Как выстраивать b2b продажи? Натали Солнечная, владелец студии APRIORI и рекламный фотограф

Хорошая продажа – когда вы не продаете, а заботитесь о клиенте, помогаете ему, когда у него не хватает компетенций или времени. Расскажу о нашем опыте b2b-продаж.

1. Начните с анализа потенциальных клиентов. Составьте список. Позвоните и спросите: «Чего вам не хватило, когда вы в последний раз работали с аналогичным агентством? С чем вы столкнулись?» Вы должны знать боли клиентов и понимать, чем можете им помочь.

2. Если вы хотите, чтобы была выстроенная коммуникация, то сначала станьте клиентом компании, которой хотите продать.

Пример

Мы стали клиентом компании, завоевали доверие, выстроили отношения, похвалили: «Вы такие современные! А кстати, у нас компания занимается тем-то, если нужна помощь, обращайтесь!» Мы не продавали, а лишь поделились своей экспертностью.

3. Обратитесь к будущему клиенту за помощью или рекомендацией. Все люди помогают. Это в нас вшито. Например, скажите: «Мы сейчас ведем вашего конкурента, подскажите, как будет лучше сделать по цветам». Вы не навязываетесь, а просите совета.

4. Иногда мы заходим как партнеры: «Ребята, давайте дружить, мы находимся рядом. Давайте сделаем кросс промо, обменяемся флаерами».

5. Еще один вариант – сделать обучающее мероприятие или бизнес-завтрак для потенциальных клиентов, чтобы поделиться экспертным контентом.

6. Продажи можно делать и через нетворкинг. Собственник бизнеса должен понимать, когда и в каком месте ему оказаться, чтобы познакомиться с нужным человеком и установить некую связь.

Бизнес-хак

Попадайте в поле зрение будущих клиентов, посещайте мероприятия, продвигайте свою экспертность.

Вы добьетесь того, что люди захотят стать вашими клиентами.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Переговоры с b2b-клиентами

• Начинайте переговоры с выяснения потребностей и целей клиента

• Уточните бюджет

• Не перегружайте информацией

• Выберите наглядный способ продемонстрировать продукт (портфолио, кейсы, демоверсии)

• Используйте цифры и статистику в качестве аргументов и показывайте материальную выгоду

• Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или для кого будет убыточным

• Старайтесь классифицировать клиентов и правильно расставлять приоритеты, уделяя больше времени более выгодным клиентам

• Прокачивайте свою экспертность и профессионализм и используйте ее в переговорах