Классические способы обеспечения прозрачности закупок

Классические способы — это общепринятые процедуры регламентирования закупок, которые используются повсеместно, чаще всего в государственных и муниципальных закупках.

1. Доступность информации. На самое первое место в вопросах обеспечения прозрачности я бы поставила предоставление всем желающим свободного доступа к информации о производимых компанией закупках. Если перечитать эпиграф к этой главе, то можно сделать вывод, что прозрачность неразрывно связана с освещением. И пусть даже речь шла о физическом явлении — не суть важно. Если перенести это понятие в бизнес, то его смысл вряд ли изменится. Ведь прозрачность закупок действительно во многом зависит от освещения: чем больше публичности и гласности в процессе их организации и осуществления, тем более он прозрачен.

Для этих целей можно использовать СМИ, в которых печатаются извещения о проводимых компанией конкурсах и тендерах. А еще лучше использовать корпоративный сайт компании, где можно создать специальный раздел, посвященный закупкам. Любой пользователь, заглянувший в этот раздел, должен получить информацию о номенклатуре закупаемого товара, его ориентировочном количестве, условиях и требованиях, предъявляемых потенциальным поставщикам.

Там же должна находиться информация о том, каким образом можно начать сотрудничать с закупающей компанией, а также все рабочие телефоны, адреса электронной почты и другая контактная информация об отделе закупок.

Кстати, если взять Федеральный закон № 94-ФЗ от 21 июля 2005 г. «О размещении заказов на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», в нем четко прописано, что вся информация о госзакупках должна быть открыта для свободного доступа, в том числе и конкурсная документация.

Конкурсная документация должна размещаться в свободном доступе в электронном виде (за исключением госзаказов, составляющих государственную тайну) на официальных сетевых ресурсах государственных организаций федерального, регионального и муниципального значения. Этот же принцип неплохо было бы внедрить в систему закупок любой организации, в том числе и коммерческой.

Ведь чем более широкое освещение приобретут ваши закупки, тем более конкурентоспособными они в итоге станут.

2. Конкурс или тендер? Следующие по порядку, но не менее важные по значению способы обеспечения прозрачности закупок — это конкурентные способы, такие как конкурсы, тендеры, аукционы и торги, обеспечивающие максимально возможную конкуренцию при выборе поставщика.

Конкурентные закупки являются одним из наиболее эффективных способов обеспечения прозрачности. К ним можно отнести закупки, в основе которых лежит принцип соревновательности и открытой конкуренции между максимально большим количеством поставщиков. Прежде всего таким требованиям отвечают конкурсы и тендеры. Поговорим о них подробнее.

Конкурсные (или регламентированные) закупки, к которым в первую очередь относятся непосредственно конкурсы, как следует из названия, в настоящий момент обязательны только для государственных и муниципальных структур. В то же время они достаточно широко используются предприятиями естественно-монопольного сектора, которые в силу их специфики — отсутствия у потребителя альтернативы — обязаны обеспечивать (и доказывать) экономическую целесообразность цен на выпускаемую ими продукцию. Конкурсы являются традиционной для Российской Федерации формой регламентированных закупок, даже имеют законодательную базу: порядок их проведения регламентируется статьями 447–449 Гражданского кодекса РФ, а теперь еще и уже упоминавшимся Федеральным законом № 94-ФЗ от 21 июля 2005 г.

К сожалению, эти статьи и закон тщательно изучают лишь в очень немногих компаниях, в основном в государственных, в естественных монополиях и в немногих крупных холдингах общенационального масштаба, которые вынуждены строить практически всю официальную деятельность в соответствии с буквой закона.

Если вкратце, то суть конкурса заключается в том, что компания, проводящая его, обязана выполнить ряд определенных действий, основными из которых, на мой взгляд, являются следующие:

1. Официально объявить о проведении конкурса. Например, опубликовать соответствующее объявление в открытых СМИ, на своем интернет-сайте, в корпоративном издании. Извещение должно содержать необходимый минимум информации: предмет конкурса, форма торгов, время и место проведения, сроки подачи заявок на участие и т. д.

