Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том, что вынужден продавать закупщик

Одна из главных задач любого закупщика — минимизировать затраты. Проще говоря, дешевле закупить. Если вслушаться в диалоги закупщиков с продавцами, то чаще других можно услышать слово «дорого».

Для начала не мешало бы уяснить, по сравнению с чем.

Чаще всего под этим словом менеджер по закупкам подразумевает следующие понятия:

• цена выше среднерыночной;

• цена выше цены предыдущей закупки;

• цена выше, чем ожидалось;

• цена выше, чем установленная руководством для закупки данного товара;

• цена превышает уровень желаемой.

Как видно из рис. 8, дорогим является любой товар, цена которого превышает уровень ожиданий закупщика. Конечно, продавец сделает все возможное и невозможное, чтобы убедить его в том, что его ожидания были сильно и несправедливо занижены, но задача закупщика заключается в том, чтобы добиваться собственных целей, а не в том, чтобы слепо доверять всему, что говорит продавец.

Итак, как же можно «бить» высокую цену? Существуют разные формальные и неформальные способы, некоторые из которых мы вкратце рассмотрим в этой главе.

Рис. 8. Возможное соотношение ожидаемых и реальных цен предложения

Итак, как же дешевле купить? Предлагаю вашему вниманию 34 проверенных на практике способа.

1. Конкурентная закупка.

Например, осуществить закупку с помощью рассмотренных в предыдущей главе тендера или конкурса. Главный недостаток этих видов закупок — необходимость следования определенным процедурам и серьезные временные затраты (в большинстве случаев). А времени у закупщиков всегда не хватает, потому что существует множество товарных позиций, которые закупаются в последний момент, на бегу, лихорадочно, в спешке. И это не вина нерасторопных закупщиков, во многих сферах деятельности это повседневная специфика бизнеса.

Для таких бизнесов больше всего подходят закупочные аукционы, лучше электронные. (Только при этом надо помнить, что, согласно статье 447 ГК РФ, на аукционе побеждает тот, кто предложил самую высокую цену, поскольку наш ГК описывает только процедуру, которая предназначена для продажи товара, а не для его закупки. Поэтому надо быть аккуратным в формулировках при разработке правил проведения аукциона, обязательно извещать всех потенциальных участников, что это аукцион на покупку, где победит предложивший самую низкую цену.)

Плюсы электронных аукционов:

• расширение географии закупок (участником аукциона может стать любое предприятие из любого уголка РФ);

• прозрачность закупки (за ходом торгов может наблюдать практически любое независимое лицо);

• оперативность (можно заключить реальную и выгодную сделку всего за несколько часов);

• возможность получения наиболее удобной закупочной цены (за счет реальной конкуренции участников и отчасти за счет эффекта соревнования и азарта желающих победить участников).

2. Торг.

Кто из нас хотя бы раз в жизни не торговался? И наверняка многим попадались торговцы, которые не испытывают не малейшего удовлетворения от заключенной сделки, если покупатель не стал с ними торговаться.

Существует много «рыночных» приемов торговли. Например, решающая роль заключительного слова. Это когда свой «главный козырь» продавец выкладывает в самом конце. Многие покупатели тоже приберегают свои главные аргументы для заключительной части переговоров.

Например, часто приходится наблюдать такую картину: после долгого торга покупатель, которого не устраивает цена вещи, всем видом показывая, что он уже собирается уходить, говорит свою коронную фразу: «Триста пятьдесят — и забираю вещь! Или ухожу». В большинстве случаев продавцы соглашаются, боясь потерять практически «готового» клиента.

Собственно говоря, в бизнесе часто срабатывают те же принципы и приемы, что и на обычном базаре. Например, многие продавцы изначально слегка (или значительно!) завышают цену товара, исходя из того, что покупатель будет в любом случае торговаться и требовать ее снижения. Многие продавцы просто в силу особенностей характера любят, чтобы их долго и аргументированно уговаривали снизить цену или предоставить скидку.

Как бы то ни было, если решили поторговаться, используйте следующие правила.

Старайтесь всеми доступными вам способами нащупать минимальный ценовой порог, до которого может «опуститься» поставщик.

