4 чит-кода переговоров

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

По мнению специалистов, лучшими переговорщиками являются те, кто умеет договариваться с террористами. По словам профессора московской школы управления «Сколково» Моти Кристал (Moty Cristal), российские предприниматели недалеко ушли от террористов. Они не могут договариваться, обсуждать, находить компромиссные решения. Поэтому все переговоры идут у нас очень сложно.

Совет

Если вы собираетесь идти на переговоры, я рекомендую вам максимально подробно изучить всё о той стороне, с которой вы будете встречаться. Узнать хобби и увлечения тех людей, которые будут принимать решения.

Зачастую в российском бизнесе переговоры строятся от обратного: с места в карьер. Мы сразу начинаем говорить о бизнесе, забывая о том, что самые лучшие партнерские отношения строятся исключительно на доверии и на большом количестве точек общих интересов.

Пример

Часто мы ведем переговоры со спортивными компаниями или людьми, увлеченными спортом. В таких случаях я надеваю на руку спортивные часы, что позволяет начать беседу с неформальной части и максимально быстро построить доверительные отношения.

ZOPA – Zone of possible agreement – ещё один из терминов, который активно использует профессор Моти Кристал, обучая своих студентов. Сначала все смеялись и не понимали, о чем идет речь. Но он объяснил, что чем больше зона возможных договоренностей с вашим партнером, тем лучше. Тем больше у вас возможностей двигаться, договариваться, начиная от цифр, цен, условий и всего прочего.

Успешно проведенные переговоры – большая победа, которая позволяет вам выстраивать длительные, долгосрочные отношения с вашими клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Готовы ли вы к переговорам

? Имеете четко сформулированную цель переговоров

? Составили перечень возможных уступок

? Подготовили предложение с учетом альтернатив от конкурентов

? Включили в план встречи пункты для обязательного обсуждения, распечатали список, чтобы держать под рукой во время переговоров

? Отправили список вопросов оппонентам, чтобы они смогли подготовиться, уточнить информацию и взять необходимые документы

? Знаете, с кем именно предстоит встречаться

? Просмотрели интервью, блоги, страницы в социальных сетях участников переговоров

? Уточнили планы компании (анонсы мероприятий, конференций, встреч), изучили последние новости отрасли

? Нашли точки соприкосновения с потенциальными партнерами помимо темы переговоров