В ловушке откатов

О плюсах откатов говорить не будем, поскольку если не брать во внимание приток денег, материальных ценностей или «халявных» удовольствий, они весьма сомнительны. Давайте лучше поговорим о минусах.

Главный минус — это то, что, заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат». Если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

Поставщик, пользуясь своим «материальным» правом, может давать закупщику указания, с кем работать, а кого отстранить от «кормушки». Он может вынуждать его завышать цены, мотивируя это тем, что инфляция съедает всю прибыль и не из чего платить откат. Ну и т. д.

Есть сферы бизнеса, в которых такая «совещательность» может легко привести к уголовному преследованию.

Приведу пример из зарубежной практики. В 2004 г. в Италии было привлечено к суду более 4400 врачей (!) и 273 сотрудника фармацевтической компании Glaxo-SmithKline.

Догадались, за что?

Фармацевты взяли врачей «в долю», поощряя их денежными и вещевыми откатами за выписку рецептов на препараты, выпускаемые этой компанией. За 4 года «сотрудничества» врачи добавили к своим зарплатам 228 млн евро. Неплохая прибавка к пенсии.

Кстати, а вам не приходилось слышать от врача, что вам обязательно надо попить дорогие витамины или попринимать пару-тройку месяцев какой-нибудь чудодейственный БАД? Между прочим, по статистике, занимающихся самолечением в последнее время стало намного больше из-за высокой цены на лекарства и растущего недоверия к врачам… Как говорится, делайте выводы сами.

Второй большущий минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения. Одно только элементарное опасение быть заподозренным или разоблаченным значительно портит жизнь «откатобрателям».

И на самом деле в большинстве коммерческих компаний, вынужденных работать в условиях высокой конкуренции, очень щепетильно относятся к таким вопросам, поскольку завышение цен на сырье и материалы неминуемо снижает прибыль, получаемую фирмой закупщика. Поэтому для владельца или руководителя компании часто бывает достаточно всего лишь серьезного подозрения в отношении закупщика, чтобы принять судьбоносное решение об увольнении.

Так что прежде чем согласиться на какой-то не совсем правильный шаг, необходимо обдумать все его возможные последствия. Лучше шальных денег, сыплющихся с неба, может быть только стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Выбрав первое, вы ставите под угрозу второе.

Третий минус — риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

Уйдя с одного места работы, закупщик-профессионал может играючи найти себе другое. Но где гарантия, что ваш приятель-поставщик, расслабившись где-нибудь в сауне в компании партнеров по бизнесу, не ответит откровенно на заданный ему о закупщике таком-то вопрос: «Кто? Витька из “К. Б. С.”? Да конечно, берет… Еще как берет, каждый месяц ему по десять штук зеленых лично отвожу…» И вот тогда у «Витьки» действительно могут начаться серьезные неприятности, потому что после подобных посиделок на его деловой репутации, а соответственно и карьере, можно поставить жирный крест.

Ну, и четвертый минус откатов заключается в отсутствии контроля над ситуацией. Деньги деньгами, дружба дружбой, а свои финансовые интересы поставщик, дающий откаты, всегда будет ставить на первое место. Если вы попытаетесь заменить его кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Поэтому прежде чем решаться на подобные изменения в своей жизни, хорошенько подумайте. Возможно, здраво поразмыслив, вы решитесь объявить войну откатам. Именно это пытаются время от времени сделать владельцы разных больших и малых бизнесов. Реально это или безнадежно? Я бы сказала, что во всех случаях, когда решения о расходовании средств на закупку принимаются наемным менеджментом, шансы на заключение прозрачной и честной сделки составляют один к одному. Это значит, что возможен любой вариант.

Что может стать гарантией честной сделки? Многие считают, что честность закупщика. Но можно ли быть на 100 % уверенным в честности другого человека? Можно заставить его пройти десяток психологических тестов, можно долго общаться с ним с глазу на глаз, можно позвонить его предыдущему работодателю и навести справки. Но это не даст вам ответа на вопрос: можно ли на самом деле доверять этому парню с честным, открытым и мужественным лицом.