Кстати, монстры сетевых закупок учатся этому на специальных тренингах. Классический пример — бизнес-игра в покупку-продажу оперной дивы пенсионного возраста. «Импресарио» певицы и «директор театра» получают каждый свое описание ситуации: у одного указано, на какой минимальный гонорар может согласиться певица, у другого — какую максимальную сумму он за нее может выложить в самом крайнем случае. После небольшой подготовки обе стороны вступают в переговоры. Главная цель игры: каждая из сторон должна разгадать «пороговые» суммы, установленные противником для заключения сделки, и максимально к ним приблизиться.

Не реагируйте на провокации поставщика, типа: «Это что, слишком дорого для вашей фирмы?» или «Давайте сначала поговорим о самом товаре, о том, какие у него преимущества, а уж потом и о его цене…» и т. д. Помните, что ваша главная цель — дешевле купить.

Не забывайте о своей цели, не поддавайтесь эмоциям и терпеливо гните свою линию.

3. Ссылка на цены конкурентов.

Полное совпадение цен на аналогичные товары у разных компаний встречается достаточно редко. По каким-то позициям у конкурентов цены выше, по каким-то — ниже. Поэтому практически всегда можно сослаться на «более низкие цены конкурентов».

В таких случаях продавцы обычно выбирают два способа «обороны»:

1) озвучивают длиннющий список товаров, по которым у конкурентов цены выше (а зато у них запчасти и обслуживание в полтора раза дороже!);

2) выпячивают неценовые преимущества (а зато у нас качество европейское!).

Как реагировать на подобные доводы? Что касается «более дорогих товаров конкурентов» — этот аргумент лучше всего вообще проигнорировать. Мой приятель-закупщик в таких случаях говорит: «А зато “кадиллак” вообще стоит не меньше ста тысяч долларов, и что? Он ведь мне не нужен, мне нужен ламинат, а у вас он дороже, чем у фирмы XXX. Так что же вы мне тычете в нос их строительными смесями?» Думаю, принцип понятен: в плане цен сравнивать следует только идентичные товарные позиции.

Что касается возражений из серии «у нас качество лучше», всегда требуйте доказательств. По каким конкретно параметрам лучше? На сколько процентов более стойкая краска? На сколько лет дольше срок службы? И т. д., и т. п. Пусть привозят образцы к вам, пусть везут вас к образцам, пусть устраивают показательные испытания, тестирования, экспертизы и т. д., и т. п. Никогда не верьте таким заявлениям на слово. Качество — понятие сложное и многогранное.

4. Использование таких способов приобретения товаров, которые позволяют минимизировать другие виды затрат, связанные с конкретной закупкой.

Поясню свою расплывчатую формулировку таким ясным примером, как покупка оборудования в лизинг. Как известно, главный принцип лизинга гласит: «Важнее пользоваться, чем владеть!» Его практическое воплощение состоит в том, что при этой форме сотрудничества не требуется изначальных крупных затрат. Все расходы на первом этапе покрывает лизинговая компания. Говорят, еще Аристотель упоминал в одном из своих трактатов некие виды аренды, напоминающие современный лизинг.

Бесспорный плюс лизинга состоит в том, что ежемесячные платежи относятся на себестоимость и, соответственно, уменьшают налогооблагаемую базу вашей компании. В качестве дополнительного бонуса действующее законодательство позволяет применять к такому имуществу ускоренную амортизацию.

Преимущества лизинга делают его одним из самых экономически выгодных способов приобретения имущества (в сравнении с покупкой за счет собственных средств или в кредит).

5. Работа с компаниями, которые не платят НДС.

Конечно, НДС в любом случае принимается к зачету. Но это потом, после сдачи в налоговую инспекцию всех документов, дай бог правильно оформленных. Когда работаешь с фирмами, не являющимися плательщиками НДС, в день оплаты понимаешь, что 10–18 % от суммы сделки можно прямо сегодня легко потратить на любые другие нужды фирмы. (Конечно, если окончательная цена за товар ниже среднерыночной на тот самый процент НДС! Есть некоторые умельцы, которые умудряются продавать товар без НДС по таким же ценам, как и все, кто является плательщиками этого налога!)

6. Максимально предвзятое изучение прайс-листа поставщика.

Когда знаешь, что искать — обязательно найдешь! Этим принципом часто руководствуются профессиональные снабженцы, внимательно просматривающие прайс-лист потенциального поставщика. Они тщательно его изучают, находят в нем какой-нибудь потрясающе дешевый товар и на основании того, что «оказывается, у вас есть товары и по вполне доступным ценам!», предлагают ошарашенному поставщику снизить цены на интересующий их ассортимент.

