Определение нового дохода

Предложение обслуживания на следующий день вместо обслуживания через три дня открывает возможности получения нового дохода. Чтобы оценить эти возможности количественно, оценим сначала число новых клиентов, которых мы сможем приобрести. Надежных данных у нас нет. Однако наш торговый представитель Терри говорит, что примерно треть клиентов, с которыми она общается, отказываются от WebPayroll из-за необходимости подавать информацию за три дня. На основе текущих прогнозов по продажам Терри считает, что сможет привлекать в этом году 50 новых клиентов в квартал, а в следующем году — 100 клиентов в квартал. Эти значения включены в колонку «Новые клиенты» табл. 10.3. Хотя функция обслуживания на следующий день появится лишь в середине второго квартала, Терри уверена, что уже в этом квартале привлечет 50 новых клиентов.

Теперь оценим доход на клиента. Это можно сделать, опираясь на данные по существующим клиентам. Нам известно, например, что средний клиент WebPayroll платит нам $400 в год. Однако мы считаем, что услуга с исполнением на следующий день будет наиболее привлекательна для мелких клиентов, тех, которые платят нам в среднем $200 в год. На наш взгляд, можно рассчитывать на дополнительные $100 в год от каждого такого клиента. Совокупная стоимость каждого нового клиента, таким образом, составляет $300 в год, или $75 в квартал. Поскольку обслуживание на следующий день будет доступно на протяжении лишь двух третей второго квартала, доход на клиента в этом квартале пропорционально уменьшается. Эти величины добавляются в колонку «Доход на клиента» в табл. 10.3, которая позволяет определить значения для колонки «Новый доход».