!»

Однажды мне пришлось вести переговоры с двумя представителями одного государственного учреждения в присутствии водителя (!), который даже умудрился пару раз вставить в нашу беседу свое авторитетное мнение!

В общем, иногда не переговоры получаются, а целое производственное совещание. Я категорически не советую поставщикам ходить на переговоры многочисленными группами, поскольку такая массовость подсознательно заставляет закупщика обороняться и, скорее всего, плодотворных и эффективных переговоров в этом случае не получится.

Закупщику тоже не советую окружать себя многочисленными соратниками на переговорах — обычно вполне достаточно одного компетентного советчика либо нескольких приглашенных специалистов, которые появляются на «поле боя» только на несколько минут исключительно для прояснения специфических вопросов.

Во времена моей работы в розничной торговле многие закупщики участвовали в написании материалов для корпоративной газеты. Однажды и я вдохновилась и приняла участие. А вдохновили меня как раз очередные «многосторонние» переговоры с одним поставщиком. Привожу кусочек своего «шедевра».

…И снова ждет в переговорной

Поставщика отрядец сборный.

Я надеваю грозный вид —

Ведь делегация сидит!

Зав. производством, финансист,

Главбух, директор и логист!

У них опять полно проблем,

Ответить надо сразу всем!

Главбуху — про счета-фактуры,

Зав. производством— про халтуры,

Директору — про договор,

А финансисту — про офшор…

Лишь скромно промолчал логист —

Наверно, просто пофигист…»

2. Приходилось ли вам сталкиваться с нетипичными методами воздействия со стороны поставщиков?

На самом деле в последнее время в бизнес-среде все чаще можно стать свидетелем использования оригинальных средств воздействия. Например, гипноза. Или приворота. Или даже зомбирования. Вы улыбаетесь? А вот и напрасно. Конечно, вышеперечисленное — это уже перебор, но если отбросить эти методы в сторону, то можно натолкнуться на кое-что вполне безобидное, но тем не менее эффективное.

Эта глава начинается с цитаты из книги Патрика Зюскинда «Парфюмер». Сюжет книги кажется многим нереальным: ну разве могут запахи настолько сильно влиять на разум человека, чтобы заставлять его совершать не свойственные ему поступки?

Вряд ли. Тем не менее существует широко известное понятие ароматерапии, и есть люди, которые вполне успешно применяют свое знание ароматов и их влияния на эмоции человека в коммерческой деятельности.

Я скептически относилась к подобным утверждениям, пока не встретила одного такого человека. Это преуспевающий бизнесмен из Прибалтики, чья история ноу-хау достаточно проста.

Одно время по долгу службы он представлял интересы компании, производящей ароматизаторы для животных. И на практике убедился в том, что запахи действительно влияют на показатель привеса. На самом деле состав корма ничуть не менялся, просто он начинал вкуснее пахнуть — например, сладкой ванилью. И животные съедали его на порядок больше!

Этот опыт натолкнул нашего героя — назовем его Саулюсом — на мысль о том, что запах может создать определенную иллюзию не только в мозгу животного, но и в мозгу человека. Он всерьез увлекся ароматерапией, долгое время изучал влияние разных запахов на настроение человека и некоторое время спустя даже начал составлять свои собственные ароматические композиции и брать их с собой на переговоры в маленьком пакетике саше, который он клал в карман делового костюма. Дела его резко пошли в гору, и сейчас он — в числе самых успешных бизнесменов Прибалтики.

Кстати, надо заметить, что общаться с ним было невероятно приятно, поскольку неизвестно откуда возникло непреодолимое желание верить всему, что он говорил! К сожалению, ни одного своего «волшебного» состава он мне не раскрыл, как я ни просила.

Конечно, ароматерапия — это лишь хобби. На самом деле господин Саулюс — профессионал с большой буквы и с более чем двадцатилетним деловым опытом, поэтому я все-таки склонна считать его коммерческие успехи результатом профессионализма, компетентности и серьезного труда. Однако не исключаю, что определенные ароматы помогают ему привести своих собеседников в нужное ему эмоциональное состояние, в котором подаваемая им информация воспринимается менее критично и более благосклонно.

В подтверждение своих взглядов господин Саулюс рассказал одну профессиональную байку, которую я с его позволения привожу ниже, поскольку она имеет прямое отношение к теме данной главы.