Прием в принципе неплохой, однако не всем подходит, потому что далеко не все закупщики строят свои переговоры с поставщиками на основании прайс-листов. Все чаще обеими сторонами используются более конкретные данные, такие как запросы, точечные коммерческие предложения, сметы, расчеты проектов и т. д.

7. Дифференцированная оплата.

Бывают случаи, когда поставщик ни в какую не хочет снизить цену на свой товар, а вы как назло именно в нем катастрофически нуждаетесь. В этом случае можно взглянуть на ситуацию немного по-другому и попробовать привязать стоимость товара к срокам его оплаты.

Большинство поставщиков предлагает разные ценовые линейки под разные сроки платежа. Если это предоплата, то цена может быть снижена на некоторый процент. Если отсрочка — то, соответственно, увеличена.

Поэтому если для вас сроки оплаты товара менее важны, чем его цена, и вы уверены в поставщике, предложите ему более оперативную оплату в обмен на некоторое снижение цены. Если же поставщика это предложение все-таки по каким-либо причинам не устраивает, настаивайте на максимально возможной отсрочке или оплате частями. Хотя бы испытаете моральное удовлетворение от того, что вам не придется платить всю сумму сразу.

8. Начало торга с умышленно заниженной цены.

Очень часто поставщики звонят и спрашивают: «Ну, и какие у вас там сейчас цены на наш товар?»

Лично меня такая постановка вопроса и умиляет, и раздражает одновременно. Товарищи, давайте все-таки разберемся, кто из нас продавец: вы или мы?! У вас товар, у нас купец, как говорил Пушкин. Так что, уж будьте любезны, называйте свою цену первыми, ведь именно вы обладаете самой полной информацией о товаре, именно вы ориентируетесь в сложных и запутанных перипетиях рыночной ситуации, как рыбы в Н₂О. Ну а мы, закупщики, имеем гораздо более узкое представление о нужном нам товаре, ограниченное только видимой для нас частью рынка, к тому же и цены мы не назначаем — за редким исключением. Мы изучаем поступающие предложения, блуждаем по Интернету, часами сидим на биржевых сайтах, созваниваемся с коллегами, принимаем во внимание цены, предлагаемые рынком, и потом уже примеряем их к своим потребностям и возможностям. Только и всего.

Поэтому требовать от нас инициативы в назначении закупочной цены в принципе неправильно — даже если поставщик втайне надеется услышать сумму, превышающую подготовленное им предложение. Такое бывает крайне редко. Я бы даже сказала, что вероятность такого развития событий близка к 0.

И тем не менее, если поставщик настаивает, чтобы вы назвали цену первым, называйте! Называйте умышленно заниженную цену, чтобы начать процесс обсуждения с минимально возможной отправной точки.

В таких случаях у поставщика поневоле срабатывает механизм подсознательного ограничения, связанного с разрывом между первой названной цифрой и желаемой ценой продажи. Суть этого ограничения в том, что окончательная цена не может быть выше первоначальной настолько, чтобы между ними пролегала пропасть…

9. Занизить свои требования к документальному сопровождению товара.

В некоторых магазинах по продаже средств сотовой связи можно увидеть абсолютно одинаковые модели телефонов. Оба новенькие, оба в коробочках, при этом один на тысячу рублей дешевле другого. Спрашиваешь — «почему?» и в ответ слышишь: «Просто этот без документов».

Отсутствие у товара всех необходимых документов, подтверждающих его происхождение и качество, обычно приводит к вполне заметному снижению цены. О причинах отсутствия документов можно только догадываться. Хотите товар подешевле, но без сертификата соответствия? Или без технического паспорта? Или без акцизной марки? Или без гарантии? Или без качественного удостоверения и фитосанитарного сертификата? Тогда этот способ для вас.

Как-то летом в одном южном городе загорелый дедок по бросовым ценам продавал на базаре коньяк в забавно закрученных бутылках. Заинтересовавшиеся отдыхающие то и дело обращались к нему с одним и тем же вопросом:

— Дед, а что это у тебя коньяк в два раза дешевле, чем в магазине?

— А я на акцизных марках сэкономил, — отвечал дед и подмигивал.

10. Изменение требований к самому товару, его качеству, комплектации или условиям поставки.