Тесты покажут, что он имеет какие-то способности и не имеет других. Личное общение даст вам возможность почувствовать или не почувствовать к нему личную симпатию. А негативная характеристика, данная предыдущим боссом, может означать только то, что парень имел наглость спорить с начальником, отстаивая собственное мнение, а вовсе не был «никудышным и нечистым на руку» закупщиком.

Как же понять, можно ли доверять этому человеку, в конце-то концов? Хочется, ох как хочется подсказать вам безошибочный способ определить «паршивую овцу», но у меня его нет.

Вспоминается много разных принципов и изречений: «Верю каждому до первого обмана» (Екатерина II), «По делам их судите о них» (Евангелие), «Доверяй, но проверяй» (народная мудрость) и т. д. И ни один из этих способов не универсален.

«Верю каждому до первого обмана» — а как же ложь во спасение?

И что вообще считать обманом? Если ваш менеджер болтает по служебному телефону с родственником из Канады, а потом говорит: «Это был не я, это был однорукий человек», — можно ли ему после этого доверять? А что если этот же самый подчиненный целый месяц сидел до глубокой ночи, составляя важный для вас отчет о закупках за прошедший год, стремясь закончить его в срок и не требуя за свои переработки никакой компенсации? Могут ли мелкие человеческие слабости перерасти в одну большую подлость или на них можно смотреть сквозь пальцы?

«По делам их судите о них» — а как же мотивы поступков? Надо ли брать их в расчет? Представьте, что честнейший сотрудник, глубоко уважаемый своими коллегами-фармацевтами, вдруг ни с того ни с сего пойман на воровстве обезболивающих лекарств, которые приравнены к наркотическим веществам и отпускаются только по рецепту. Почему? Как? Оказалось — хотел облегчить страдания умирающей матери, которую не захотели брать в больницу Из-за преклонного возраста. Как прикажете расценивать такой поступок?

«Доверяй, но проверяй». Хорошая мера, но не всегда срабатывает. Девушка с большим трудом устроилась горничной в престижную столичную гостиницу. Администратор этажа встретила ее как родную, побеседовала с ней по душам, угостила вкусным кофе и дала все основные наставления. На второй день работы девушка пылесосила ковер в холле «своего» этажа и обнаружила за одним из кресел бумажник, а рядом с ним 500-рублевую бумажку. После уборки она подошла к администраторше и вручила ей бумажник: «Вот, нашла при уборке». Администраторша благосклонно улыбнулась и спросила: «…А 500 рублей?». — «И 500 рублей… откуда вы знаете?» — удивилась девушка и тут же поняла, что ее элементарно проверяли на порядочность. На следующий день она на работу не вышла и вообще больше не пошла в эту гостиницу — так ее оскорбила эта история.

Бывают и гораздо худшие случаи, когда люди сознательно ведут себя порядочно и честно на первых порах, предвкушая наступление момента безоговорочного доверия, когда можно будет сорвать большой куш. Так что «доверять, но проверять» можно бесконечно долго без какого-либо гарантированного результата.

Так нужно ли вообще кому-то доверять? Может, лучше исходить из предположения, что каждый человек по сути своей порочен и не достоин доверия? Некоторые особо подозрительные руководители завели моду устанавливать в своих офисах видеокамеры (иногда даже в туалетах!), фиксирующие каждое движение сотрудников, а также проверять их электронную переписку и прослушивать их телефонные переговоры. Они гордятся тем, что все контролируют и что их совершенно невозможно «надуть».

Способствует ли такая тщательно культивируемая атмосфера подозрительности созданию сплоченной команды единомышленников, с которой можно свернуть горы и одержать победу в любой сложной ситуации?

Едва ли.

В таких коллективах не встретишь энтузиазма или бескорыстной взаимопомощи, в них не работают над совместным решением задач, а просто «отсиживают» рабочее время и руководствуются принципом «каждый сам за себя». С принципами успешного коллективного бизнеса это вряд ли совместимо.

Кроме того, закупщики, инфицированные «откатной болезнью», всегда найдут способ встретиться с поставщиками за пределами своей рабочей «зоны». Как говорится, «без камер». Поэтому человеческий фактор придется пока оставить в стороне как слабо поддающийся контролю.

