FAQ

1. Как сотрудничать с торговой сетью и при этом не понести убытки?

Вопрос сложный, потому что, как бы умен и дальновиден ни был поставщик, работники интеллектуального фронта, занятые разработкой корпоративной политики сетей, еще умнее и дальновиднее.

Обычно поставщики заранее закладывают в цену своего товара все ожидаемые скидки, пытаются при заключении договоров «выбить» себе возможность повышать цену как можно чаще — и не стесняясь повышают ее так часто, как это прописано в договоре. Промоакции стараются организовать таким образом, чтобы они работали в первую очередь не на имидж магазина, в котором они проводятся, а на имидж компании-поставщика. С целью расширения своего ассортимента организуется «общественное мнение» покупателей, которые пишут в книгах отзывов: «А почему у вас не продают светильники-колбы, которые есть в магазинах таких-то?» Всеми мыслимыми и немыслимыми способами заводят дружбу с закупщиками.

Однако хочу заметить, что этого недостаточно.

Дружить надо не только с закупщиками, но и с менеджерами магазинов, ответственными за соответствующее направление. Поскольку если закупщик отвечает за наличие ассортимента в базе данных, менеджер магазина отвечает за наличие этого же товара на полках своего магазина. Чувствуете разницу?

Представьте такую ситуацию: ваш лучший друг и по совместительству закупщик помог вам с наименьшими затратами ввести в базу данных торговой сети все 10 тысяч имеющихся у вас на складе товарных единиц, однако при этом магазины по-прежнему заказывают у вас только три привычных разновидности товара. И все попытки навязать им дополнительный ассортимент ни к чему не приводят.

На все претензии и вопросы менеджеры магазинов отвечают примерно следующее: «В моем магазине этот товар не пользуется популярностью», «У меня нет свободных мест на полках», «У нас уже есть аналогичные товары», «Среди наших покупателей это не пойдет», «Пока нет спроса на такой товар», и т. д., и т. п.

Узнать наверняка, насколько обоснованны такие утверждения, невозможно. Поэтому если вы хотите, чтобы ваш товар продавался в больших количествах и во всех торговых точках интересующей вас сети, — дружите с менеджерами магазинов.

2. На что закупщики обращают особое внимание при оценке поставщика?

На качество товара, в том числе на количество жалоб, рекламаций и возвратов, а также на его качество и цену в сравнении с качеством и ценами товаров конкурентов.

Закупщики благосклонно относятся к покладистым поставщикам, которые готовы принимать возвраты, активно участвуют в промомероприятиях, не вступают в споры и конфликты, охотно вносят изменения в товар по просьбе закупщика (например, меняют упаковку, расфасовку, этикетку и т. д.).

Однако хороший поставщик — не только тот, который оперативно и любезно реагирует на просьбы и запросы закупщика, а тот, который точно так же оперативно и любезно реагирует на просьбы и запросы менеджеров самих супермаркетов. Поскольку очень часто встречается такая ситуация, когда поставщик в общении с байером «просто душка», а в общении с непосредственными исполнителями, которые делают ему заказы и выставляют конкретные претензии, являет собой полную противоположность, часто хамит и неисполнителен.

Но особенно высоко закупщики ценят поставщиков, которые редко повышают цены, а если и повышают, то ненамного. Представьте, что средний процент повышения цены в товарном направлении 4–5 %. И вдруг приходит поставщик и просит повышения цены на свой товар на 12–15 %. Какова будет реакция закупщика?

Думаю, что, по меньшей мере, он будете недоумевать и попросит обоснования. На что поставщик может ответить примерно следующее: «Я весь год специально не повышал вам цены, а вот другие поставщики повышали свои цены каждые 3 месяца на 4 %. Поэтому теперь я работаю уже “в минус” и мне нужно повышение цен не меньше чем на 12 %». Причем преподносится это с апломбом и пафосом, явно в расчете на благодарность (у меня было несколько таких случаев).

Конечно, такого поставщика стоит поблагодарить за проявленную лояльность и самоотверженность. Однако тот факт, что он не повышал цены целый год, не может быть аргументом в подобных переговорах. Хотя бы потому, что это был сознательный выбор самого поставщика, а закупщик его об этом не просил.

3. Какие обычно хитрости используют закупщики и поставщики, что бы обойти принятые в розничной торговле правила?

На самом деле их очень много, поскольку на каждое правило есть свое исключение, а на каждую преграду — свой обходной путь. Раскрывать все хитрости не буду, приведу только пару примеров.