Этот способ отличается от предыдущего. Вы получаете абсолютно «чистый» и легитимный товар, но немного не такой, как планировали раньше. Это может быть другая конфигурация, комплектация, несколько иное качество (например, другой сорт или дата производства).

Цена на точно такой же товар может быть несколько ниже, если вы возьмете его в другой, возможно чуть менее удобной, расфасовке/упаковке. Однозначно дешевле обойдется аналогичный товар отечественного производства, менее известная торговая марка, покупка без дополнительных услуг или технического обслуживания. Возможно снижение стоимости при условии поставок в сроки, удобные для поставщика, а не для закупщика, и т. д., и т. п. Посмотрите, от чего вы можете с легкостью отказаться и какие требования к товару готовы пересмотреть с целью снижения цены.

11. Прямой контракт с производителем.

Считается, что «цены от производителя» — самые низкие и потому притягательные. Однако прямые отношения с ним установить не всегда просто. И даже когда это случается, закупщики часто испытывают серьезное разочарование. Ведь в работе с производителем часто обнаруживаются минусы. Именно производители чаще других требуют за свой товар стопроцентную предоплату — причем зачастую задолго до предполагаемой поставки. Именно производители чаще других не могут обеспечить необходимый покупателю уровень сервиса. Именно производители чаще других настаивают на самовывозе товара, не имея ни возможности, ни желания заниматься логистикой.

Дистрибьюторам еще Как-то удается минимизировать дополнительные затраты, связанные с логистикой, хранением и распределением товара — в основном за счет аккумуляции поставок, т. е. за счет больших объемов.

А вот покупателям, рискнувшим пойти на прямые отношения с производителем, иногда в результате приходится потратить больше, чем если бы они покупали у дистрибьютора.

Иногда, но не всегда, поэтому искать выходы на производителей и просчитывать возможный экономический эффект такого сотрудничества в любом случае нужно.

12. Участие в распродажах.

И ничего зазорного в этом нет! Распродажи, ликвидации, продажа имущества и складских остатков предприятий-банкротов, реализация конфискованных товаров уполномоченными государственными службами и аналогичные мероприятия могут стать дополнительным источником закупок дешевых, но вполне качественных товаров.

Я знаю одну далеко не бедную компанию, в которой закупщику вменяется в обязанность ежедневно в рабочем порядке отслеживать подобные мероприятия. Как говорит он сам: «Иногда я чувствую себя администратором какой-то обнищавшей киностудии, который охотится за дешевым реквизитом для съемок грандиозного эпического фильма из жизни монархов…»

13. Запрос сметы (калькуляции).

Это тот способ, который в предыдущей главе называется «структурированием цены», а на языке продавцов — «осмечиванием». Оба термина звучат достаточно коряво, поэтому мы будем использовать более удобный «запрос сметы».

Иногда достаточно трудно понять, почему у поставщика получается такая высокая цена, из чего она складывается и за счет чего ее можно было бы сделать более приемлемой. Как говорится, не нащупывается почва для торга. Когда структура цены товара более-менее подробно расписана в смете, вести переговоры о снижении гораздо проще. Наметанный глаз закупщика практически сразу цепляется за те строчки, в которых представлены завышенные суммы. Благодаря смете обычно можно быстро понять, за счет каких именно составляющих цены товара можно реально ее снизить.

14. Введение для поставщика скидок и оплаты «дополнительных услуг» постфактум.

То есть уже после заключения договора или подписания протокола согласования цен.

На первый взгляд такой странный ход кажется невероятным, но, тем не менее, им многие пользуются и вполне успешно.

Чаще всего этим способом злоупотребляют, конечно же, закупщики розничных торговых сетей. Например, у них в порядке вещей уже после достижения договоренности о поставках и утверждения цен сообщать своим поставщикам, что все, кто сотрудничает с данной сетью, платят годовой ретро-бонус. Причем узнать процент «ретро-бонуса» до утверждения цен практически нереально.

Конечно, у поставщика всегда остается выбор: отказаться от уже подписанного контракта или согласиться с неожиданными малоприятными требованиями. 99,9 % поставщиков соглашаются, поскольку отказаться от подписанного контракта после того, как в него вложено огромное количество сил и времени, просто выше их сил. Не вижу причин не использовать этот способ. С определенными поправками, конечно.