2. Предоставить конкурсную документацию каждому обратившемуся в комиссию либо специально назначенному контактному лицу. Причем во многих компаниях практикуется продажа пакета документов потенциальным конкурсантам.

3. В день проведения конкурса компания обязана объявить победителя и подписать с ним протокол о результатах конкурса, а затем и договор, сроки подписания которого оговариваются в конкурсной документации.

В чем заключаются особенности конкурсов?

Во-первых, для того чтобы конкурс состоялся, в нем должно принять участие не менее двух участников — что, согласитесь, логично.

Во-вторых, организатор не может просто так «передумать» проводить конкурс, если он уже официально объявил о нем. Согласно ГК РФ, участники конкурса в этом случае могут предъявить ему массу всяких претензий. В том числе и по поводу компенсации понесенных в ходе подготовки затрат и даже о возмещении неполученной прибыли! То же самое — только в еще более неприятных формах — может произойти, если организатор конкурса по каким-либо причинам не захочет заключать договор с победителем.

Конечно, организатор при большом желании (например, при изменении потребности) может объявить конкурс несостоявшимся — например, сняв с участия заявки претендентов (причин можно найти множество — от неправильного оформления до предоставления неполного комплекта документов, дающих право участия). Но зачем тогда вообще нужно было все затевать?

В общем, конкурс — дело серьезное, поэтому, как я уже говорила, связываются с этой формой закупок только государственные или муниципальные организации, монополии или особенно продвинутые холдинги. Для них это — один из самых эффективных, а главное легитимных способов добиться максимальной прозрачности закупок и снизить цены на большие сделки и крупные проекты.

Конкурсы бывают как открытыми, так и закрытыми. Причем для того, чтобы провести закрытый конкурс, т. е. процедуру, не предусматривающую участие в ней любой изъявившей желание компании, необходимо серьезное обоснование. Это закупки либо на рынке с ограниченным числом поставщиков, известных компании (обычно такое происходит в сфере лицензируемой деятельности), либо для секретных государственных объектов (например, в оборонной сфере), либо на относительно небольшие суммы — в этом случае проведение открытого конкурса просто экономически нецелесообразно.

Лично мне импонирует в конкурсах то, что при их проведении — если все организовано логично и по правилам — практически исключена возможность предвзятого ограничения свободной конкуренции.

Конечно, сообразительные и не вполне чистоплотные закупщики при желании всегда могут найти способ обойти установленные правила, однако в случае с конкурсами это не так просто.

Есть, к примеру, закон «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках», который запрещает при проведении конкурса включать в один лот разнородные объекты, поставки которых одной и той же организацией могут быть затруднительны. Этот запрет позволяет предупредить некоторую часть возможных злоупотреблений при проведении конкурсов.

Представьте, что какое-нибудь ФГУ объявило конкурс на закупку средств для дератизации, керамической плитки для ремонта офисного здания, оргтехники, пластиковых контейнеров и полиграфических услуг. То есть принять участие в конкурсе и выиграть его может только та компания, которая сама может обеспечить все пять вышеназванных потребностей учреждения!

Существование такой компании маловероятно, за исключением случаев предварительного сговора представителя ФГУ и поставщика, который заранее подготовился к таким требованиям с целью отсечь потенциальных соперников.

В общем, снимаю шляпу перед разработчиками закона о конкуренции.

К сожалению, не могу сказать того же в отношении разработчиков Федерального закона № 94-ФЗ от 21 июля 2005 г. Закон явно «сырой» даже с точки зрения малоискушенных в проведении регламентированных закупок специалистов. А уж профессионалы и вовсе предъявляют серьезные претензии к уровню и степени проработки закона, считая его «антинаучным и антипрактичным» (д. э. н., профессор В. И. Смирнов // Госзаказ, 2006. — № 2).