В процессе работы над книгой я провела небольшой опрос среди знакомых поставщиков и закупщиков о том, как они относятся к откатам. Результаты опроса представлены на рис. 11–12. Интересно то, что, по мнению продавцов, откаты очень часто спровоцированы самими закупщиками, при этом каждый второй закупщик категорически отрекся от какой бы то ни было причастности к этому явлению.

Рис. 11. Отношение продавцов к откатам

Рис. 12. Отношение закупщиков к откатам

Некоторые поставщики заявляли, что считают откаты неэтичными и никогда не пойдут на подобную сделку. При этом они сетуют на то, что конкуренты умудряются при более низком качестве товара «делать шикарные продажи» только потому, что «берут в долю» закупщика.

Извините, но я не верю в такие истории. В большинстве случаев «более низкое качество» — это выдумки менее удачливых конкурентов. Откат откатом, а рисковать своим положением, связываясь с откровенно некачественным товаром, серьезный закупщик не будет даже за очень большие деньги. Ну, а тем, кто мечтает перевоспитать мздоимцев, советую уйти в педагогику.

Подытоживая все вышесказанное, могу отметить, что самый главный минус откатов проявляется в неминуемой деформации морального облика того, кто «подсел» на халявные деньги.

Этот минус хорошо иллюстрирует одна старинная грузинская притча о вороватом портном. В одном городе жил портной, который любил присваивать крупные куски тканей, остающиеся от заказов. Однажды ночью ему приснился страшный сон — как будто у него изо рта выросло дерево, а на ветвях висят все украденные им куски. Он проснулся в ужасе, разбудил своего сына, рассказал ему про сон и попросил напоминать ему об этом ужасном дереве каждый раз, когда тот увидит, что он крадет чужую ткань во время кройки.

Казалось, портной исправился. Но однажды к нему поступил заказ от какого-то богача на пошив камзола из красивой золототканой парчи. Портной только вознамерился украсть, как сын напомнил ему про дерево из страшного сна.

Портной разозлился, в сердцах ткнул в него ножницами и сказал: «Дурак, разве такая ткань висела на том дереве?!»

Тот, кто попробовал вкус легких денег и позволил себе хотя бы раз заглушить в себе голос совести, вряд ли сможет отказаться от повторения подобных ситуаций в будущем. Но я не буду долго распространяться на эту тему, поскольку наша книга относится к разряду бизнес-изданий, а не литературы на морально-этические темы.

Позволю себе только проиллюстрировать вышесказанное одной байкой, которая называется «Нордир и Норчик».

Нордир и Норчик

В некотором царстве, в некотором государстве… во граде столичном, в доме кирпичном… жил — не тужил один Новый Русский Директор (именуемый далее Нордир). И было у него все, что только душе его было угодно. Вернее, это он так думал: одна жена на все времена, друзья-князья, «железный конь» с сигнализацией «не тронь», огромный дом с камином в нем, и даже свое ООО — причем далеко не одно! А главное — широкая душа, добра и хороша!

Короче, дом — полная чаша, бизнес прибыльный, общение разностороннее, друзья верные, с утра до ночи дела-суета — в общем, круглый год навалом хлопот. Все крутилось и вертелось вокруг Нордира, и везло ему постоянно: и прибыль регулярно получал, и народ его уважал по всей округе, и проблем он особых не знал, и искренне любили его многие за его душу широкую. Казалось, жизнь удалась. Но в один прекрасный день с ним произошло вот что.

Пошел Нордир прогуляться на озерцо, что неподалеку от особняка его в лучах воскресного солнца плескалось. Плед с собой взял, как полагается отдыхающему, сигарет пачку и зажигалку старую, с фитильком полуистлевшим — хоть и был он преуспевающим гражданином, все-таки не лишен был при этом некоторой сентиментальности и питал непонятную слабость к вещицам, которые напоминали ему о добрых старых временах…

Ну так вот. Пришел он на озеро, расстелил пледик, прилег на него, достал сигарету из пачки, воткнул ее одним концом между зубов и давай чиркать своей зажигалкой: чирк! чирк!

