Как нанимать продажников и не разориться

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Российские предприниматели, работающие в области малого и среднего бизнеса, часто меня спрашивают: «Сколько необходимо менеджеров по продажам, чтобы, с одной стороны, бизнес развивался, а с другой стороны, не возникло кассового разрыва?» Многие российские предприниматели боятся увеличения торгового подразделения, думая, что фонд оплаты труда займет слишком большую часть затрат в общем бизнесе и съест маржу.

Бизнес-хак

Мы используем модель расчета стоимости поглощения клиента. Стоимость поглощения клиента – сколько денег требуется потратить до того момента, пока клиент оплатит услуги или купит продукт.

Если клиент переводит вам 15 000 рублей, то сколько в этих 15 000 рублей стоимость поглощения этих денег? Сколько вы в совокупности тратите на поглощение?

После расчета этой модели вы начнете понимать, сколько денег вы можете тратить на маркетинг, пиар, продукт и производство продукта. И самое главное, в том числе и на сбыт. Вы поймете, что у вас может работать не 5 и не 10 менеджеров по продажам, а 50, 100 или 200 менеджеров, если бизнес-модель это позволяет.

Совет

Поэтому первое – обязательно сделайте расчет стоимость поглощения вашего клиента.

Второе – исходя из расчетов стоимости поглощения, откройте новые штатные единицы и начинайте нанимать новых менеджеров по продажам.

Это непременно ускорит развитие вашего бизнеса, и именно в этом и есть ключевой резерв для увеличения ваших экономических показателей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Данные для расчета САС

? MCC – общая сумма средств, потраченных на рекламу

? W – зарплата специалистов по маркетингу

? S – затраты на программное обеспечение и онлайн-сервисы

? PS – затраты на оплату услуг профессионалов

? О – накладные расходы

? CA – количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной суммы средств

? CAC – стоимость привлечения клиента

Данные для расчета LTV

? Средний чек на одного клиента

? Среднее количество покупок на одного покупателя в год

? Стоимость рекламной кампании в месяц

? Количество привлеченных покупателей в месяц

? Средний коэффициент наценки, %

? Средний процент возврата покупателей, %

? Ставка дисконтирования (средняя скидка в год), %

? Расход на повторное привлечение клиента в год, %

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете шаблон для расчета CAC и LTV.