Впрочем, в коммерческих компаниях, которые, собственно, и являются основной темой этой книги, редко достигают таких «вершин», как проведение конкурсов в соответствии с ГК РФ, поэтому вести полемику о несовершенствах законодательства, регулирующего закупки в государственной сфере, им неинтересно и некогда.

Когда речь заходит о «конкурентных закупках», коммерческие компании чаще всего вспоминают тендеры, в большинстве случаев проводимые как бог на душу положит.

Тендер — это разновидность конкурентной закупки, которая задумывалась как наиболее прозрачная и справедливая форма в условиях честной конкуренции. Сам термин происходит от английского tender и прямых аналогов в русском языке не имеет. И хотя с некоторым допущением аналогом тендера можно назвать конкурс, все-таки это далеко не идентичные понятия.

Но попробуем в этом немного разобраться.

Тендеры, как и конкурсы, бывают открытыми и закрытыми. Открытые тендеры — это те, к участию в которых приглашаются любые предприятия или фирмы, которые поставляют (производят/реализуют) необходимые предприятию продукцию, работы и/или услуги.

Классический тендер похож на открытый конкурс: о нем и дате его проведения тоже объявляется заранее, за несколько дней. Поставщики могут также заранее получить у компании-объявителя всю необходимую для подготовки предложения информацию и к назначенному дню привезти в офис потенциального клиента свои предложения в запечатанных конвертиках, которые вскрываются специальной комиссией в присутствии их представителей. Эта изысканная форма проведения тендеров на жаргоне закупщиков называется «вручением Оскаров».

Интерактивные тендеры более неформальны и подразумевают активное применение интернет-технологий. Об их ходе можно узнать на страницах интернет-сайтов проводящих их компаний и даже успеть изменить свое предложение в режиме онлайн, чтобы улучшить свое положение и выиграть тендер.

Чаще всего в таких случаях речь идет уже не о тендере, а скорее об аукционе, только несколько растянутом во времени.

Закрытые тендеры бывают простыми — об их проведении во всеуслышание не объявляется, а предложение поучаствовать поступает лишь к некоторым конкретным поставщикам, после чего в назначенный день в присутствии участников объявляется победитель; а бывают сложно подчиненными — или многоступенчатыми — когда после того, как избранные поставщики присылают свои предложения потенциальному клиенту, тендерный комитет вскрывает конвертики либо по мере их поступления, либо все вместе, но уже без представителей участников. Отбор поставщика-победителя и проведение следующих раундов таких торгов происходит без объявления исходных предложений поставщиков и без уведомления их о том, каким образом было принято решение. Скажу даже больше: бывают вопиющие случаи, когда в результате такого тендера договор заключается совсем не с победителем или не заключается вообще.

Неформальный тендер заключается в том, что при сохранении основных принципов тендеров — выбора и соревновательности, форма максимально адаптирована для удобства закупщика. Он ограничивается тем, что обзванивает знакомых поставщиков и говорит: «Нам нужна дополнительная партия товара через 2 недели, хотите поставлять — скиньте предложение не позднее понедельника». Вот, собственно, и весь тендер.

Преимущества тендеров такие же, как и конкурсов: при заданных требованиях к товару — возможность выбора поставщика с наиболее низким уровнем цен. Большинству компаний, которые внедряют тендерную систему отбора поставщиков, действительно удается снизить цены на ряд товаров в сравнении с ценами предыдущих периодов — даже несмотря на инфляцию.

Тендеры дают закупщику больше возможностей выбора поставщика, удовлетворяющего запросы компании по срокам, качеству, комплектации и условиям поставки. Кроме того, это хорошая возможность выбрать поставщика с наиболее приемлемой формой оплаты.