Один мой приятель отправил несколько вагонов с цементом в адрес одного солидного и всеми уважаемого холдинга. Каково же было его удивление, когда, получив плату за товар, он обнаружил, что ему перечислили на 48 тысяч рублей меньше, чем должны были. Когда он дозвонился до закупщика, с которым обсуждал всю сделку и подписывал договор, тот ответил: «Я тебе через полчасика перезвоню и все объясню». Через полчасика мой приятель получил от клиента по факсу счет-фактуру, выставленную ему как плательщику за… «услуги по выгрузке вагонов» — 8 тысяч рублей за каждый выгруженный вагон, включая НДС!

Применив некоторую смекалку, можно придумать много «услуг», за которые должны расплачиваться поставщики.

• Выгрузка вагонов и разгрузка автомашин (услуги грузчиков и спецтехники).

• Проверка опытных образцов.

• Проверка качества поступившего товара (услуги лаборатории, испытательного центра, эксперта, технолога, дегустатора и т. д.).

• Услуга по обеспечению централизованной поставки (поставщик привозит весь товар на центральный склад покупателя, а не развозит по всем производственным объектам).

• Услуги по размещению на складе (хранение).

• Услуга по перевеске товара (взвешиванию, проверке соответствия веса партии заявленному в сопроводительных документах).

• Услуга по пересчету и проверке номенклатуры поступившего товара и сверке полученных данных с отгрузочными документами.

• Услуга по распаковке товара.

• Услуга по оформлению документов.

• Плата за упоминание компании-поставщика на этикетке конечного продукта или в технической документации.

И еще многое другое, что вы можете придумать сами и что поможет вам в итоге удешевить сделку.

15. Запугивание поставщика.

Этот способ может проявляться по-разному — от словесного блефа до закупки у другого источника. Если ваш «постоянный» поставщик почувствовал, что он действительно отбил всех своих конкурентов, он может уверовать, что теперь вы никуда от него не денетесь, какую бы космическую цену на свой товар он ни заломил.

В этой ситуации контрольная закупка у другого источника действует на старого поставщика как холодный душ. То есть освежает, бодрит и приводит в чувство. Для пущего эффекта поставщику можно даже показать счет-фактуру на сделку. Не беда, если она на самом деле прошла по такой же, как у «старого» поставщика, цене. Всегда можно договориться с новым поставщиком о том, чтобы он сделал еще один комплект документов, согласно которому цена будет процентов на 10–20 ниже.

Впрочем, для приведения некоторых поставщиков в чувство вполне достаточно простого упоминания о том, что на горизонте появился активный конкурент и вы с ним уже обменялись договорами поставки для изучения…

16. Игра на курсах валют.

Если цена на товар зафиксирована в условных единицах, которые приравнены к долларам или евро, а срок оплаты достаточно длительный, старайтесь производить оплату только в те дни, когда отмечен наиболее удобный для вас курс валюты.

17. Принцип «здесь и сейчас».

Принцип предельно прост. Очень часто поставщики мотивируют свои высокие цены «наметившимися тенденциями роста», «прогнозируемым увеличением стоимости товара», «волнениями на бирже и ростом фьючерсов» и тому подобными голословными утверждениями. Поскольку вы обсуждаете поставку товара, который нужен вам сейчас, вас должны мало волновать его возможное будущее повышение цены либо призрачные преимущества будущих периодов. Во всяком случае вы должны это продемонстрировать своим поведением.

Главное — не покупаться на аргументы поставщика из серии: «Гарантийный срок годности оборудования — 16 лет, в отличие от других марок, максимальная гарантия которых только 8 лет», или «Со временем этот товар будет только расти в цене, посмотрите статистику», или «Мы вам еще дешево продаем — через месяц-другой ожидается рост цен на медные изделия» и т. д., и т. п.

Вы не ясновидящий, чтобы знать наверняка, что будет через месяц-другой, через год или 16 лет. Вполне вероятно, что товар будет действительно дорожать, однако стопроцентной гарантии не существует.

Вы покупаете товар здесь и сейчас, с существующими на данный момент характеристиками и стоимостью, и в ваши планы не входит покупка связанных с ним ожиданий или планов на будущее. Поэтому все попытки навязать вам представления об увеличении стоимости в будущем пресекайте на корню, вычитая все надуманные и предположительные аргументы из предлагаемой стоимости товара.

18. Ограниченный бюджет.