Как я уже говорила, в качестве одного из показателей экономической эффективности деятельности закупщика используется закупочная инфляция. Для того чтобы дать поставщику возможность повысить цены и при этом не испортить свои «производственные показатели», сообразительные байеры придумали следующий метод.

В некоторых торговых сетях отчеты о среднем проценте повышения цен делаются раз в 3 месяца. Со следующего месяца начинается новый период, и отсчет начинается заново. Таким образом, если поставщик повышает цену в самом конце отчетного периода и при этом дает временную скидку (недельную, например) на свой товар, равную размеру повышения цены, то все проходит практически незаметно для учета, закупочная инфляция в этом случае равняется «нулю». Все гениальное просто.

Другая хитрость еще проще. Как я уже говорила, поставщики-новички пользуются максимальными льготами в торговых сетях. У них обычно самые короткие отсрочки и самые маленькие скидки. Причем «испытательные» договоры в некоторых сетях заключаются на достаточно длительные сроки: на полгода, например, или даже на год.

Случается, что по окончании испытательного срока фирма-новичок якобы «отказывается» подписать постоянный контракт, но зато тут же появляется другая «фирма-новичок» с абсолютно идентичным товаром и опять заключает тестовый договор с сетью на вполне выгодных для себя условиях. Конечно, такие вещи делаются только с согласия закупщика.

Кстати, за обычную «белую» смену юридического лица с постоянного поставщика сети тоже берут хорошие деньги.

4. О чем мечтают закупщики в сетевой розничной торговле?

Конечно, все мечтают о разном. Но самые интересные мечты, на мой взгляд, у закупщиков отдела текстиля. Многие представители этого направления мечтают о том, чтобы работать в сети фирменных бутиков какой-нибудь известной марки.

Мне трудно судить, насколько это интересно. Считается, что закупщики бутиков являются элитой текстильного направления: они вращаются среди блеска и гламура, регулярно ездят на показы ведущих домов мод в Милан, Париж или Лондон, подбирают фирменные коллекции на свой вкус и по большому счету являются законодателями мод для респектабельной публики.

Они ведут «светскую» жизнь, которая представляется обычным закупщикам на порядок интереснее их суетливой и полной повседневных проблем работы в формате торговых сетей. Кроме того, в большинстве супермаркетов на вешалках висит среднестатистический ширпотреб, не имеющий ничего общего с настоящим гламуром. Как говорят сами закупщики, «мода пульсирует где-то в другом месте».

Однако даже в супермаркетах закупщики текстиля чувствуют свою причастность к миру высокой моды и подиумов, поскольку именно их постоянно приглашают на показы коллекций одежды и белья. И вот тогда они становятся объектами зависти всех остальных коллег, которых приглашают только на юбилеи, банкеты, фуршеты и другие ничем не примечательные тусовки.

По «элитарности» и изысканности с закупщиками одежды и белья могут сравниться только закупщики косметики и парфюмерии.

5. Как в ритейле обстоят дела с откатами?

Так же, как и в других коммерческих сферах. Есть честные байеры, которые строго придерживаются политики своей компании и доходят в своей честности и принципиальности до того, что им угрожают физической расправой «отвергнутые» поставщики (лично знаю два таких случая).

А есть люди, которые быстро обнаруживают «золотые жилы» в своем направлении и начинают их разрабатывать. Часть этих людей аккуратно собирает с поставщиков банальные откаты, а часть придумывает изысканные и продвинутые схемы поборов. Взять, к примеру, схему, получившую на профессиональном жаргоне название «адаптер». Я лично знала закупщика, чья репутация была практически безупречна: он никогда не был замешан ни в каких личных отношениях с поставщиками, нехорошие предложения отметал с ходу, вел себя очень скромно и правильно: лояльно по отношению к компании, в которой он работал, и жестко по отношению к поставщикам.

При этом каждый раз, когда он давал «от ворот поворот» очередному новому поставщику, в офис последнего через какое-то время звонили из некой никому неизвестной фирмы и предлагали «войти в сеть» через них.

Надо ли говорить, что фирма-«адаптер», оформленная на подставных лиц, принадлежала тому самому скромняге-закупщику?

Парень проработал в крупной московской сети чуть больше 2 лет. В один прекрасный день к нему подошли два крупных парня из службы собственной безопасности и вывели его из офиса, даже не дав ему собрать вещи.

Впрочем, думается мне, что его грусть от расставания с любимой сетью была недолгой. По скромным подсчетам свидетелей этой истории, его чистый подпольный доход за время работы в закупках составил около 3 миллионов долларов, поскольку направление у него было очень прибыльное.

Конечно, сети активно борются с воровством и откатами, однако, как и в большинстве других сфер бизнеса, безуспешно.