Еще тендеры — отличный способ оказать влияние на единственного или постоянно сотрудничающих с компанией поставщиков, которые по мере стабилизации сотрудничества имеют склонность расслабляться и завышать требования.

А кроме всего прочего, тендеры — это возможность повысить прозрачность и эффективность закупок за счет формирования заказов по группам товаров от нескольких поставщиков, предлагающих самые низкие цены.

Недостатки тендеров: очень часто жаждущие любой ценой начать сотрудничество с покупателем компании во время проведения тендера склонны «приукрашивать» свои товары, скрывать их недостатки и преувеличивать свои возможности.

Покупатели, которые подходят к проведению тендеров формально или легкомысленно и не удосуживаются дополнительно перепроверить предоставленную им информацию или донести до участников точную информацию либо не следуют установленным ими самими процедурам, оказываются иногда в забавной или не совсем приятной ситуации.

Например, так произошло с компанией Х, которая проводила «тендер» на закупку крупной партии сухого молока. Закупщик разместил объявление о проведении «тендера» на одном из сайтов молочной бизнес-тусовки, обзвонил всех известных ему поставщиков сухого молока, сбросил им по факсу список требований к качеству продукта и сообщил, что предложения должны быть сделаны не позднее 12:00 определенного дня, поскольку с 12:00 до 13:00 «тендерная комиссия» будет принимать решение о том, с кем заключать договор.

В это же время другая компания, с которой покупатель рассчитался за товар партией сухого молока, лихорадочно искала, кому бы его продать, поскольку в силу своей специфики никогда с этим продуктом дел не имела. Менеджер по продажам, за товар которого и была получена партия продукта, обзвонив всех, кто пришел ему в голову в связи с создавшейся ситуацией, и, не встретив ни у кого особого интереса, лихорадочно бродил по Интернету в поисках потенциального покупателя. И случайно наткнулся на объявление о «тендере» компании Х. Произошло это в день его проведения. Вернее, утром того дня.

Позвонив по указанным телефонам и узнав о соответствии качества своего товара требованиям потребителя, менеджер быстро напечатал коммерческое предложение, приложил к нему все имеющиеся у него сертификаты и удостоверения качества и отправил все это по факсу потенциальному покупателю.

В час дня обещанного ответа не поступило. В два менеджер попытался дозвониться до контактного лица. Никто не отвечал. В три менеджеру позвонил знакомый коммерсант и сказал, что охотно заберет у него все сухое молоко своим транспортом. Они обсудили цену, сошлись на удобном для обоих варианте, ударили по рукам и, довольные друг другом, обменялись подписанными договорами.

В половине пятого позвонил закупщик из компании Х и радостным голосом сказал: «Поздравляю, вы выиграли тендер!»

Что еще можно рассказать о недостатках тендеров? В случае проведения тендеров на годовой запас (что бывает редко) возможны существенные изменения цен на очередные поставки по не зависящим от поставщика условиям.

Иногда в процессе тендера бывает сложно выбрать наиболее выгодное во всех отношениях предложение, поскольку уровень цен часто зависит от формы оплаты. Редко удается заключить контракт по самым низким ценам и одновременно на самых выгодных условиях.

Впрочем, тендер на то и тендер, что последнее слово всегда остается за комиссией.

А теперь скажите, как вам кажется, похожи тендеры на конкурсы? Еще как! Но все же называются они по-разному. Возникает естественный вопрос: в чем же заключается принципиальная разница между этими видами закупок? Попытаемся «найти восемь отличий» между конкурсом и тендером (табл. 8).

Таблица 8. Сравнительные характеристики конкурса и тендера

Думаю, что теперь многое стало ясно.

Главное отличие заключается в том, что конкурс — это строго регламентируемая процедура, которая должна обязательно соответствовать Гражданскому кодексу РФ, проведение которой может повлечь за собой различные правовые последствия — как для проводящей стороны, так и для участвующей.