Вы ставите поставщика перед фактом, что сумма, выделенная на закупку предлагаемых его компанией товаров, ограничена. «Либо давай подумаем, как мы с тобой можем уложиться в этот бюджет, либо мне придется договариваться с кем-то другим».

Конечно, есть риск, что настырный поставщик постарается выйти на руководство для ведения переговоров с теми, «кто может решить, потратить ли больше денег». Однако учитывая то, что руководство к такой постановке вопроса обычно относится крайне негативно, можно особо не волноваться по этому поводу.

19. Исключение из стоимости товара «дополнительных» накруток.

Этот способ некоторым образом перекликается с запросом сметы — поскольку чтобы исключить из стоимости товара лишнее, надо сначала его обнаружить. Это может быть какая-нибудь несущественная деталь или непринципиальная мелочь — например, тара или упаковка. «Тару мы готовы вам вернуть, поэтому ее стоимость должна быть вычтена из стоимости товара. Что касается упаковки и этикеток, давайте обсудим их стоимость отдельно. В данный момент нам она представляется сильно завышенной».

20. Предложить решить вопрос снижения цены самому поставщику.

Например, предложите ему придумать для вас такую финансовую схему, которая могла бы свести ваши расходы на приобретение его товаров к минимуму. «Если хочешь, чтобы я у тебя купил товар по такой высокой цене, сделай так, чтобы мне это было выгодно».

Иногда в таких случаях поставщики действительно проявляют чудеса изобретательности. Один из наших поставщиков деталей решил аналогичную проблему следующим образом: помог нашей фирме заполучить двух новых клиентов, которые заказали оборудование с дорогими комплектующими.

21. Фиксирование цены в долгосрочных договорах.

Чем выше вероятность того, что цены будут расти в обозримом будущем, тем упорнее надо стремиться к тому, чтобы на поставку товара был заключен долгосрочный договор с фиксированной ценой.

Поставщики обычно сопротивляются, поскольку гораздо лучше закупщиков осведомлены о перспективах изменения рыночных цен на свой товар. Обычно удается прийти к следующему консенсусу: цена фиксируется не на весь срок действия договора, а на некоторый период, допустим на 3 месяца. По истечении этого периода, если поставщик изъявит желание повысить цену, проводится новый раунд переговоров.

22. Оптовые закупки.

Оптовые закупки подразумевают оптовые цены — это аксиома, не требующая доказательств. Исключений их этого правила очень мало, поэтому при покупке большого количества товара смело настаивайте на серьезной скидке.

Продавцам оптовые заказы выгодны, поэтому они поощряют за них покупателей. Смотрите, сколько плюсов заключается в оптовых продажах для поставщиков: они получают оплату сразу за весь объем, им не приходится платить за использование складских помещений для хранения товара, они экономят на транспортных расходах и других затратах, которые обычно сопровождают многочисленные продажи. И вообще им гораздо выгоднее иметь дело с одним крупным клиентом, чем с несколькими мелкими, ведь так легче планировать свои закупки и управление продажами.

Им это действительно выгодно, поэтому при оптовых закупках покупатель имеет полное право «выкручивать руки» поставщику.

Если же ваша закупка при всем желании не тянет на оптовый заказ, постарайтесь объединить свои усилия с коллегой из дружественно-конкурирующей фирмы и сформируйте крупный заказ совместно с другим потребителем. Это вполне реально, а главное — экономически оправданно.

23. Помощь поставщику в реализации неликвидов.

«Мы готовы взять у вас тот продукт, который вы навязывали нам последние полгода, но в качестве компенсации вы снизите цены на товар, который интересует нас», — вот так примерно это выглядит.

В период моей работы в розничной торговле произошел примечательный случай, иллюстрирующий этот способ. Компания — поставщик соков и фруктово-ягодных консервов никак не хотела предложить нам устраивающую наши супермаркеты цену. В этот момент независимые внешние источники сообщили, что у холдинга возникли серьезные трудности с реализацией яблочного пюре, которое было расфасовано в старомодные некрасивые банки, и к тому же подходил к концу срок годности этого продукта.

Мы предложили поставщику хорошую сделку: мы забираем все неликвидное пюре при условии предоставления требуемой ценовой скидки на соки на 2 месяца. Поставщик с радостью на это согласился. Мы получили достаточно дешевый товар, а пюре отправили в подшефные нам детские дома.

Одним словом, убили двух зайцев.

24. Работа на перспективу.