А зажигалка — ни в какую! Устала уже, видимо, зажигать…

— Что за черт?! — воскликнул возмущенно Нордир, ибо для полного счастья в этот момент ему не хватало только хорошего глотка никотина.

— Ну и чего надо? — вдруг спросил кто-то прямо у него над ухом.

Нордир повернулся и увидел рядом с собой маленького чертика. Тот возмущенно переминался с ноги на ногу и поспешно дожевывал сосиску в тесте. У Нордира аж челюсть отвисла:

— Ты кто такой, еклмн, блин? — спросил он хрипло, потому что горло у него мгновенно пересохло.

— Я-то? Я — Норчик, — ответил чертик, не переставая жевать.

Нордир попробовал было перекреститься, но это оказалось не так просто сделать лежа. А так как вставать ему было в лом, он постарался взять себя в руки и снова обратился в чертику:

— Что еще за Норчик? Ты, может, галлюцинация? Может, у меня солнечный удар? Выпивать я сегодня еще не выпивал вроде, да и вообще, я до чертиков еще ни разу не напивался…

— Норчик — это Новый Русский Чертик. Ты черта звал? Звал! А к таким, как ты, обычно меня высылают… Я, так сказать, представитель Мистера Черта по особым поручениям.

— Никого я не звал! Зажигалка просто не сработала, вот и все!

— Могу предложить новую, золотую от «Картье», с вашими инициалами в виде вензеля из алмазов; одной заправки хватает на 40 тысяч сигарет!

— Дорого? — Нордир поневоле заинтересовался.

— Нет, взамен всего лишь заберу остатки вашего сострадания… Мы ведь теперь душу целиком не забираем — ну, только если совсем уж крупная сделка… Зажигалка тянет только на сострадание, да у вас его не так много и осталось, между прочим. Ведь согласитесь, оно вам мешает нормально жить в свое удовольствие? Ведь бывает такое?

Нордир задумался. Ему действительно приходили иногда в голову подобные мысли — о том, что в нем слишком много сострадания и этим многие пользуются, стараясь разжалобить его рассказами о своих проблемах и чего-нибудь с него при этом поиметь.

— Ну, в принципе, я наверное не возражаю… Давай, тащи зажигалку!

Норчик радостно взвизгнул, щелкнул оземь хвостом, и тут же старая Нордирова зажигалка превратилась в шикарную золотую вещицу.

— Ух ты, — воскликнул Нордир, — какая классная! Супер! Мужики от зависти позеленеют!

— Кстати, насчет мужиков, — вкрадчиво засуетился Норчик, — хочешь, одну фишку предложу?

— Слышь ты, нечистая сила, — повернулся к Норчику Нордир, — я вообще-то крещеный христианин и ни в чем не нуждаюсь! И зажигалка мне твоя нужна только потому, что я курить сильно хочу! Больше мне ничего не надо, так что вали отсюда, нечисть!

— Да я уже и сам уходить хотел, — запищал Норчик, — просто уж больно выгодное предложение у меня сегодня к тебе есть! Вокруг тебя столько молодых красивых мужиков тусуется, что поневоле они на себя все женское внимание перетягивают… А ведь ты еще мужик ого-го! Разве не хочется тебе быть в центре внимания, какие бы красавцы ни находились рядом? Разве ты откажешься от восхищенных женских взглядов? А я могу сделать так, что ты будешь вызывать восхищение и вожделение дам, даже если вокруг тебя столпятся признанные голливудские красавцы, даже когда будешь с бодуна, злой или небритый, да вообще в любом виде!

— Ты на что это намекаешь?! У меня вообще-то жена есть! Я семьянин и все такое…

— Ну, уж мне-то ты можешь не рассказывать сказочки… Я-то знаю, что не женой единой счастлив мужик… Тем более такой, как ты! И уж точно знаю, что рядом с тобой есть такие «лакомые кусочки», от которых ты вряд ли отказался бы, если б они сами на шею бы стали вешаться… И недорого тебе продам этот дар, практически на шару…

— Ну, а конкретнее?