Тендер — это, по сути, любое соревнование, которое проводит компания-покупатель между поставщиками в любой удобной для себя форме.

Никакими законодательными актами процедура проведения тендера в РФ не регламентируется, даже сам термин не упоминается в российских законах. Соответственно, никаких правовых последствий для участников он не влечет, за исключением тех, которые являются результатом решений, принятых тендерными комитетами, комиссиями или закупщиками.

Именно поэтому коммерческим структурам проводить тендеры гораздо проще и удобнее, поскольку можно самим придумывать любые правила и не бояться пойти вразрез с законодательством, которое признает только торги, конкурсы и аукционы. Впрочем, не буду утверждать, что это плохо.

Взять, к примеру, всем известную компанию-гигант «Норильский никель». Она проводит закупки материально-технических ресурсов на основе тендеров согласно годовому плану. Причем если в тендере побеждает посредник или дилер, то по правилам, установленным «Норникелем», он вносит залог — 10 % от стоимости контракта. Эта сумма является своеобразной гарантией поставки, поскольку если поставщик по какой-либо причине не может предоставить продукт, залог остается у покупателя в качестве компенсации понесенных убытков. Хорошо придумано, согласитесь.

Иными словами, проведение тендеров предоставляет закупщику гораздо большую свободу, позволяя варьировать их условия в зависимости от потребностей и предпочтений закупающей компании.

Кроме того, серьезный недостаток конкурса — это необходимость иметь большой запас времени до момента закупки. Проведение конкурса — дело не только хлопотное и строго регламентируемое, но и очень долгое. Нужен целый месяц с момента объявления конкурса до дня «вскрытия конвертов»! Где же взять столько времени коммерческой структуре, в которой закупки идут валом и в большинстве своем с формулировкой «надо вчера»?!

А ведь перед тем как объявить о проведении конкурса, необходимо потратить еще почти столько же времени на подготовку документации, разработку технических требований и проектов и т. д., и т. п. И еще необходима экспертная оценка полученных предложений. Кроме того, заключение договора с победителем практически никогда не происходит в день проведения. Требуется еще куча времени на разные согласования, уточнения, обсуждения и прочие тонкости. Поэтому проведение конкурсов, на мой взгляд, оправдано только в случае заключения очень крупных сделок — например, когда речь идет о подрядах на капитальное строительство, поставку и установку промышленного оборудования на заводах-гигантах и т. п.

Для коммерческих организаций больше подходят тендеры. Они проще, менее формальны и более удобны. Однако даже они далеко не всегда гарантируют коммерческой организации заключение стопроцентно прозрачной сделки.

Во что превратились тендеры в нашей стране? Стоимость победы на таком мероприятии максимально увеличилась, а честнее борьба не стала. Ведь все компании, заинтересованные в том, чтобы выиграть тендер, ищут в «жюри» лицо, которое в нужный момент даст информацию о самой низкой цене либо скомпрометирует непосредственных конкурентов, заставив их выбыть из соревнования.

Электронные торги. А теперь несколько слов об одном из самых, на мой взгляд, демократичных и прозрачных способов конкурентных закупок — об электронных торгах. Если вы не на короткой ноге с Интернетом и компьютером, то на первых порах вам может понадобиться помощь системного администратора или программиста. Для того чтобы подготовиться к участию в электронных торгах, надо произвести несколько простых действий.

1. Выяснить, на каких порталах идет основная торговля по интересующим вас направлениям.

2. Составить текст объявления о производимой вами закупке, оставив свой контактный e-mail (если вы постоянно заняты другой работой, то номер телефона лучше не указывать). Несколько советов по тексту объявления: как можно более подробно опишите необходимый вам товар (услугу, работу), обязательно укажите ориентировочный объем закупки, а также ее периодичность, т. е. является ли она разовой или регулярной. Обязательно укажите оптимальный ценовой коридор или ориентировочную цену, которую вы готовы предложить поставщику. По статистике, целью большей части всех звонков по электронным объявлениям является получение информации о цене.