Поставьте поставщика перед выбором: разовая поставка или долгосрочные отношения? «Если вы хотите дорого продать, вы можете это сделать. Один раз. Потому что к тому времени, как у нас возникнет очередная потребность, мы найдем другого поставщика, более уступчивого. Если же хотите, чтобы мы с вами работали “долго и счастливо”, вам придется пересмотреть предлагаемую вами цену».

25. Получение дополнительных товаров или услуг за те же деньги.

Если поставщик категорически не соглашается на снижение цены, подумайте, какие еще уступки он может вам предложить, помимо снижения цены. Может ли он предоставить вам в пределах этой «высокой» цены какие-нибудь еще услуги или дополнительное сопровождение товара? Если может, тогда смело говорите ему: «Да, но…»

• «Да, но тогда доставку вы организуете сами».

• «Да, но только при условии, что страховку груза оплачиваете вы».

• «Да, но обратным рейсом мы загрузим вашу машину нашими покрышками».

• «Да, но товар должен быть у нас на 3 дня раньше, чем мы с вами первоначально договаривались».

• «Да, но тогда вы бесплатно предоставите нам услуги своего склада в течение следующего месяца, а то у нас склад переполнен».

• «Да, но вы поможете нам зарегистрировать наш новый препарат в Минздраве, мы знаем: у вас там связи». И т. д., и т. п.

26. Посещение бизнес-тренинга для продавцов.

Когда вы будете знать все уловки, хитрости и приемы продавцов «изнутри», вы сможете им гораздо эффективнее противостоять: «Это вы сейчас пытаетесь применить ко мне способ “дробления цены”? У меня есть встречное предложение. Давайте-ка лучше перейдем к приему «округление цены» — только округлим ее в меньшую сторону, разумеется…»

27. Предложение поставщику дополнительных выгод от сделки.

Если вам необходимо снижение цены, а поставщик на него не соглашается, попробуйте найти для него дополнительные привлекательные моменты в сделке, которая на ваших условиях с финансовой точки зрения представляется ему маловыгодной. Например, выразите готовность осуществить дополнительную закупку для дочерней фирмы или регионального филиала (увеличение объемов), пообещайте порекомендовать его фирме-партнеру, предложите украсить свой корпоративный транспорт его логотипом и т. д. Лучший вариант — это предложить ему самому выбрать что-то, чем ваша компания могла бы быть ему полезна, при условии снижения цены на его товар.

28. Сравнение цен, по которым поставщик продает товар другим клиентам.

Этот способ широко используется в розничной торговле. Как показано в главе 14, исследование и анализ цен, по которым поставщики предоставляют товар другим клиентам, поставлено в сетях очень серьезно. И на самом деле для этого вовсе не обязательно ходить по конкурирующим супермаркетам и записывать цены. Есть более простые способы. Например, купить базу данных конкурента. Это не так уж и дорого — от 3 до 5 тысяч долларов. В других сферах бизнеса в силу более узкой специализации такая информация может стоить гораздо дешевле.

После того как вы вооружитесь информацией, приглашайте поставщика на встречу и прямо «в лоб» задавайте ему вопрос: «А почему компании XXX вы поставляете товар на 20 % дешевле?». После чего можете даже выложить копии документов на стол — чтобы у поставщика не возникло опрометчивого желания поспорить. Такие переговоры — одни из самых интересных и захватывающих. И одни из самых результативных, кстати. Очень советую попробовать.

29. Лжеуступка.

Если поставщики идут на разные хитрости, чтобы выгоднее продать свой товар, почему аналогичные методы нельзя использовать закупщику? Если поставщик предлагает вам завышенную цену и никак не реагирует на предложения ее снизить, мотивируя это тем, что он и так уже практически себе в убыток торгует, переходите с ним на доверительно-дружеский шепот. «Вы знаете, вообще-то нам все сейчас намного дешевле предлагают товар. Но вы наш самый надежный поставщик, и качество у вас достойное, поэтому мы можем у вас купить чуть-чуть дороже, чем у всех остальных… Конечно, не настолько дорого, как вы просите…»

Есть категория поставщиков, которым для полного счастья достаточно осознавать, что их товар покупают дороже, чем у конкурентов, пусть даже они и не получили всей выгоды, на которую рассчитывали.

30. Ультиматум по времени.