Первый и второй

Эта история случилась в те стародавние времена, когда два крупных ныне научных светила в области животноводства и ветеринарии были простыми наемными работниками в коммерческой фирме.

Приезжают они как-то на один свинокомплекс в сельскую глубинку и начинают рассказывать местным зоотехникам про то, какие они замечательные ветеринарные препараты предлагают.

И вот что удивительно. Первого все встречают как родного, хлопают по плечу, жмут руки, прислушиваются к тому, что он говорит, предлагают остаться на обед и даже наливают стопарь — и в результате соглашаются купить те добавки, которые он хвалит.

Расфуфыренного второго все откровенно игнорируют и вообще обращаются с ним без должного уважения. И он уезжает со свинокомплекса ни с чем. На обратной дороге второй не выдерживает и спрашивает первого:

— Послушай, ты что, секрет какой-то знаешь? Что это было? Почему они все вокруг тебя так и вились и чуть ли в рот тебе не заглядывали?

— Понимаешь, дружище, просто когда я ставлю перед собой конкретную цель, я использую для ее достижения все доступные мне средства и даже свои недостатки обращаю в достоинства.

— Ну и что это значит?

— Давай так: я открою тебе маленький секрет своего сегодняшнего триумфа, а ты за это выполнишь одну мою маленькую просьбу? — глазки первого хитро заблестели.

— Идет! — Второму так хотелось узнать секрет успеха приятеля, что он был готов на все.

— Помнишь, почти у самого свинокомплекса мы с тобой сделали небольшую остановку? И оба вляпались в дерьмо?

— Помню, ну и что с того? — Второй никак не мог понять, куда клонит первый.

— А то, что ты тщательно вытер свой ботинок и натер его до блеска, а я нет. В результате, когда зоотехники почувствовали привычный запах и увидели, что моя обувь измазана навозом, они сразу на подсознательном уровне приняли меня за своего. И когда я с ними заговорил, они уже были готовы согласиться со всем, что я скажу, ибо я задел три важнейших органа чувств человека, отвечающих за обоняние, зрение и слух! Пожав им всем руки и выпив с ними, я закрепил свой успех, так как в процесс включились осязание и вкус! Но первостепенно все-таки обоняние. Запомни: человек не будет конструктивно общаться с тем, чей запах ему чужд или неприятен. Так что твоя «мужская линия Givenсhi» в данном конкретном случае оказала тебе медвежью услугу.

— Ну ты загнул… — Второй был явно потрясен услышанным. — Я должен это обдумать на досуге. Ну, а что у тебя ко мне за просьба?

— Видишь ли, дружок. Как я уже тебе сказал, когда я ставлю перед собой конкретную цель, я использую для ее достижения все доступные мне средства, — с этими словами первый резко затормозил и остановил свою машину на обочине.

— А почему мы остановились? — спросил второй.

— А потому, дорогой, что ты сейчас будешь счищать это самое «стратегическое» дерьмо с моих ботинок. Это и есть моя просьба!

Ароматерапия — не единственное нетрадиционное средство воздействия на подсознание человека, существуют и другие. Например, в последнее время все более популярной становится оригинальная форма прикладной психологии под названием НЛП — нейролингвистическое программирование. Овладев НЛП и сделав его частью своей жизни, вы можете превратиться в излучающего уверенность, тепло и дружелюбие человека, обаянию и убедительности которого просто невозможно противостоять.

Среди поставщиков можно встретить множество людей, делающих ставку на «магическое» влияние специальным образом подобранной цветовой гаммы — будь то одежда, цвет стен в офисе, интерьер ресторана, в котором проходит встреча, и т. д. Они считают, что каждый цвет настраивает на определенный лад. Я могу с ходу назвать не менее десятка (!) солидных бизнесменов, которые перед каждой деловой встречей абсолютно серьезно и вдумчиво подбирают цвет своего галстука в зависимости от задач, которые перед ними ставятся.

Конечно, запахи, цвета и внутренние психологические установки — это достаточно тонкие материи, и, по совести сказать, я бы не стала делать ставку только на них. Это лишь вспомогательные средства, которые создают фон и атмосферу делового общения, своеобразные катализаторы процесса переговоров.

Тем не менее, если вы умеете ими пользоваться — пользуйтесь, и пусть вам сопутствует удача. Главное, чтобы после вашего ухода у закупщика не осталось непонятное чувство, что его Как-то одурачили, но он не в силах понять, как.