3. Подписаться на рассылки предложений и новостей по интересующим вас товарам и сферам бизнеса.

4. Вывесить информацию о производимых закупках с подробными инструкциями на сайте вашей компании с функцией «обратной связи», чтобы каждый желающий мог оставить свой отклик.

Если ваш программист достаточно продвинут, возможно, он даже сможет написать для вас простенькую программу, которая будет автоматически обновлять ваши объявления на сайтах.

Как только вы освоитесь в интернет-пространстве настолько, чтобы чувствовать себя там уверенно и спокойно, можете выходить в самостоятельное бизнес-плавание по электронным торговым порталам.

Однажды наша компания, тогда еще не искушенная в вопросах закупок с помощью Интернета, решила провести пробный электронный аукцион. За неделю до этого мы повесили на сайте нашей компании объявление о том, что в такое-то время приглашаем всех желающих зайти на страничку отдела закупок, зарегистрироваться и принять участие в электронном тендере на поставку большой партии товара в следующем месяце. Помимо самого объявления, на сайте висело подробное описание требований к товару, условиям его поставки и оплаты.

«Аукцион» — все-таки я считаю этот термин более подходящим в данном случае — был официально открыт в 10:00, после чего на сайте один за другим зарегистрировались 8 поставщиков и сделали свои стартовые предложения. Ни я, ни другие представители нашей компании в ход аукциона не вмешивались, при этом на страничке висело объявление о том, что «тендер» закончится в 16:00 и договор на поставку товара будет заключен с тем, кто к этому времени сделает самое лучшее ценовое предложение. Было забавно наблюдать за тем, как после двухчасовой паузы практически все поставщики начали снижать изначально предложенные цены. К назначенному часу некоторые участники аукциона снизили цены по 2–3 раза!

Опыт был очень интересный, однако применим он, к сожалению, далеко не в любых закупках. Для успешного проведения такого тендера-аукциона необходимо несколько условий.

Во-первых, закупаемый продукт (услуга) должен относиться к категории «простых» товаров.

Во-вторых, предложение должно значительно превышать спрос.

В-третьих, поставщики должны иметь хотя бы базовые навыки владения компьютером и интернет-технологиями.

В-четвертых, чтобы организовать подобный электронный аукцион на своем сайте, нужен определенный уровень технического обеспечения. Иногда гораздо проще зарегистрироваться на уже существующей электронной торговой площадке (ЭТП) и заниматься интерактивными закупками именно там.

Для того чтобы стать участником электронной торговой площадки, формально достаточно подписать договор с оператором. Однако чтобы ваше присутствие на ЭТП было максимально эффективным для вашей компании, необходимо понять механизм ее работы, изучить действующие на ней правила и регламент проведения торгов, возможно, какое-то время понаблюдать за ходом торгов со стороны. Ну и, конечно, вы вряд ли сможете обойтись без электронной подписи.

Ну а как только вы освоитесь, можете осуществлять закупки с помощью ЭТП. Это экономит много времени и сил, кроме того, гарантирует почти стопроцентную прозрачность ваших закупок.

Единственное, что несколько «портит» показатель прозрачности в электронных торгах, — это то, что принимают в них участие далеко не все вероятные кандидаты в поставщики из функционирующих на рынке. Поэтому выбирать вам придется только из тех, кто уже освоил интернет-пространство.

3. Конкурентный выбор. Пожалуй, еще чаще, чем вышеописанные процедуры, для обеспечения прозрачности закупок используется конкурентный выбор. Способы достаточно разнообразны. Это могут быть разного рода конкурентные листы и аналогичные им модификации (например, подборка коммерческих предложений). Подробно о конкурентных листах мы говорили в главе 5.

