Как мотивировать отдел продаж на период сезонных работ

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»

Когда продажи компании зависят от сезона, важно быстро найти эффективных сотрудников на короткий срок и сделать так, чтобы они были предельно мотивированы. Именно так мы сделали в отношении одного из наших продуктов – школьного проекта «Фоксфорд», у которого очень короткий срок сезонности – начало осени.

Бизнес-хак

Чтобы собрать максимум лидов и максимально их отработать, мы органзовали чемпионат продажников.

Мы создали лендинг, где рассказали о самом чемпионате. Затем стали привлекать соискателей – делали это при помощи рекламы, партнеров. В итоге, на лендинговую страницу пришло несколько тысяч человек.

На следющем этапе проводили собеседования, отсеяв несколько сот человек. Оставшихся разбили на группы и обучили нашим продуктам, скриптам продаж, то есть подготовили, чтобы они были во всеоружии к началу сезона.

Также мы заявили – и это было главной приманкой – значительный премиальный фонд. Первая премия – 500 000 рублей, другие были сопоставимы по размеру (до 10-го места). Фонд и был главным мотивом участия в чемпионате. Он заставлял людей работать энергичнее, чем если бы мы их просто наняли на 2–3 месяца.

В результате мы построили отдел в 300 человек, получив на короткий срок мотивированное подразделение, которое билось как никогда. Мы получили несколько десятков миллионов рублей выручки. Лучшие продавцы получили призы. Таким образом, и цели компании, и цели людей были достигнуты.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что проверить при беседе с кандидатом на роль продавца

Телефонное интервью

? функциональные обязанности кандидата совпадают с теми, которые нужны в вашей компании

? зарплатные ожидания кандидата совпадают с возможностями вашей компании

? кандидат умеет вести телефонные переговоры

? кандидат заинтересован работать в вашей организации (заинтересованный кандидат предварительно изучит сайт вашей компании)

? кандидат умеет «продавать себя»

? кандидат грамотно говорит

Собеседование

? кандидат знает основные этапы процесса продаж

? кандидат умеет вести переговоры

? кандидат умеет выстраивать доверительные отношения с людьми

? кандидат умеет составлять коммерческие предложения

? кандидат умеет проводить презентации товара, услуг, организации, себя

? кандидат обладает опытом ведения переговоров

? кандидат умеет разрешать конфликтные ситуации с клиентами

? кандидат готов обучаться, например, ему приходилось в сжатые сроки учиться чему-либо, усваивать большой объем информации

? кандидат открыто говорит о своих недостатках как сотрудника (предложите кандидату ответить на вопрос, каких знаний, умений и личностных качеств ему не хватает)

? кандидат умеет слушать, не прерывает вас во время собеседования

? кандидат задает вам вопросы в ходе собеседования

? кандидат готов выполнить задание-кейс