Как выйти победителем на переговорах Екатерина Иноземцева, основатель FreePublicitySchool, колумнист Forbes, спикер TEDex, автор бестселлеров

На переговорах важно чувствовать себя уверенно и всегда помнить о цели. Я бы хотела поделиться с вами инструментами, которые узнала от профессора бизнес-школы «Сколково» и всемирно известного переговорщика Монти Кристала.

1. В переговорах важно определять такую вещь, как ZOPA (Zone of Possible Agreement) – это та красная линия, ниже которой вы не можете опуститься или подняться.

Это может быть ваша линия по цене или по срокам, по количеству товара, скидке, которую вы можете дать. Вы можете начать переговоры со скидки в 3 %, зная, что ваша ZOPA – 5 %. Вы будете чувствовать себя увереннее и в решающий момент опуститься до 5 %, при этом ваш оппонент будет считать, что одержал победу.

2. Если вы женщина, то только это уже является вашим преимуществом.

Монти Кристал говорит: «Хотите выиграть на переговорах, возьмите с собой женщину». Женщина обладает более высоким эмоциональным интеллектом, и ее присутствие всегда стратегически усиливает позицию.

3. В переговорах нужно выбирать не стратегию WIN-WIN, а стратегию треугольника WIN-WIN-WIN.

Бизнес-хак

Думайте не только о том, где будет хорошо вам и вашему собеседнику, но и где будет хорошо обществу.

Вы не просто договариваетесь с застройщиком строить дом, но и определяете, что этот дом будет построен из экологичных материалов или будет приносить социальную пользу, например будет интересным архитектурным объектом.

4. Возьмите паузу, если не знаете, что сказать, а если вы ждете ответа от собеседника – не подгоняйте его.

5. Еще один совет, которым часто пренебрегают. Проявите спокойствие и уважение – так вы усилите свои позиции.

6. Очень важно, особенно женщинам, разделять роль женщины и того образа, который вы несете на переговорах. На переговорах вы прежде всего предприниматель, а потом женщина. Настройтесь отбрасывать любые шовинистические позиции: «Ах, ну вы же женщины», «женская логика» и прочее. Как только в силу вступают такие энергетические структуры, мы сразу встаем в позицию защиты, а это никому не нужно. Такое поведение оппонента нужно пресекать и напоминать, что здесь вы прежде всего переговорщик.

Готовясь к переговорам, помните – нужно знать ваши возможности для падения или подъема по условиям сделки, внутренне фиксироваться на той роли, которую вы будете исполнять на переговорах, и заранее подумать о преимуществах проекта для общества.

ЧЕК-ЛИСТ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Подготовка к переговорам

Определена ZOPA:

• определены ключевые условия сделки (скидка, объем закупки/продаж, сроки и т. д.);

• выбраны крайние лимиты по условиям, которые вы можете предоставить партнеру;

• определены стартовые условия для переговоров.

Проработана стратегия WIN-WIN-WIN:

• определены выгодные условия для вас;

• определены выгодные условия для оппонента;

• определены выгодные условия для общества.