К этому способу можно также отнести запросы цен и предложений, на основании которых в итоге и составляются конкурентные листы. У большинства крупных компаний, которые занимаются закупками регулярно, существует некий круг постоянных поставщиков, которые либо стабильно сотрудничают с компанией, либо периодически активно стремятся к сотрудничеству. Обычно при необходимости этих поставщиков устно или письменно извещают об имеющейся потребности и просят озвучить свои предложения.

Если товар «простой», т. е. все требования к нему стандартизированы, известны договорные условия и требования к организации поставок, то запрашиваются только цены, которые и являются решающим фактором при выборе. В государственных закупках такой способ называется «запросом котировок».

Если товар «сложный», т. е. его трудно свести к единой шкале требований, потому что он нестандартный, сильно различается у разных производителей, разнятся условия поставки и т. д., то для поставщиков обычно формулируют общие параметры потребности, после чего просят предоставить коммерческие предложения, в которых должны фигурировать не только цена, но и подробное описание. Выбор поставщика в таком случае производится по нескольким параметрам.

Как вариант «второго раунда» процесса конкурентного выбора поставщика после предоставления предложений используются открытые переговоры, или, как их еще иногда называют в деловой литературе, «конкурентные переговоры». Здесь на первый план выходят профессионализм переговорщика и структура процесса переговоров.

Для того чтобы обеспечить максимальную прозрачность переговоров, для участия в них приглашают специалистов, экспертов и консультантов с обеих сторон, ведутся подробные протоколы или даже аудио- и видеозаписи, фиксирующие ход процесса и являющиеся подтверждением объективности и документальным свидетельством аргументации участников.

4. Структурирование цены (калькуляция затрат). Следующий способ обеспечения прозрачности закупок можно условно назвать «структурированием» цены. Поставщики иногда называют его «осмечиванием». Это очень интересный способ, понимание сути которого может стать не только доказательством прозрачности сделки, но и реальным преимуществом закупщика при ведении переговоров с поставщиками.

Обычно используются два варианта «структурирования» цены: либо составленный поставщиком, либо разработанный внутренним специалистом-сметчиком компании-покупателя. Причем первый способ самый простой и удобный, ведь все, что требуется от закупщика, — это попросить поставщика расписать цену продукта по следующей формуле: сырьевая и производственно-затратная себестоимость, стоимость упаковки, сортировки, погрузки и т. п., логистика, рентабельность и т. д. Вот как это может выглядеть в виде таблички (табл. 9).

А теперь представьте, что вы — директор сети книжных супермаркетов, который хочет включить в ассортимент своих магазинов новый иллюстрированный журнал. Поставщик предлагает вам это издание по достаточно высокой, на первый взгляд, цене. Вы просите его сделать «расшифровку» по прилагаемой табличке. Он приносит вам «структуру», исходя из которой предложенная им цена кажется вполне логичной и обоснованной.

Таблица 9. Структура цены единицы продукции (I)

Идем дальше. Среди персонала сети книжных магазинов есть штатный сметчик-полиграфист, который разбирается в затратной части издательского бизнеса как рыба в воде. Именно ему поручают составить некую «альтернативную смету» цены нового товара.

Он проверяет предоставленные поставщиком расчеты, затем берет в руки рассматриваемый в качестве потенциального товара журнал, проверяет качество бумаги и иллюстраций, смотрит, в какой типографии он отпечатан, сравнивает приведенные цифры с типографскими расценками, стоимостью доставки и услуг распространителей и составляет свою таблицу структуры цен, которая выглядит уже несколько по-другому (табл. 10).

Таблица 10. Структура цены единицы продукции (II)

В итоге директор магазина начинает переговоры с поставщиком примерно со следующего: «После тщательного анализа вашего предложения мы пришли к выводу, что вы несколько завысили стоимость бумаги и услуг типографии, поскольку, согласно нашим данным, бумага такого качества стоит столько-то за тонну, а расценки типографии, услугами которой вы пользуетесь, зависят от тиража. Зная ваш тираж, мы точно знаем, сколько вы платите типографии. Кроме того, красители входят в стоимость полиграфических услуг, и нам непонятно, почему вы выделяете их отдельной строкой в структуре стоимости единицы продукции. Опять же, средний процент рентабельности, который закладывают в свою цену другие наши поставщики периодических изданий, не превышает 22,6 % — с какой стати мы должны соглашаться на ваши 23,1 %?» Ну и т. д.