— Ну, а конкретнее — просто заберу у тебя порядочность, и все! Ведь она тебе отравляет жизнь! Ты несколько сделок из-за нее не смог заключить на выгодных для тебя условиях, это она заставляет твою совесть тебя мучить после некоторых твоих поступков, это из-за нее ты не можешь порвать несколько старых связей, которые камнем висят на твоей шее… зачем она тебе? Жизнь коротка и надо жить на полную катушку, в свое удовольствие… А порядочность эта старомодная у тебя как пудовые гири на ногах висит, развернуться не дает…

— Может, ты и прав… — задумчиво сказал Нордир и вспомнил одну аппетитную дамочку из конкурирующей конторы. — Ладно, я согласен! Гони свой дар и проваливай! Больше я ничего не хочу, все остальное у меня есть!

— С одной стороны, ты прав, — согласно закивал Норчик, — ну, а с другой — это еще как сказать… Бизнес твой, конечно, успешный, дом твой — полная чаша, с баблом полный порядок… Но это сегодня. Есть одна штука, которой тебе сильно не хватает, и ты это знаешь, и из-за этого по ночам не спишь и мучаешься и с неуверенностью думаешь о завтрашнем дне…

— Ну, и что это за «штука»? — с иронией спросил Нордир. — Уж больно много ты, козявка рогатая, на себя берешь! Ты даже толком и не знаешь, о чем вообще говоришь!

— Коль не знал бы, то и не предлагал бы, — подмигнул Норчик. — Признайся честно, что тебе не хватает уверенности в будущем, потому что в твоем бизнесе нет стабильности! А я могу сделать так, что правительство будет принимать только те решения, которые будут нужны для успешного развития твоего бизнеса, я могу сделать так, что ты по щелчку пальца будешь получать любые разрешения, а по другому щелчку эти разрешения будут отбирать у твоих конкурентов, ты одним только телефонным разговором будешь способен убедить любого, что твой товар ему необходим по самой баснословной цене, а твои поставщики будут сами предлагать тебе минимальные цены и максимальные кредиты, а также сказочные отсрочки и потрясающие условия! Ты только представь, как ты развернешься при таком раскладе!

У бизнесмена аж пот на лбу выступил от такой перспективы.

— А цена вопроса?!

— Тебе придется расстаться со своей честностью. И я вижу по твоим глазам, что ты уже и сам давно об этом подумывал….

…В тот вечер Нордир поздно вернулся в дом. Прямо с порога он что-то свирепо гаркнул жене и гостям и уединился в своей комнате, где начал усиленно кому-то названивать… Когда он спустился к ужину, лицо его сияло самодовольством: за какой-то час, не выходя из дома, он успел заключить несколько супервыгодных сделок, которые должны были увеличить его капитал минимум в 10 раз! При этом он думал: «Как все удачно сложилось с этим Норчиком! Я получил все, о чем боялся даже мечтать, и при этом отделался какими-то незначительными мелочами, а свою бесценную бессмертную душу сохранил!»

И никак он не мог понять, что его душа как раз и состояла из всего того, с чем он с такой легкостью расстался: из сострадания, порядочности, честности, нежности, доброты, чести, щедрости, умения понять и простить, верности, преданности, веры и любви!..

Мораль этой байки проста: каждый для себя решает сам, что для него важнее — вечные духовные ценности или преходящее опьянение легкими деньгами.

Эта глава начинается с цитаты, поэтому хотелось бы цитатой и закончить.

Мы уже от давнего времени слышали довольно, а ныне и делом самим увидели, до какой степени в государстве нашем лихоимство росло, так что едва есть ли малое самое место правительства… без заражения сей язвы… Ищет ли кто место — платит; защищается ли от клеветы — обороняется деньгами; клевещет ли на кого кто — все происки свои хитрые подкрепляет дарами…

Эти слова принадлежат императрице Екатерине Великой.

Так что нравится нам явление «откатов» или нет, боремся мы с ним или предпочитаем его брезгливо не замечать, корни у него глубокие. Мздоимство — в среде ли государственных чиновников или среди наемных служащих частных компаний и коммерческих организаций — еще долго будет процветать в государстве российском.