Максимальное сокращение временных рамок принятия решения о сделке часто действует на многих поставщиков как бодрящий душ: «Либо на наших условиях сегодня, либо мы будем очень долго думать, анализировать, считать и взвешивать…»

31. Давление на эмоции.

Всякие эмоциональные всплески и выпады, имеющие целью снижение цены поставщиком, поощряются и приветствуются в любой компании: «…Да вы что, меня же сразу уволят, если я куплю у вас по такой безумной цене!!!»

32. Претензии.

Претензии могут быть предъявлены к качеству товара, к его количеству, к срокам поставки.

Если качество товара даже минимально отклоняется от указанного в контракте — требуйте снижения цены.

Если к вам пришла фура с вином и при этом хотя бы одна бутылка оказалась разбитой — составляйте акт и вычитайте стоимость бутылки из стоимости общей партии.

Если контейнер с грузом прибыл в пункт назначения на 2 дня позже указанного в договоре срока — выставляйте претензию и требуйте компенсацию за понесенные вами убытки, даже если их не было.

Сурово?

Может быть. Но именно так и только так надо поступать с неуступчивыми поставщиками. Требовать с них по максимуму. За ваши ведь деньги!

33. Создание запасов.

Способ заключается в том, чтобы в периоды падения цен закупать товар с запасом, чтобы его хватило на длительный период. Единовременные затраты могут показаться чрезмерными, поскольку придется потратить гораздо больше, чем запланировано (это «побочное явление» можно сгладить за счет отсрочки), однако в дальнейшем, при росте рыночных цен, более низкая стоимость запасов (в сравнении с текущей закупочной ценой) может сыграть решающую роль в вопросах снижения ваших затрат или себестоимости производимой вами продукции.

34. Пересмотр «пошаговых» стереотипов.

У закупщиков, как и у многих людей, изо дня в день занимающихся одним и тем же, часто складываются стереотипные представления о некоторых вещах. В данный момент я имею в виду стереотипы, связанные с ценами.

Представьте, что вы торгуетесь с продавцом пластиковых стаканчиков, который продает десяток за 5 рублей — т. е. по 50 копеек за стаканчик. Какая скидка с цены вас бы устроила? Реальная скидка, о которой может идти речь, — 5–6 копеек со стаканчика.

А теперь представьте, что вы торгуетесь с оптовым поставщиком… ну хотя бы красной икры, который предлагает вам тонну за 940 тысяч рублей. Какая может быть реальная скидка в этом случае? 5–6 тысяч с тонны.

То есть у каждого товара, в зависимости от продаваемых объемов и цен, существуют некие стандартные шаги снижения, которыми обычно оперируют поставщик и продавец в процессе обсуждения окончательных цен.

Когда будете в следующий раз торговаться, попробуйте максимально уменьшить масштаб вашего стандартного шага. Допустим, вы покупаете оптом сухую смесь для пончиков по цене 12 000 рублей за тонну и торгуетесь Из-за каждых 100 рублей. И вот вы дошли с поставщиком до цены 11 800 рублей и уперлись в стену. То есть по этой цене вы уже готовы приобретать, потому что поставщик больше не готов снижать ее.

И скорее всего вы обычно так и делаете, хотя в этой ситуации надо просто отойти от стереотипа и попробовать выжать из поставщика не очередные 100 рублей, а… хотя бы еще 50, 30, 20, 10, 5 рублей!

Когда это делаешь первый раз, поставщики обычно очень сильно удивляются и даже смеются. Однако в 90 % случаев охотно дают дополнительную маленькую скидочку.

Кстати, когда закупщик пытается определить ту цену, которая является критической для поставщика, то есть ниже которой он вряд ли сможет опуститься, явным признаком приближения к порогу является тот факт, что суммы, предлагаемые поставщиком в качестве возможной скидки, становятся все меньше и меньше. То есть если изначально вы торговались из-за каждой тысячи, а потом торг пошел уже за каждую сотню, это верный знак, что вы приблизились к минимально допустимой для поставщика цене товара.

35–1000. Личные наработки каждого закупщика.

Предлагаю вам самим продолжить и дополнить этот список способов снижения цены, ведь у каждого профессионального закупщика есть в арсенале множество неформальных методов заставить поставщика снизить цену или предложить более выгодные условия сделки.

Еще один вопрос, который является немаловажным для каждого закупщика, особенно для того, который хочет дешевле купить, — это как соотносится цена с качеством товара.