Плюс этого способа в том, что он применим абсолютно в любой сфере закупок. Кроме того, помимо обеспечения прозрачности, он является хорошим средством снижения цены.

Минус этого способа в том, что для его эффективного использования необходимы как минимум:

• готовность поставщика более-менее честно показать свои затраты, на что соглашаются далеко не все;

• наличие у закупщика профессиональных знаний в сфере, которая является предметом переговоров, либо возможность привлекать для анализа структуры цены компетентного эксперта.

5. Работа с источниками товара (производителями) напрямую.

Следующий способ обеспечения прозрачности закупок — это выход напрямую на производителя. Для некоторых компаний не принципиально, работают ли они с производителями, дистрибьюторами или получают товар из «десятых» рук. Главное — это попадание в оптимальный ценовой коридор. А есть компании, которые просто помешаны на идее «выхода на первоисточник».

Например, торговые сети постоянно ставят своим закупщикам задачу начать сотрудничать с производителями. Хотя как раз в работе с сетевыми клиентами производители далеко не всегда оптимальный выбор. Большинство из них, к сожалению, не обладает гибкой сервисной инфраструктурой и предпочитает работать только на условиях предоплаты.

Именно поэтому вокруг любого завода, производящего более-менее востребованную продукцию, постоянно вьется рой коммерсантов разного калибра. Именно они берут на себя все те недостающие для эффективного сбыта функции, делая товар максимально привлекательным в глазах потребителя, добавляя к его характеристикам удобную логистику (как сказали бы где-нибудь в Америке: customerfriendly), упаковку, дополнительный сервис, отсрочку оплаты и т. д., и т. п. — и, естественно, в несколько раз увеличивая его цену.

Поэтому крупные производственные компании, которые нацелены на максимально возможное снижение цен, все чаще пренебрегают дополнительными услугами, сервисом и улучшением продажных характеристик товара, связанных с посредниками, и выходят напрямую на производителя. Особенно эта практика распространена в сферах производства промышленных товаров.

В общем, в работе с производителем с точки зрения прозрачности закупок есть неоспоримое преимущество: максимально возможное укорачивание цепочки звеньев от первоисточника товара до его конечного потребителя. Это один из тех редких случаев, когда все сомнения в прозрачности закупок можно развеять только одной фразой: «Мы покупаем этот товар напрямую у производителя».

На практике дистрибьюторы зачастую получают у производителя гораздо более выгодные условия, поскольку закупают огромное количество товара, несоизмеримое с тем объемом, в котором нуждается отдельно взятый конечный потребитель. Именно поэтому они часто в итоге предлагают цены ниже, чем сам производитель, которому элементарно невыгодно работать с несколькими мелкими клиентами, если есть один крупный — пусть даже и посредник.

6. Коллегиальность решений. Достаточно серьезным гарантом прозрачности закупок можно назвать коллегиальность принятия решений. Принято считать — и не без основания, — что любой уход от единоличного принятия решений снижает риск злоупотреблений. На 100 % с этим мнением вряд ли соглашусь, а вот на 95 % соглашусь, поскольку в этом есть значительная доля истины. Считаю вполне оправданным существование различных закупочных комиссий и тендерных комитетов, офисов и департаментов закупок.

Главное, на мой взгляд, — не допускать превращения всех этих принимающих решения органов в неповоротливые бюрократические формирования, максимально усложняющие процессы закупки, или в формальные внешние органы управления, маскирующие фактические механизмы принятия решений.