Как выигрывать крупные тендеры

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Хочу поделиться секретом, как выигрывать тендеры крупных компаний. Обычно в таких тендерах встречаются 10–12 подрядчиков, и все они похожи друг на друга. У них одинаковые презентации, и не очень понятно, как клиент будет выбирать. Я расскажу, как мы выиграли тендеры трёх крупных компаний.

Бизнес-хак

Создавайте «вау»-эффект. Для этого обращайте внимание на офис компании – что лежит на ресепшен, на топ-менеджеров – чем увлекаются, на традиции клиента – что их выделяет.

Первая компания, тендер которой мы выиграли, – это авиакомпания S7. На ресепшен мы обратили внимание на то, что там лежали зелёные яблоки. Когда мы вернулись в офис, то отправили клиенту корзину зелёных груш с пожеланиями попробовать что-то новенькое. На каждой груше был, разумеется, наклеен наш логотип. Логотип пиар-агентства PR Partner.

Второй тендер, который мы выиграли, – компания Turkish Airlines, турецкие авиалинии. Во время встречи они предложили нам чай в особых стаканчиках, поэтому мы подумали, что было бы здорово отправить им что-нибудь сладкое к чаю. Когда мы приехали в офис, то заказали огромный торт с надписью на турецком языке: «Поработайте с нами, попробуйте PR Partner» и отправили им. Это произвело огромное впечатление, и этот тендер мы выиграли.

Третий пример – компания «ZASPORT». Это производитель спортивной одежды олимпийской сборной России. Когда мы высылали им свое коммерческое предложение, то в коробочку вложили боксёрские перчатки нашего корпоративного цвета – красного – и написали: «Мы за вас поборемся».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Используете ли вы возможности тендеров на 100 %

? Ваша компания зарегистрирована в системах – агрегаторах закупок

? (b2b-Center, «Фабрикант», «ТЭК-Торг», «АЛРОСА», «Лукойл» и др.)

? Есть порядок выбора тендеров, в которых участвует ваша компания

? Есть чек-лист для анализа тендеров и подготовки тендерной документации

? Есть набор актуальных документов и справок о компании:

• анкета компании;

• коммерческое предложение;

• выписка из ЕГРЮЛ;

• справка об отсутствии задолженности по налогам

? Вы получили электронную цифровую подпись

? Вы готовы обеспечить деньгами заявку и исполнение контракта (требуется при закупках в соответствии с федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ)

? Есть портфолио с удачно реализованными проектами

? Есть положительные отзывы значимых клиентов о работе вашей компании

? У менеджеров по продажам есть KPI, стимулирующий искать крупных клиентов и регулярно с ними встречаться