Оглавление
Предисловие ………………………………………………………………………………………………. 7
Часть I. Как закупщик закупщику… ……………………………………………………. 9
Глава 1. Закупки: с чего начать. Алгоритм действий при необходимости начать закупки «с нуля»………………………………. 10
Стадия первая. Изучение «товара»…………………………………………………… 12
Стадия вторая. Изучение рынка……………………………………………………….. 14
Стадия третья. Изучение процесса закупок……………………………………. 17
FAQ……………………………………………………………………………………………………….. 23
Глава 2. Читаем договор поставки «между строк». На какие пункты следует обратить особое внимание………………………. 25
Небоскребы, небоскребы……………………………………………………………………. 26
Качество товара……………………………………………………………………………………. 26
Цена товара, валюта платежа…………………………………………………………….. 28
Переход права собственности……………………………………………………………. 30
Оплата товара……………………………………………………………………………………….. 31
Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет (бартер), факторинг…………………………………………………. 33
Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность, условия оказания услуг по внеплановому ремонту, гарантийное обслуживание и т. д.)………. 38
Ответственность сторон……………………………………………………………………… 38
Документооборот…………………………………………………………………………………. 40
Дополнительный сервис…………………………………………………………………….. 42
Язык договора………………………………………………………………………………………. 43
FAQ………………………………………………………………………………………………………… 45
Глава 3. От снабженца-одиночки — к отделу закупок.
Плюсы и минусы разных закупочных структур………………………….. 47
Снабженец-одиночка: плюсы и минусы…………………………………………… 49
Отдел закупок: плюсы и минусы………………………………………………………. 52
Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат для усиления эффективности?…………………………………. 55
Другие виды организации закупок…………………………………………………… 57
FAQ………………………………………………………………………………………………………… 58
Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок. Взаимодействие
отдела закупок с другими отделами……………………………………………….. 60
FAQ………………………………………………………………………………………………………… 65
Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки.
Девять способов доказать свою правоту……………………………………….. 67
FAQ………………………………………………………………………………………………………… 75
Глава 6. Человек-«офис». Портрет современного закупщика-профи………… 77
Переговоры «лицом к лицу»………………………………………………………………. 84
Переговоры по телефону…………………………………………………………………….. 88
Деловая переписка………………………………………………………………………………. 88
FAQ………………………………………………………………………………………………………… 91
Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать поставщика…………………………………………….. 96
Старый/новый поставщик: плюсы и минусы……………………………….. 106
«Запасной состав»……………………………………………………………………………… 107
Досье/«истории болезни»………………………………………………………………… 111
Поставщик или стратегический партнер?……………………………………… 114
Закупка у «единственного источника»………………………………………….. 115
Поставщики с финансовыми трудностями……………………………………. 117
Разрешение разногласий и выставление претензий…………………….. 119
Мелкие поставщики — крупные поставщики……………………………….. 120
Неувязки в процессе поставок…………………………………………………………. 121
Основные психологические типы поставщиков…………………………… 122
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 126
Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных «подводных камней». Как правильно «проложить курс», чтобы все время было «семь футов под килем»…………………………. 131
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 152
Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть «оригинальных» способов обеспечения прозрачности…………. 153
Классические способы обеспечения прозрачности закупок………. 153
Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок………. 170
Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок…….. 175
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 179
Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том,
что вынужден продавать закупщик………………………………………………. 183
Как дороже продать……………………………………………………………………………. 199
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 204
Часть II. Привет отделу продаж ……………………………………………………….. 205
Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления
контакта…………………………………………………………………………………………….. 206
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 225
Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»……………………….. 231
В ловушке откатов……………………………………………………………………………… 238
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 248
Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.
Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками………………………………… 253
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 262
Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок в розничной торговле………………………………….. 263
Добро пожаловать в супермаркеты!……………………………………………….. 268
FAQ………………………………………………………………………………………………………. 284
Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят источник дополнительных конкурентных преимуществ поставщиков……………………………………………………………………………………… 289
Приложения …………………………………………………………………………………………… 311
Приложение 1. Типовые договоры поставки………………………………………………… 312
Договор поставки № 1……………………………………………………………………………………….. 312
Договор поставки № 2……………………………………………………………………………………….. 318
Приложение 2. Анкета нового поставщика……………………………………………………. 326
Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок……………. 328
Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы, а также лингвистические новообразования, использованные в данной книге…………………………………………….. 333
Использованные источники и полезные ссылки………………………………………….. 335